marketing-icp

---

name: marketing-icp description: Define el Ideal Customer Profile en detalle: dolor exacto, lenguaje que usa, buying triggers, anti-ICP. Combina interview con análisis de competidores (qué clientes tienen) y de testimonios reales del operador. Output a brand-context/icp/icp.md. Se invoca después de positioning o cuando el operador no sabe a quién venderle.

marketing-icp

Cuándo se invoca

• Después de marketing-positioning (positioning sin ICP claro = humo)
• Operador dice: "no sé a quién vender", "mi cliente actual no es ideal"
• Antes de cualquier campaña paid (sin ICP no segmentas)
• Cuando vas a escribir copy de landing/email y necesitas precisión

Process

Paso 1 · Recopilar inputs

Lee brand-context/positioning/positioning.md (si existe).

Pregunta al operador (6 preguntas):

1. ¿Tienes 3-5 clientes actuales o pasados que sean "buenos"? (clientes que pagaron sin pelear, recomendaron, repitieron). Dame nombre, sector, tamaño y por qué los consideras buenos.

2. ¿Tienes 1-3 clientes que sean "malos"? (que se quejaron mucho, no pagaron, churnearon en 30 días, te succionaron tiempo). Dame nombre, sector y por qué fallaron.

3. ¿Cómo te encontraron los buenos? (Instagram, recomendación, búsqueda, evento, frío...)

4. ¿Qué dolor concreto tenían cuando te contactaron? (no "querían más eficiencia" sino "estaban perdiendo 20h/semana en X")

5. ¿Qué objeción tuvieron antes de comprar? (precio, riesgo, "ya probé antes", confianza, timing)

6. ¿Qué quieren tus mejores clientes que NO les das? (límites de tu servicio actual)

Paso 2 · Análisis de patrones

Cruzar las respuestas:

Patrones positivos (qué tienen en común los buenos clientes):

• Sector / industria
• Tamaño (revenue, headcount)
• Madurez digital
• Quien decide (rol del comprador)
• Cómo te encontraron (canal de adquisición que repiten)
• Dolor compartido (no genérico)
• Lenguaje que usan al describir el problema

Patrones negativos (qué tienen los malos):

• ¿Buscan algo distinto a lo que ofreces?
• ¿No tienen el dolor de verdad (lo "deberían tener" según vendor)?
• ¿Esperan magia / sin trabajar?
• ¿No tienen budget real?
• ¿Toman decisiones por comité / muy lento?

Paso 3 · Construir ICP detallado

# ICP — [Marca]

> Generado: YYYY-MM-DD

## Demográfico / Firmográfico

- **Sector**: [específico, ej. "gestorías y asesorías fiscales con 3-15 empleados"]
- **Tamaño**: [revenue range, ej. "150K-1.5M EUR/año"]
- **Headcount**: [rango, ej. "2-15 personas"]
- **Geografía**: [España + LATAM, o más específico]
- **Madurez digital**: [bajo / medio / alto. Más útil si es específico: "ya usan algún SaaS, no son anti-tech, pero no tienen IT in-house"]

## Quien decide

- **Rol del comprador**: [Founder / CEO / Office Manager / IT / ...]
- **Quien vetea**: [si hay aprobación de socio o partner]
- **Tiempo medio de decisión**: [2 semanas / 2 meses / 6 meses]

## Dolor concreto (en SU lenguaje, no en el tuyo)

> "Cita textual de cómo lo describen ellos cuando te llaman"

Síntomas observables (no abstractos):
- "Pierden X horas/semana en Y"
- "Tienen N personas haciendo tareas que un agente podría hacer"
- "Los clientes esperan respuestas de 2 días, ahora tardan 5"

Coste real del dolor (€):
- Pérdida directa: [tiempo facturable perdido]
- Coste de oportunidad: [proyectos no atendidos]
- Coste reputacional: [clientes que churnean por mal servicio]

## Buying triggers

¿Qué evento les hace pasar de "deberíamos hacer algo" a "necesito hablar con alguien YA"?

- Pierden cliente importante por falta de capacidad
- Empleado clave pide aumento o se va
- Cliente top les dice "o automatizáis o me voy"
- Lanzan producto/servicio nuevo y el equipo no escala
- Auditoría / regulación nueva (RGPD, IA Act, etc.)

## Lenguaje que usan

Palabras EN su mundo (úsalas en tu copy):
 ...

Palabras prohibidas (no las usan, no las entienden, las desconfían):
 "agéntico", "agente conversacional", "LLM", "RAG"
 "stack", "deploy", "API", "webhook" (a menos que sean técnicos)



| Objeción | Respuesta breve |
|---|---|
| "Es muy caro" | Coste vs ROI: el dolor cuesta X€/mes, esto se amortiza en N meses |
| "Ya lo intentamos con [otro]" | Pregunta qué falló. Probablemente falló sin tu enfoque. |
| "No tenemos tiempo para implementarlo" | Por eso tu servicio incluye implementación, no es "te dejo la herramienta" |
| "¿Y si la IA falla?" | Mostrar control humano, validación antes de acciones, opción de off |
| "No sé si servirá para nuestro caso" | Pre-análisis gratuito de 30 min para confirmar fit |



¿Dónde consume contenido / busca soluciones?

 LinkedIn: ¿activo? ¿qué grupos sigue?
 YouTube: ¿qué canales del sector?
 Newsletter / podcasts del sector
 Eventos: cuáles atiende
 Búsqueda Google: keywords que prueba ("automatizar [su sector]", "ahorrar tiempo [su tarea]")



Cliente que parece bueno pero NO debes aceptar:
 Síntoma 1
 Síntoma 2
 Síntoma 3

Razones por las que decir NO:
 ...



 : ¿cómo se enteran de que existe esto? (LinkedIn de Angel, recomendación, evento)
 : ¿qué buscan / leen para evaluar? (case studies, demos, conversación)
 : ¿qué cierra el deal? (llamada con caso real similar, prueba gratuita acotada, contrato corto inicial)
 : ¿cómo arranca el proyecto?
 : ¿qué upsells aceptan después?



Frases para validar este ICP en próxima llamada:
 "¿Pierdes alrededor de [X horas/semana] en [Y tarea]?"
 "¿Si pudieras tener [Z resuelto] te ahorraría [N€/mes]?"
 "¿Has intentado antes con [tipo de solución]? ¿Qué falló?"

Si la persona responde "no" o "más o menos" a 2+ preguntas → no es ICP, es prospect tibio.



 Cada 3 meses con datos nuevos (10+ clientes nuevos)
 Cuando cambies positioning
 Cuando entres a vertical nuevo
 Cuando observes drift (cierras a clientes muy distintos del descrito)

Paso 4 · Validación cruzada

Pregunta al operador:

• "Mira la sección 'Lenguaje que usan'. ¿Reconoces estas palabras de tus llamadas?"
• "Mira 'Buying triggers'. ¿Cuál de estos viste en al menos 2 clientes?"
• "Mira 'Anti-ICP'. ¿Hay algún síntoma que no incluyera y deberías?"

Refinar hasta que el operador diga "sí, así es exactamente".

Paso 5 · Cierre

• Guardar brand-context/icp/icp.md
• Append en context/learnings.md
• Sugerir actualizar copy de landing / email sequences / bio con el lenguaje del ICP detectado

Outputs

• brand-context/icp/icp.md
• Append a context/learnings.md

Skills que llama

Ninguna. Es introspectiva + análisis de datos del operador.

(Optional: si el operador menciona muchos clientes, podría llamar tool-firecrawl-scraper para enriquecer datos de cada cliente desde sus webs).

Edge cases

• Operador no tiene clientes aún (pre-revenue): ICP es hipotético. Marcar confidence: low y planear validación con 5 entrevistas a prospects en 30 días.
• Operador tiene 100+ clientes muy variados: segmentar en 2-3 ICPs distintos en lugar de forzar 1.
• Cliente "bueno" no responde al perfil del positioning: investigar por qué. Puede que el positioning esté mal o que el cliente sea outlier.

Examples

Ver references/examples.md para 2 ICPs completos:

1. Operador IA freelance servicio a gestorías españolas
2. Agencia marketing especializada en formadores online