icp-match

name	icp-match
description	Score any prospect 0-10 against the Arkangel Ideal Customer Profile across 5 dimensions (sector fit, size fit, dolor fit, regulatory fit, accessibility) and recommend pursue / nurture / pass. Use when triaging inbound, before running qualify-dolor, or sizing a list of accounts.

ICP Match

Sandler-style "qualify hard before falling in love" — but applied earlier than qualify-dolor. The job: avoid burning calendar on prospects that look interesting but don't actually match Arkangel's Ideal Customer Profile.

A 5/10 prospect that pulls hard might still warrant time. A 9/10 that won't reply doesn't. The score gives a defensible reason to allocate (or not).

When to Use

• Triaging an inbound lead before booking the first meeting.
• Sizing a list of target accounts before outbound (rank by score, hit the top 20 %).
• Sanity-checking a deal that "feels off" — a low ICP score explains why.
• Before invoking qualify-dolor on a fresh prospect.

Do not use as a substitute for qualifying (qualify-dolor is the real check), or to argue for a deal that has already been qualified — by then ICP is irrelevant, the data is in.

Inputs

• Required: prospect name + sector + country + best guess at organization size and dolor declarado (or context of how they reached us).
• Optional: website, LinkedIn of the contact, prior interactions, sector benchmark data.

The skill works with whatever is available; missing data → the corresponding dimension scores 0 and is flagged "needs research".

Procedure

1. Score 5 dimensions, 0–2 each. Total: 0–10.

   Dimension	0	1	2
   Sector fit	Sector ajeno (retail, energía, fintech sin healthcare)	Sector adyacente (insurtech, pharma marketing)	Sector core: EPS / IPS / aseguradora salud / pharma / hospital / clínica / red de salud
   Size fit	< 50 empleados o > 5.000 (out of band)	50–200 o 2.000–5.000	200–2.000 — sweet spot enterprise mid-market
   Dolor fit	Dolor genérico ("queremos IA")	Dolor adyacente (analítica, BI, automatización general)	Dolor exacto: glosas, búsqueda médica, extracción de records, RIPS, autorizaciones, calidad clínica
   Regulatory fit	Geografía/sector con regulación que no podemos cumplir hoy (ej. Brasil sin LGPD setup)	Regulación cumplible con setup específico (US healthcare con BAA, EU con DPA)	Geografía core: Colombia + países LATAM con stack legal listo
   Accessibility	No hay forma de llegar al DM, todo es vía portal	Acceso indirecto (champion sin red interna)	Champion identificable + red existente / referenciable / introducible

2. Compute the total. Sum the 5 dimensions.

3. Map score to recommendation.

   • 8–10 — Pursue: ICP fuerte, agendar reunión 1 inmediatamente. Pasa a qualify-dolor después de la primera reunión.
   • 5–7 — Nurture: ICP parcial. No quemar calendar comercial; va a marketing/SDR para nurturing. Reevaluar en 3–6 meses.
   • 0–4 — Pass: No es ICP. Cerrar cordialmente, recomendar otra solución si aplica.

4. Document the gaps.

   • Si una dimensión scored 0 por falta de información, flag explícito ("dolor no declarado — pedir antes de scoring final").
   • Si scored 0 por no-fit real, ése es el motivo del Pass.

5. Output structure.

   # ICP Match — <Empresa>
   
   ## Score: <N>/10  ·  Recomendación: <Pursue / Nurture / Pass>
   
   ## Dimensiones
   - Sector fit (0–2): <score> · <razón con dato>
   - Size fit (0–2): <score> · <razón con dato>
   - Dolor fit (0–2): <score> · <razón con dato>
   - Regulatory fit (0–2): <score> · <razón con dato>
   - Accessibility (0–2): <score> · <razón con dato>
   
   ## Razón principal
   <1–2 frases explicando el verdict>
   
   ## Datos faltantes
   <bullets — qué necesitamos para refinar el score>
   
   ## Próxima acción
   - Pursue: agenda reunión 1, prepara con `precall-brief`.
   - Nurture: enviar a la lista de nurturing, reevaluar en <fecha>.
   - Pass: email cordial cerrando + recomendación si la hay.
   

6. Update Attio.

   • Crear/actualizar deal con icp_score y icp_recommendation.
   • Si Pass: marcar pipeline_stage = lost con razón "icp-match-fail".
   • Si Nurture: dejar fuera del pipeline activo.
   • Si Pursue: dejar en pipeline_stage = 1.qualify listo para reunión 1.

Pitfalls

• Síntoma: se sube el score para justificar un deal que el comercial quiere. Causa: sesgo de confirmación. Fix: la rúbrica es objetiva — cada dimensión necesita un dato observable, no una opinión.
• Síntoma: se marca 0 en una dimensión por no investigar lo suficiente. Causa: apuro. Fix: "0 por falta de info" se flagea explícitamente como gap, no se suma como Pass automático. Investigar primero.
• Síntoma: un Pass se cierra sin email. Causa: se asumió que "sin respuesta" es suficiente. Fix: todo Pass cierra con email cordial — protege la relación para reaperturas futuras.
• Síntoma: un Nurture queda en limbo eterno sin re-evaluación. Causa: no se puso fecha. Fix: todo Nurture tiene fecha de reevaluación; pasada la fecha sin acción, va a Pass.
• Síntoma: el dolor declarado se interpreta optimista ("le va a interesar pandora aunque no lo dijo"). Causa: matching aspiracional. Fix: Dolor fit puntúa solo lo que el prospecto ya declaró o lo que su rol/sector implica obviamente. Inferencias creativas no.

Verification

• Cada dimensión tiene score 0/1/2 con dato observable detrás.
• El verdict es uno de Pursue / Nurture / Pass, sin "casi".
• Los datos faltantes están explícitos.
• Si Nurture, hay fecha de reevaluación.

References

• sales-pipeline — submarino completo.
• qualify-dolor — el siguiente paso si el verdict es Pursue.
• precall-brief — preparación de la reunión 1.
• competitive-intel — útil cuando el sector fit es bajo y queremos entender por qué nos contactaron.