stakeholder-map

name	stakeholder-map
description	Map every known person on the prospect side into a 2x2 grid (influence × support) and assign a tactical plan per quadrant — champion, supporter, blocker, detractor, unknown. Use after compartment 2, refresh on every postcall-recap, before any meeting with multiple stakeholders.

Stakeholder Map

The MEDDIC "Champion" piece, expanded. Sandler tells you to find the pain; MEDDIC tells you to find the people who decide. This skill makes the people graph explicit so no DM is forgotten and no detractor stays unmanaged.

A deal with one identified champion and four "I think they're aligned" is a deal that loses to a single unmanaged detractor.

When to Use

• After diagnose-dolor (compartment 2) cierra y empezamos a tocar más stakeholders.
• Refresh automático al final de cada postcall-recap cuando aparecen nombres nuevos.
• Antes de cualquier reunión con > 1 stakeholder del cliente.
• Cuando deal-health flagea "stakeholder coverage gap".

Do not use para mapear el equipo Arkangel (eso es interno, no aplica), o para deals < 50.000 USD donde el comité es trivial (1 DM = no necesita mapa).

Inputs

• Required: prospecto + lista de personas conocidas (nombre, rol, fuente — quién los mencionó).
• Optional: transcripts de reuniones para inferir actitud, LinkedIn de cada persona, historial de interacciones.

Procedure

1. List every known person del lado del cliente. Incluye:

   • Asistentes a reuniones.
   • Personas mencionadas pero ausentes ("mi jefe", "el comité", "el de IT").
   • Champion declarado.
   • Cualquier nombre que aparezca en correos / contratos / casos públicos.

   Si una persona se menciona sin nombre ("el CFO"), entra al mapa como [CFO — nombre desconocido] y queda flagged.

2. Score each person on two axes (0–3 each).

   Influencia (0 = sin voto, 3 = veta o aprueba):

   • 0 — sin voto en esta decisión.
   • 1 — input consultivo, no decide.
   • 2 — voz fuerte en el comité, puede frenar pero no decidir solo.
   • 3 — decide o vetea esta compra.

   Support (0 = detractor, 3 = champion activo):

   • 0 — Detractor: declarado o evidente en contra.
   • 1 — Skeptic: dudas, neutral con sesgo negativo.
   • 2 — Neutral o Supporter: positivo pasivo, no empuja.
   • 3 — Champion: empuja activamente, agenda reuniones, defiende internamente.

3. Map a 4 cuadrantes.

                          Support
                  detractor ─────▶ champion
                  ┌─────────┬─────────┐
   alta influencia│ BLOCKER │CHAMPION │
   (3)            │  (3,0)  │  (3,3)  │
                  ├─────────┼─────────┤
   baja influencia│  NOISE  │SUPPORTER│
   (0)            │  (0,0)  │  (0,3)  │
                  └─────────┴─────────┘
   

   • CHAMPION (alta influencia + alto support): tu activo más valioso. Sin uno, no hay deal.
   • BLOCKER (alta influencia + bajo support): la mayor amenaza. Cada deal grande tiene mínimo uno.
   • SUPPORTER (baja influencia + alto support): aliados internos del champion. Útiles para reforzar el caso.
   • NOISE (baja influencia + bajo support): consume tiempo del champion sin matar el deal. Manejar con eficiencia.

4. For each person, define a tactical plan.

   • CHAMPION: mantener informado, armar con champion-kit, agendar 1:1 fuera de reuniones grandes, reforzar antes de cada decisión.
   • BLOCKER: neutralizar, no convertir. Identificar su objeción principal, responder con evidencia, idealmente que el champion lleve la conversación. Convertir un blocker raras veces funciona; dejar de ser su enemigo, sí.
   • SUPPORTER: mantener al loop, pedirle que reafirme el caso ante el champion, no consume mucho tiempo.
   • NOISE: copiar en correos críticos, no buscar reunión 1:1.

5. Identify gaps.

   • Coverage gap: roles esperados (CFO, CMO, CIO, CISO típicamente en healthtech enterprise) que no están en el mapa.
   • Champion gap: si no hay champion identificado (3 en ambos ejes), el deal está en riesgo — vuelve a diagnose-dolor.
   • Blocker visibility gap: si todos están scored 2–3 en support, hay un blocker que no estás viendo. Asume que existe y búscalo.

6. Output structure.

   # Stakeholder Map — <Empresa>
   
   ## Resumen
   - Total stakeholders mapeados: <N>
   - Champion: <nombre o "missing">
   - Blockers identificados: <N>
   - Coverage gap: <roles esperados pero no mapeados>
   
   ## Mapa
   | Persona | Rol | Influencia | Support | Cuadrante | Última interacción |
   |---|---|---|---|---|---|
   | ... | ... | 3 | 3 | CHAMPION | <fecha> |
   
   ## Plan por persona
   ### <Nombre — Cuadrante>
   - Estado actual: <1–2 frases>
   - Plan: <acciones concretas con quién y para cuándo>
   - Dueño Arkangel: <nombre>
   
   ## Gaps
   - <coverage / champion / blocker visibility>
   
   ## Próxima acción priorizada
   <una sola cosa que mueve el deal — usualmente neutralizar al blocker más grande o agendar 1:1 con el champion>
   

7. Update Attio.

   • decision_makers array con todos los scored ≥ 2 en influencia.
   • champion_email con la persona scored (3,3).
   • blockers con quienes scored (3,0) o (3,1) — flag específico.

Pitfalls

• Síntoma: todos los stakeholders están en cuadrante CHAMPION. Causa: sesgo optimista. Fix: si todo es champion, no hay champion. Re-score con escepticismo — los humanos rara vez están todos a favor.
• Síntoma: un BLOCKER se intenta convertir. Causa: instinto comercial. Fix: los blockers se neutralizan; convertirlos cuesta más que ganarlos. El champion lidera esa conversación, no nosotros.
• Síntoma: "el comité" aparece como una persona. Causa: no se desagregó. Fix: un comité son N personas; cada una entra al mapa por separado.
• Síntoma: el mapa no se actualiza tras nuevas reuniones. Causa: se trató como entregable de una vez. Fix: postcall-recap debe gatillar refresh — cualquier nombre nuevo entra; cualquier cambio de actitud se re-puntúa.
• Síntoma: hay champion (3,3) pero no agenda reuniones internas. Causa: champion en el mapa, no en la realidad. Fix: si no agenda en 14 días, baja a (3,2) — supporter, no champion. Re-evaluar si compartimento 2 realmente cerró.

Verification

• Cada persona tiene score en ambos ejes con razón observable.
• Hay máximo 1–2 champions reales (más es alucinación).
• Cada cuadrante BLOCKER tiene plan de neutralización con dueño y fecha.
• Si no hay champion, el output dice explícitamente "champion missing — bloquea avance".

References

• sales-pipeline — submarino completo.
• diagnose-dolor — donde el champion debe haberse cerrado.
• postcall-recap — gatilla refresh del mapa.
• decision-maker-kit — usa el mapa para priorizar a qué DM adaptar primero.
• deal-health — flagea coverage gaps cuando los detecta.