decision-maker-kit

name	decision-maker-kit
description	Adapt the champion-kit materials per role (CFO, CMO, CIO/CTO, CISO, COO) so each decision maker sees the case in their language, with their concerns answered and a price-bracket Good/Better/Best they can validate. Compartment 4 of the Arkangel sales submarine.

Decision Maker Kit

Compartment 4 of the Arkangel sales submarine. By now the champion has done internal selling and there's a meeting with the inner circle of decision makers. Each DM cares about something different — the same deck won't work for all of them. This skill adapts the kit per role and produces the price-bracket each DM has to validate.

When to Use

• Compartment 3 (champion-kit) closed — champion presented internally and brought DMs to the table.
• A meeting with one or more DMs (CFO, CMO, CIO/CTO, CISO, COO) is on the calendar.
• The owner says "adapta esto para el CFO de X" or "qué le digo al CMO en la reunión".

Do not use before champion-kit closed (no sense adapting if no internal traction yet), or for a peer-level conversation (use champion-kit directly).

Inputs

• Required: champion-kit (deck + one-pager + email + FAQ), list of DMs with role.
• Optional: previous interactions with each DM, sector benchmarks, competitor in the deal.
• Pricing data comes from proposal-pricer (repo privado). This skill produces the bracket with anchored ranges, not the exact tariff.

Procedure

1. For each DM, identify the primary concern by role.

   Rol	Primary concern	Lenguaje
   CFO	ROI, payback, OPEX vs CAPEX, riesgo financiero, term	Pesos, ratios, plazos
   CMO / Director Médico	Calidad clínica, evidencia, casos en hospitales pares, GPC compliance	Casos, papers, outcomes
   CIO / CTO	Integración, API, despliegue, TCO, soporte 24/7, on-prem vs cloud	Arquitectura, SLAs
   CISO / AppSec	Datos, residencia, encriptación, compliance, pentest, IR	Frameworks, evidencia
   COO	Operación, change management, training, adopción, KPIs operativos	Procesos, equipo, transición

   Si el rol no está en la lista, pregúntalo al champion antes de continuar.

2. Adapt the deck per DM.

   • Mantén la estructura del champion-kit deck.
   • Reemplaza el slide de "cómo Arkangel resuelve" con un slide específico por rol — el mismo problema visto desde su lente.
   • Agrega un slide al final con "qué te pido a ti" — la decisión específica que ese DM debe tomar.

3. Build the price-bracket Good/Better/Best.

   • Tres niveles: scope acotado / scope estándar / scope completo.
   • Cada nivel: incluye / no incluye / inversión anual rango / payback estimado.
   • El rango se construye con proposal-pricer (repo privado). En este skill solo va el shape: cuánto entrega cada nivel, no el número exacto si pricing-data no está disponible.
   • Recomendación implícita: el "Better" es el que el champion debería defender; "Good" como descuento defensivo, "Best" como upsell si el dolor es mayor de lo esperado.

4. Talking points por rol.

   • 5–8 frases listas para usar en la reunión, en lenguaje del DM.
   • Apuntan a aterrizar el ROI / la calidad / la seguridad / la operación según rol.
   • Cada talking point tiene un "número o referencia" que lo respalda — no claims sin soporte.

5. Anticipated objections + handlers. Mínimo 4 objeciones por rol con respuesta:

   • CFO: "es muy caro" / "el payback es largo" / "y si baja el uso" / "term de un año vs 3"
   • CMO: "no hay evidencia local" / "los médicos no van a adoptar" / "qué pasa con casos atípicos" / "y la calidad clínica"
   • CIO: "qué tan difícil es la integración" / "qué pasa si el vendor desaparece" / "soporte" / "datos en la nube"
   • CISO: "datos sensibles" / "compliance" / "incidentes" / "pentest"
   • COO: "el equipo está saturado" / "training" / "qué cambia operativamente" / "rollback"

6. Output the per-DM kit.

   # DM Kit — <Empresa> · <DM nombre, rol>
   
   ## Concern primario
   <una frase>
   
   ## Adapted deck (slide outline)
   <bullets, ajustado por rol>
   
   ## Price-bracket Good / Better / Best
   - Good: scope <X> · inversión anual <rango> · payback <meses>
   - Better: scope <Y> · inversión anual <rango> · payback <meses>  ← **recomendado**
   - Best: scope <Z> · inversión anual <rango> · payback <meses>
   
   ## Talking points (5–8 frases)
   <bullets en lenguaje del DM>
   
   ## Objection handlers
   <objeción → respuesta, mínimo 4>
   
   ## Lo que pedimos al DM en esta reunión
   <decisión concreta — no "feedback general">
   

   Si hay varios DMs, repite el bloque por cada uno.

7. Update Attio.

   • Append cada DM a decision_makers.
   • Adjuntar el kit por DM como nota.
   • pipeline_stage = 5.procurement solo cuando todos los DMs validaron precio + dirección.

Pitfalls

• Síntoma: se reusa el deck del champion sin adaptar. Causa: ahorro de tiempo. Fix: un deck idéntico para CFO y CMO falla con ambos. La adaptación por rol no es opcional.
• Síntoma: el price-bracket es Good = -30 %, Best = +50 %. Causa: anclaje psicológico forzado. Fix: Good/Better/Best deben representar scope distinto, no el mismo scope con descuento. Si solo hay un scope, no hay bracket.
• Síntoma: los talking points repiten lo del deck. Causa: se trataron como resumen. Fix: los talking points son frases para decir en voz alta, calibradas a cómo habla ese DM. Léelos en voz alta antes de entregarlos al comercial.
• Síntoma: se incluyen tarifas exactas pero proposal-pricer no está disponible. Causa: se inventaron números. Fix: si proposal-pricer no responde, deja el bracket con <rango por confirmar — bloquea con proposal-pricer antes de la reunión>.
• Síntoma: el "qué pedimos al DM" es vago ("feedback general"). Causa: no hay objetivo concreto. Fix: la pregunta es "¿avanzamos a procurement con scope Better?" — sí o no, no consulta abierta.

Verification

• Hay un kit por DM, no un kit genérico.
• Cada DM tiene 4+ objection handlers en su lenguaje.
• El bracket tiene scopes distintos, no el mismo scope con tres precios.
• "Lo que pedimos al DM" es una pregunta cerrada, no consulta abierta.

References

• sales-pipeline — submarino completo.
• champion-kit — el kit base que se adapta aquí.
• precall-brief — antes de la reunión con DMs.
• postcall-recap — después de la reunión.
• proposal-pricer (repo privado) — pricing data para construir el bracket.
• stakeholder-map (repo privado) — mapa de DMs y su nivel de influencia.