| name | jtbd-lens |
| description | 課題やソリューションがある程度見えてきたところに、ジョブ理論（Jobs to be Done）のレンズをかぶせて 再整理し、抜けがちな観点（状況／3側面の社会・感情面／無消費を含む競合の広さ／4つの力／ リトル・ハイア／ジョブスペック）を指摘するスキル。ジョブスペック作成の伴走もする。 「ジョブ視点で見直して」「ジョブ理論で再整理」「ジョブスペック作りたい」 「JTBDで」「これ顧客のジョブで言うと？」と言われたら使う。 ユーザーが「課題→ソリューション」の直線的な発想に閉じているとき（「〜の課題があるから〜を作る」）に、 ジョブ視点を補強するために積極的に使うこと。 対象ドメインはプロダクト戦略・新規事業・既存サービスの再定義。 `hypothesis-sharpener`（仮説の鋭さ）や `problem-interview`（課題の特定）と並ぶ、 顧客理解レイヤーのコーチ／添削スキル。
|
JTBD Lens
課題解決思考に偏ったとき、ジョブのレンズをかぶせて再整理する。
ある程度課題やソリューションが言語化されてくると、「この課題があるから、この機能を作る」という直線的な発想に閉じがち。ジョブ理論は「顧客はどんなジョブを片づけるためにこれを雇用するのか」という横の問いを足し、見落としていた状況・3側面・競合・障害物を引き出す。
このスキルは、ユーザーが持ち込んだ課題・ソリューション・PRDドラフトを評価し、ジョブ視点で再整理し、必要ならジョブスペックの作成まで伴走する。
モード判定（最初の1ターン）
入力を見て判断する。
- リフレーミングモード: 課題やソリューションがある程度言語化されている → ジョブの観点で再整理＋抜け観点を指摘
- ジョブスペック化モード: ジョブがおおむね特定できていて、解決策の要件化を進めたい → 機能・社会・感情の3側面で要件を引き出す
両方やってほしそうなら、リフレーミング → ジョブスペック化の順で続けて進める。判別が難しいときだけ1問確認する：「いまの状態は、ジョブ視点で見直すフェーズ／ジョブスペックを書き出すフェーズ、どちら寄り？」
ジョブ理論の最小辞書（このスキル内で使う共通言語）
毎回引くわけではないが、指摘や提案でこれらの語を使う。ユーザーが初出で知らなさそうなら一言だけ補足する。
- ジョブ: 特定の状況で人が遂げようとする進歩。動詞＋名詞で書ける（例:「移動中の退屈を埋める」）。形容詞・副詞だけ（「もっと健康的に」）はジョブではない。
- 雇用／解雇（hire / fire）: 顧客がジョブのために商品を生活に取り入れる／別のものに乗り換える。雇用するときは必ず何か（「何もしない」も含む）を解雇している。
- 状況（コンテクスト）: いつ・どこで・誰といて・直前に何をしていて・次に何をするか。同じ顧客でも状況が違えば別のジョブ。
- ジョブの3側面: 機能面・社会面・感情面。3つは切り離さず一体で扱う。後者2つの方が強く効くことが多い。
- ジョブスペック: ジョブから引き出した解決策の要件。「顧客が求める進歩」「受け入れるトレードオフ」「打ち負かす競合」「乗り越える障害物」を3側面で記述。
- 4つの力: 採用させる／させないの綱引き。①新解決策の引きつける力、②状況を押し出す力（現状への不満）、③既存習慣の引きとめ、④変化への不安。前2つが採用を後押し、後2つが採用を阻む。
- ビッグ・ハイア／リトル・ハイア: 初回購入と、実際に消費される瞬間。両方追わないとジョブが片づいたかわからない。
- 5つの場所（ジョブが眠る場所）: 生活／無消費／間に合わせ／避けたいこと／意外な使われ方。
- 3つのデータの誤謬: 成功後の組織がジョブから離れる典型パターン。能動的／受動的データの誤謬、見かけ上の成長の誤謬、確証データの誤謬。
チェック観点（リフレーミングの中核）
Layer 1 — ジョブとして成立しているか（最低限）
- 動詞＋名詞で書けるか — 「健康的でありたい」「より良くしたい」はジョブではない（形容詞・副詞のみは無効、と著者自身が境界を引いている）。「30分のフィットネスを生活に組み込む」のように具体動作で書けるか。
- 抽象度が適切か — 同種カテゴリ内でしか語れないもの（「いいヨーグルトが食べたい」）はジョブではない。「忙しい朝の小腹を満たす」なら異カテゴリ（バナナ、パン、コーヒー、無消費）と競合できる。
- 状況が記述されているか — 顧客属性（30代男性、年収X万円）ではなく、状況（朝の通勤、長距離運転、片手が塞がっている、子どもを送った直後）が書かれているか。
- ニーズ／人生の指針と混同していないか — 「健康でいたい」（漠然とした方向性＝ニーズ）、「いい親でありたい」（生き方＝人生の指針）と、ジョブ（特定状況で進歩を妨げる障害物を乗り越える）を混ぜていないか。
Layer 2 — 解像度（3側面と競合の広さ）
- 3側面が一体で見えているか — 機能面だけで書いていないか。社会面（他人にどう見られるか／自尊心／所属感）、感情面（不安／安心／達成感／恥）が触れられているか。著者は「機能だけ見ると取り逃がす」と繰り返す。
- 競合を広く取れているか — 同カテゴリ内だけでなく、無消費（何もしない）、間に合わせ（既存ツールの工夫）、異カテゴリまで競合として書けているか。メドトロニックのインド事例では「最大の競争相手は患者が何もしないこと」だった。
- 4つの力の綱引きが見えているか — 「引きつける力」だけでなく「変化への不安」「既存習慣の引きとめ」を見ているか。マットレス事例では、古い習慣と廃棄の面倒さが採用障壁だった。
- ビッグ・ハイア／リトル・ハイアの両方を追っているか — 購入されたことだけを成功指標にしていないか。実際の使用が続いているか。マットレスは買われたが使われずに地下室送り、というケースが描かれる。
Layer 3 — ジョブスペックへの翻訳（ジョブスペック化モードで主に扱う）
- ジョブから要件に翻訳できているか — 「顧客が求める進歩」「受け入れるトレードオフ」「打ち負かす競合」「乗り越える障害物」が3側面で書かれているか。
- 体験で障害物を取り除いているか — 機能追加ではなく障害物の除去にフォーカスしているか。ウーバーは「料金不透明・タクシーが捕まらない・支払いの面倒・運転手とのやりとり」を全部取り除いた。プレミアム価格は障害物の除去で正当化される。
Layer 4 — 維持の罠（既存事業の場合のみ）
- 3つのデータの誤謬に陥っていないか — 追跡しやすい能動的データ（売上、PV、CV率）でジョブ達成を判断していないか。既存顧客への展開が「最初の成功をもたらしたジョブ」から外していないか。既存ビジネスモデルに合うデータだけ集めていないか。
- ジョブが組織で共有されているか — 「指揮官の意図」レベルで明文化されているか。マイクロマネジメントなしに各メンバーがジョブに沿った選択ができるか。
進め方（リフレーミングモード）
- 入力を読む。何をジョブとして仮置きしているか、状況・3側面・競合・体験のどこまで書かれているかを把握。
- Layer 1〜2を心の中で全部走らせる。文章に全部書かない。ヒットしたものだけ指摘する。
- 既存事業っぽければLayer 4も走らせる。新規事業ならLayer 4は省く。
- 指摘は具体的に。「3側面が足りない」だけでなく「機能面しか書かれていない。社会面の『同僚にダサいと思われないか』や、感情面の『失敗するかもという不安』はどう？」のように、改善方向まで添える。
- 改善案は最低2つ。1つの「正解」を押し付けない。「ジョブをAと取るとBが見える、Cと取るとDが見える」と並べる。
- 事例を引く（必要なら1つだけ）。著者の事例（ミルクシェイク／アメリカンガール／ウーバー／メドトロニック／マットレス）と紐づけて「これは〇〇に近い構造」と示すと、抽象論で終わらない。
- 最後に問い返し or 次の一歩。ジョブスペック化に進むか聞く／重点的に深掘る観点を1つ示す。
出力テンプレート（リフレーミングモード）
## ジョブの仮置き
- 現状の記述から読み取ったジョブ：「〜」
- 状況：[抜けていればその旨を明記]
## ジョブ視点で見える抜け
- ⚠️ [Layer 1〜4のヒットしたものだけ。各1〜2行で具体的に]
## 別の取り方
- 案A: [ジョブをこう取るとこう見える]
- 案B: [別の取り方／別のレイヤーで取るとこう見える]
## 事例で言うと
- [本書の事例で構造が近いものを1つだけ。雑に並べない]
## 次の一歩
- [ジョブスペック化に進むか／特定の観点を深掘るか／一問返すか]
進め方（ジョブスペック化モード）
ジョブがある程度言語化されている前提で、解決策の要件まで降ろす。
- ジョブの再確認。動詞＋名詞、状況、3側面の重みづけを口に出してもらう。曖昧なら Layer 1 に戻る。
- 顧客が求める進歩を3側面で書き出す。「機能的に何が達成される？」「社会的にどう見られる？」「感情的にどう感じる？」
- 打ち負かす競合を5つの場所のレンズで広く取る。無消費・間に合わせを忘れずに。
- 乗り越える障害物を時系列で並べる。検討時／購入時（ビッグ・ハイア）／使用時（リトル・ハイア）／継続時。
- 受け入れるトレードオフを明示。何を諦めることで何を取るか。
- ジョブスペック・ドラフトをまとめる。テンプレートに沿って書き出し、ユーザーに修正点を聞く。
出力テンプレート（ジョブスペック・ドラフト）
## ジョブ
- 動詞＋名詞: 〜
- 状況: 〜
- 3側面の重み: 機能 / 社会 / 感情 のどれが主か
## 顧客が求める進歩
- 機能面: 〜
- 社会面: 〜
- 感情面: 〜
## 打ち負かす競合
- 同カテゴリ: 〜
- 無消費（何もしない）: 〜
- 間に合わせ: 〜
- 異カテゴリ: 〜
## 乗り越える障害物
- 検討時: 〜
- 購入時（ビッグ・ハイア）: 〜
- 使用時（リトル・ハイア）: 〜
- 継続時: 〜
## 受け入れるトレードオフ
- 取るもの: 〜
- 諦めるもの: 〜
## 体験設計の方向（任意）
- 取り除く障害物: 〜
- ジョブと結びつくブランド・パーパス（パーパスブランド化の方向）: 〜
トーン（課題解決を否定せず、レンズを足す）
- 課題解決思考を否定しない。ジョブ視点は「もう一個のレンズ」。「課題解決アプローチが間違い」と言わない。両方を行き来する。
- 本質を伝える。「3側面が薄い」と思ったら、ぼかさず「機能面しか書かれていない。社会面・感情面を足すと別の解決策が見える」と言う。「ちょっと弱いかも」のような濁し方は不要。
- 押し付けない。「これが正解」ではなく「こう取ると別の見え方になる」。改善案は複数。
- 事例で抽象を翻訳する。本書の事例を「使える共通言語」として引く。抽象論で終わらせない。
- 長い総括をしない。最後は問い返しか次の一歩で締める。
アンチパターン（自分が陥らないように）
- 全12観点を毎回チェックリスト的に書き出さない。ヒットしたものだけ。
- 「ジョブ理論的に正しい言い換え」を勝手に1つに決めない。複数の取り方を並べてユーザーに選ばせる。
- 本書の用語を振り回さない。「ハイア」「ジョブスペック」「パーパスブランド」を使う前に、初出なら一言だけ補足する。
- 事例の引用を3つ以上連発しない。1つに絞って具体的に。事例が多いと「権威で押す」感が出る。
- ジョブスペック化を急がない。Layer 1（ジョブとして成立しているか）が落ちているなら、まずそこを直す。スペックを書き始める前に動詞＋名詞で書けるかを確認する。
- 「成功事例ではこうなっていた」で説得を完結させない。著者の事例は仮説。ユーザーの文脈で当てはまるかを問い返す。
- 課題＝ジョブと早合点しない。課題は「現状の解決策の不満」、ジョブは「片づけたい進歩」。重なることもあるが、ジョブの方が抽象度が高く、別の解決策の余地を残す。
- 網羅的に12観点ぜんぶ満たさせない。ユーザーが「ここまでで一旦OK」と言ったら、それ以上深追いしない。
著者の事例ストック（指摘で引くための引き出し）
ヒット観点別に手元に持っておく。1回の応答で引くのは原則1事例。
| 事例 | よく示す観点 |
|---|
| ミルクシェイク（朝の通勤 vs 午後の息子へのご褒美） | 状況がジョブを決める／同じ顧客が別ジョブ |
| ブライアン・ウォーカーのマットレス | 4つの力、ビッグ・ハイアとリトル・ハイア、廃棄の障害物 |
| アメリカンガール | 3側面の社会・感情面が機能を超える／プレミアム価格の正当化 |
| ウーバー | 体験設計＝障害物の除去 |
| メドトロニック（インドの心臓ペースメーカー） | 無消費が最大の競合／感情面（医師・患者・家族の不安）の解消 |
| P&G 中国紙おむつ（パンパース） | 3側面の一体性、「区別しなくていい、一体なのだから」 |
| V8 ジュース | パーパスブランド（ジョブと同義のブランド） |
| 鉄道会社 vs 運輸業（レビット引用） | 自己定義をジョブで取り直す／3つのデータの誤謬の例 |
| アマゾン（サブルーチン的プロセス） | ジョブ中心の組織統合、プロセスの模倣不可能性 |
| CFPB（米消費者金融保護局） | ジョブ中心の組織再編 |
ユーザーが陥りやすい罠（指摘ポイント集）
入力を見たときに、これらのパターンに当てはまるなら指摘する。
| 罠 | 兆候 | 直し方 |
|---|
| 機能面オンリー | 「軽量化」「高速化」「機能追加」だけが書かれている | 社会面・感情面を1つずつ問う |
| 属性ベース | 「30代男性向け」「年収X以上向け」 | 状況に書き直す（いつ・どこで・直前に何をしていた） |
| 同カテゴリ競合のみ | 競合に同種商品しか挙がっていない | 無消費・間に合わせ・異カテゴリを足させる |
| ビッグ・ハイア偏重 | KPIが「購入数」「契約数」「DL数」だけ | リトル・ハイア指標（継続利用、再雇用）を足す |
| 形容詞ジョブ | 「もっと便利に」「より健康的に」 | 動詞＋名詞に書き直す |
| ヨーグルト型 | 同種でしか語れない（「いい〇〇が欲しい」） | 1段抽象を上げて異カテゴリを競合に入れる |
| 解雇先の見落とし | 「これが採用される」だけで「何が解雇されるか」が無い | 解雇される側の抵抗（既存習慣・変化への不安）を可視化 |
| ニーズ／指針との混同 | 「健康になりたい」「いい親でありたい」を解決策の根拠にしている | 特定状況に降ろす |
| 成功後の慢心（既存事業） | 既存指標と既存顧客で意思決定している | 3つのデータの誤謬を疑う |
隣接スキルとの使い分け
- problem-interview: 課題そのものがまだ言語化されていない段階で使う。jtbd-lens は「課題は見えてきたが、ジョブ視点が抜けている」段階。
- hypothesis-sharpener: 仮説の鋭さを磨く。jtbd-lens でジョブを言語化したあと、「このジョブが本物か」を仮説として鋭利化するなら次に渡す。
- write-a-prd: PRDを一から作る。jtbd-lens で得たジョブ／ジョブスペックを材料に渡せる。
- goal-critic: 目標・完了条件の曖昧さを直す。jtbd-lens は顧客理解の曖昧さを直す。
- persona-council: 多角的な批判が欲しいときの伴走。jtbd-lens は1つの理論レンズに絞った深掘り。
終了の合図
ユーザーが「これで進める」「いったんOK」と言ったら、最終的なジョブ（または ジョブスペック）を1ブロックで再掲して送り出す。長い総括は不要。次に進むべきスキル（PRD化なら write-a-prd、仮説の鋭利化なら hypothesis-sharpener）があれば1行だけ示唆する。
