| name | competitive-intel |
| description | Build a competitor brief whenever a competitor surfaces in a deal — their typical wedge, real differentiators, where they win, where they lose, and a counter-positioning playbook with objection responses. Use when prospect mentions a competitor, when deal-health detects competitive risk, or before a final-round meeting against a known competitor. |
Competitive Intel
The MEDDIC "Decision Criteria" piece, applied to the competitive landscape. Sandler taught us not to badmouth the competition — but you also can't ignore them. This skill turns "están viendo otra opción" into a structured response that holds in front of a CFO without sounding like a trash-talk pitch.
Win against competitors by explaining your real differences, not by dismissing theirs.
When to Use
- A prospect mentions a competitor by name ("estamos viendo X también").
deal-health flagged "competitive risk" because the deal stalled at compartment 3 or 4.- Before a final-round meeting where the prospect is comparing options.
- The owner says "qué les digo del competidor X" or "necesito un counter-positioning vs Y".
Do not use when no competitor has surfaced (don't manufacture competition), to badmouth a competitor (es contraproducente), or for non-competitive comparison ("X de open source" usually requires a different framing — TCO, soporte, integración).
Inputs
- Required: competitor mencionado, sector del prospecto, geografía, contexto en que apareció el competidor (lo trajo el prospecto / lo vimos en LinkedIn / lo nombró un DM).
- Optional: propuesta competidora si el prospecto la compartió, casos de éxito públicos del competidor, gaps conocidos del competidor por experiencia previa.
Procedure
-
Build the competitor brief — facts only.
- Quién son (empresa, sede, founders si es relevante).
- Producto principal (no su pitch; lo que realmente venden).
- Wedge típico (por qué ganan típicamente — precio? funcionalidad específica? red de distribución? marca?).
- Geografía / segmento donde son fuertes.
- Geografía / segmento donde son débiles.
- Pricing aproximado (rango público, no inventado).
- Casos públicos relevantes.
Si no hay datos suficientes, marca como "research needed" — no inventes capacidades del competidor.
-
Map real differentiators — Arkangel vs el competidor.
- Donde Arkangel gana: capacidades concretas, regulación local, equipo, integración, soporte. Citar evidencia.
- Donde el competidor gana: sé honesto. Si tienen mejor X, dilo. Pretender lo contrario quema credibilidad.
- Donde es empate: áreas comparables que no mueven la decisión.
- Donde no aplica la comparación: features que uno tiene y el otro no, pero que no son relevantes para este prospecto.
Output: tabla de 4 columnas, mínimo 8 filas.
-
Identify por qué el prospecto los está mirando.
- ¿Es por brand recognition?
- ¿Por una capacidad específica que vieron en una demo?
- ¿Por precio?
- ¿Por una recomendación de pares?
- ¿Por inercia (siempre los han usado)?
La respuesta cambia el counter-positioning. "Es la marca conocida" se contrarresta distinto que "tienen mejor precio".
-
Build the counter-positioning playbook.
- Re-frame the criteria. Si la decisión se está tomando solo por precio, re-encuadra a TCO o a riesgo de no resolver el dolor. Si solo por features, re-encuadra a outcome (¿esa feature te resuelve el dolor X?).
- Concede honestamente lo que el competidor hace mejor. Esto compra credibilidad para los puntos donde Arkangel sí gana.
- Apunta a 2 diferenciadores reales — no más. Más diferenciadores diluyen.
- Provee evidencia concreta por cada diferenciador (caso, dato, regulación, integración).
-
Anticipate the objections that come from comparing.
Mínimo 5:
- "Pero X es más barato."
- "X tiene caso en Y empresa más grande."
- "X tiene esta feature específica."
- "X tiene más años en el mercado."
- "X tiene equipo local más grande."
Cada uno con respuesta corta (2–3 frases) que no menosprecia al competidor.
-
Define the "ditch" decision.
- Si Arkangel pierde claramente en 4+ dimensiones, el deal no se debe forzar. Marca como "competitor wins this one" y archiva con nota.
- Si Arkangel gana en 2+ dimensiones críticas para este sector, vale la pena pelearlo.
- Esa decisión va en el output, explícita. No se deja al comercial decidirla por instinto.
-
Output structure.
# Competitive Intel — <Competidor> · vs Arkangel · Para <Empresa>
## Brief del competidor
<empresa, producto, wedge, geografía, pricing aproximado, casos>
## Por qué el prospecto los está mirando
<razón principal — 1 frase>
## Mapa diferenciadores
| Dimensión | Arkangel | <Competidor> | Veredicto |
|---|---|---|---|
| <ej. regulación local> | ... | ... | gana Arkangel |
| <ej. brand recognition> | ... | ... | gana competidor (honestamente) |
| ... | | | |
## Counter-positioning playbook
- **Re-frame de criterios:** <cómo cambiar la conversación>
- **Concesiones honestas:** <qué reconoces del competidor>
- **2 diferenciadores a empujar:** <con evidencia>
## Objeciones anticipadas
- "<objeción>" → "<respuesta corta sin trash-talk>"
- mínimo 5
## Recomendación
- Pelear el deal: ✅ / ❌
- Razón: <1 frase>
- Si ❌: archivar con nota "competitor wins this one por <razón>".
-
Update Attio.
- Adjuntar el brief como nota.
- Si la recomendación es no pelear, marcar
pipeline_stage = lost con razón "competitive-loss".
Pitfalls
- Síntoma: el output trata al competidor como inferior en todo. Causa: instinto de defensa. Fix: los CFOs detectan trash-talk inmediatamente. Una concesión honesta vale más que cinco ataques.
- Síntoma: se inventan capacidades del competidor que no tienen. Causa: falta de datos. Fix: "research needed" es respuesta válida; inventar es la peor opción.
- Síntoma: se proponen 7 diferenciadores. Causa: querer cubrir todo. Fix: 2 diferenciadores recordables ganan a 7 diluidos. Si tienes 7, prioriza los 2 más relevantes a este prospecto.
- Síntoma: se pelea un deal donde Arkangel claramente pierde. Causa: orgullo comercial. Fix: la recomendación "no pelear" es válida y libera calendar para deals ganables. No es derrota, es disciplina.
- Síntoma: la respuesta a "X es más barato" es "pero nosotros somos mejores". Causa: respuesta floja. Fix: la respuesta a precio siempre es TCO o costo de no resolver el dolor — nunca "pero somos mejores".
- Síntoma: el playbook genérico se reusa para 3 deals distintos. Causa: ahorro de tiempo. Fix: cada prospecto tiene contexto distinto; el "por qué te están mirando" cambia por deal aunque el competidor sea el mismo.
Verification
- El brief tiene datos verificables (con fuente o "research needed"), no inventados.
- El mapa diferenciadores incluye al menos una concesión honesta donde Arkangel pierde.
- Los 2 diferenciadores a empujar tienen evidencia concreta.
- Las objeciones anticipadas no menosprecian al competidor.
- La recomendación pelear / no-pelear está explícita con razón.
References
