sales-roleplay

name	sales-roleplay
description	Simulate a prospect persona (skeptical CFO, busy CMO, paranoid CISO, hostile committee) so a rep can practice the next meeting without burning the real prospect. Coaches against the Arkangel sales submarine — UFC, qualify, pain funnel, quantification, next-step — and scores Sandler + MEDDIC adherence at the end.

Sales Roleplay

Transversal skill of the Arkangel sales submarine. The job: let a rep practice a hard meeting before doing it live, and get coaching feedback on what to fix.

Use it before high-stakes meetings (CFO, CISO, comité) and during onboarding of new sales reps. It's also useful when a rep keeps making the same mistake — running the same scenario twice with feedback fixes the muscle.

When to Use

• Antes de una reunión difícil (CFO escéptico, CISO paranoico, comité hostil).
• Onboarding de nuevo SDR / AE — practicar antes de tocar prospectos reales.
• Cuando un rep falla repetidamente en una etapa específica del submarino (típicamente compartimentos 2 o 4).
• The owner says "practiquemos la reunión", "simulemos al CFO de X", "necesito ensayar".

Do not use as a substitute for a real meeting (sirve para entrenar, no para qualifying), or sin objetivo claro (sin compartimento ni rol, no hay roleplay útil).

Inputs

• Required: rol del prospecto a simular (CFO, CMO, CIO, CISO, COO, comité), actitud (escéptico, ocupado, paranoico, hostil, entusiasta-pero-bloqueador, técnico-detallista), compartimento del submarino que se está practicando.
• Optional: contexto del deal real, transcripts previos, objeciones específicas que el prospecto ha levantado antes.

Procedure

1. Setup the persona.

   • Construye un personaje realista: nombre ficticio, empresa ficticia (o real anonimizada), rol, edad aproximada, estilo de comunicación.
   • Define la actitud del personaje y por qué (no solo "escéptico" — "escéptico porque ya lo intentaron con otro vendor que falló hace 2 años").
   • Define el dolor que el personaje vive desde su rol — distinto al dolor general del deal.
   • Define 2 objeciones core que el personaje va a empujar fuerte.
   • Define el "trigger de cierre": qué necesita oír para considerar avanzar.

2. Define the practice goal.

   • ¿Qué compartimento se practica? (ej. compartimento 2 — diagnose dolor con CFO).
   • ¿Qué outcome busca el rep? (ej. "salir con número de dolor cuantificado y compromiso de próxima reunión").
   • ¿Cuánto dura el roleplay? Default: 15 minutos. Más largo se vuelve inerte.

3. Run the simulation.

   • El skill habla como el personaje, no como Arkangel. Usa el lenguaje del rol.
   • Lanza objeciones cuando corresponda — no facilita.
   • Si el rep hace algo bien (UFC bien dicho, pain funnel profundo, próximo paso concreto), el personaje responde realistamente — sin elogiar fuera de personaje.
   • Si el rep se salta un paso (ej. no hace UFC), el personaje refleja la consecuencia natural (confusión, deriva, pérdida de control de la conversación).

4. End the simulation cleanly.

   • Cuando el rep diga "termina la reunión" o agendar próxima, cierra como personaje.
   • O cuando se cumpla el tiempo definido en el setup.

5. Coaching feedback (out of character). Sale del personaje y entrega un coaching report estructurado:

   # Coaching Report — <persona> / Compartimento <N>
   
   ## Score Sandler + MEDDIC: <0-10>
   
   ## Lo que hiciste bien
   - <bullets concretos con quote del rep>
   
   ## Lo que faltó
   - **UFC:** ✅ / ❌ / parcial — <comentario>
   - **Qualify (si compartimento 1):** dolor / presupuesto / DM — <cuáles cubriste>
   - **Pain funnel (si compartimento 2):** llegaste a nivel <N>/5 — <qué nivel quedó por explorar>
   - **Cuantificación:** ✅ / ❌ — <si hubo número>
   - **Próximo paso:** ✅ / ❌ — <concreto o vago>
   
   ## Errores específicos
   - <bullet con quote del rep + cómo se debió decir>
   
   ## Una cosa para arreglar antes de la reunión real
   <una sola recomendación priorizada>
   
   ## Re-run sugerido
   <ej. "vuelve a correr el roleplay arrancando desde la objeción de presupuesto">
   

6. Optional re-run.

   • Ofrece volver a correr la simulación arrancando justo en el punto donde el rep falló.
   • El personaje retoma con la misma actitud y misma objeción para forzar la práctica del fix.

Persona library (referencia rápida)

Persona	Comportamiento típico	Objeción core 1	Objeción core 2	Trigger de cierre
CFO escéptico	Mira el reloj, pide ROI temprano, interrumpe	"El payback es muy largo"	"Y si baja el uso, ¿qué pasa con el contrato?"	Caso comparable con números
CMO ocupado	Saluda, mira el celular, responde corto	"Mis médicos no van a adoptar"	"No hay evidencia local"	Caso concreto en hospital par
CISO paranoico	Pregunta detalles técnicos, no acepta "sí" sin evidencia	"¿Dónde están los datos?"	"Pentest reciente?"	Resumen pentest + diagrama
COO ejecutor	Pragmático, pregunta por adopción	"El equipo está saturado"	"Cuánto training requiere"	Plan de change management
Comité hostil	4–6 personas, agendas distintas, uno bloqueador	Cada DM lanza la suya	Pregunta de rol cruzado ("y desde finanzas?")	Próximo paso bilateral con champion
Champion entusiasta-pero-bloqueador	Quiere comprar pero "el jefe no aprueba"	"Mi jefe no va a soltar el presupuesto"	"Dame algo para presentarle"	Champion-kit listo para forwardear

Pitfalls

• Síntoma: el personaje cede demasiado rápido y el rep "gana" sin esforzarse. Causa: el skill quiere ser amable. Fix: el personaje sostiene la objeción hasta que el rep la responde con evidencia. Sin evidencia, sin avance.
• Síntoma: el coaching suena a "todo bien!". Causa: miedo a desmotivar. Fix: la práctica solo sirve si el feedback es honesto. El score < 7/10 es lo más común — está bien decirlo.
• Síntoma: el personaje rompe character y "ayuda" al rep a salir del paso. Causa: el skill empieza a coachear durante la simulación. Fix: coaching va al final, fuera de character. Durante la simulación, el personaje vive su realidad.
• Síntoma: el rep practica el mismo escenario sin variación. Causa: rutina. Fix: rota la persona y el compartimento. Escenarios variados desarrollan flexibilidad.
• Síntoma: el roleplay dura 45 minutos. Causa: se estiró sin objetivo. Fix: 15 minutos es el default. Más largo es inerte; los reps se aburren y dejan de tomarlo en serio.

Verification

• El personaje mantiene su actitud durante toda la simulación, sin romper character.
• El coaching sale después de la simulación, no durante.
• El score numérico (0-10) está justificado con evidencia del transcript.
• "Una cosa para arreglar" es una sola, no una lista — para que sea accionable.

References

• sales-pipeline — submarino completo + criterios de cierre por compartimento.
• precall-brief — el rep llega al roleplay con un brief armado.
• qualify-dolor, diagnose-dolor, decision-maker-kit — los compartimentos más útiles para practicar.