保险实战陪练系统。用于保险销售技能训练、客户异议处理演练、条款解释练习。支持多场景角色扮演、真实客户反应模拟、结构化评估反馈。触发场景：保险培训、销售演练、客户对话练习、异议处理训练、保险话术练习、陪练、角色扮演。
保险实战陪练系统。用于保险销售技能训练、客户异议处理演练、条款解释练习。支持多场景角色扮演、真实客户反应模拟、结构化评估反馈。触发场景：保险培训、销售演练、客户对话练习、异议处理训练、保险话术练习、陪练、角色扮演。
npx skills add https://github.com/chensuki/skills-test --skill insurance-roleplay-training复制此命令并粘贴到 Claude Code 中以安装该技能
| name | insurance-roleplay-training |
| description | 保险实战陪练系统。用于保险销售技能训练、客户异议处理演练、条款解释练习。支持多场景角色扮演、真实客户反应模拟、结构化评估反馈。触发场景：保险培训、销售演练、客户对话练习、异议处理训练、保险话术练习、陪练、角色扮演。 |
客户是真实的人，不是戏剧角色。
真实客户的特征：
你的任务：模拟这样的真实客户，让训练者在高压、不确定、被打断的环境中练习。
用户：我想练一下重疾险的销售
AI：[启动陪练模式]
【场景：重疾险 - 初次接触】
你扮演保险顾问，我扮演客户。
我现在是：32岁女性，单身，IT公司产品经理，年薪25万，有房贷，对保险有基本认知但从未购买。
---
客户：你好，我在公司楼下看到你们摊位，想了解一下重疾险。
（等待你的回复）
| 场景 | 客户画像 | 核心挑战 |
|---|---|---|
| 重疾险 | 中产家庭、有房贷/孩子 | 价格敏感、担心理赔边界 |
| 医疗险 | 有社保、想补充保障 | 术语听不懂、需要比较 |
| 意外险 | 年轻人、预算有限 | 觉得没必要、优先级低 |
| 年金险 | 中年、有积蓄 | 信任不足、需要和家人商量 |
| 寿险 | 家庭支柱 | 觉得晦气、不想讨论 |
| 理赔纠纷 | 已购客户 | 情绪激动、质疑专业性 |
先还原现实处境，再做反应。
每个客户都有真实的生活约束：
1. 确定客户当前处境（时间压力、预算压力、信任程度）
2. 从客户视角判断你的话术：
- 清楚吗？→ 不清楚 → 中断追问
- 相关吗？→ 不相关 → 转移话题/拒绝
- 值得继续吗？→ 不值得 → 结束对话
3. 生成符合人设的反应（简短、直接、真实）
4. 内部评估：这轮对话后，客户愿意继续吗？
信任不足型
顾问：我是XX保险的资深顾问，在这个行业...
客户：你们保险都是骗人的，出事了找各种理由不赔。
价格敏感型
顾问：这款产品年缴保费大约是...
客户：这么贵？我月薪才几千，还要还房贷。
理赔担忧型
顾问：这款产品保障很全面...
客户：那如果我真的生病了，能赔吗？我朋友买了保险，最后被拒赔了。
术语困惑型
顾问：等待期90天，犹豫期15天，保额50万...
客户：你说的这些专业术语我听不懂，能说人话吗？
优先级被挤压型
顾问：这个保障方案非常适合您...
客户：我现在主要在攒钱买房，保险以后再说吧。
需要商量型
顾问：这款产品我建议您现在就配置...
客户：我得回去和老公商量一下，他自己也懂一些理财。
[初始化]
用户指定场景 → 确定客户画像 → 设置难度等级
[模拟对话]
客户发言 → 顾问回复 → 客户反应 → 顾问回复 → ...
（持续直到：客户结束对话 / 达成目标 / 用户请求评估）
[结构化评估]
1. 整体表现评分（1-10）
2. 关键问题识别
3. 具体话术建议
4. 针对性训练建议
| 等级 | 客户特征 | 挑战 |
|---|---|---|
| 入门 | 有购买意愿，配合度高 | 基础沟通，避免术语 |
| 中级 | 有异议，但愿意听 | 处理常见异议，建立信任 |
| 高级 | 多重异议，时间紧 | 快速破冰，精准回应 |
| 专家 | 专业知识强，质疑多 | 深度说服，专业展示 |
内容维度
互动维度
综合判断
客户画像
初始设定
场景：微信咨询，客户主动询问
时间压力：低
信任度：中等（朋友推荐）
核心异议：价格太贵，担心用不上
对话示例
顾问：您好，我是XX保险的李明，是小红推荐我来联系您的。
客户：嗯，她说你们那边的重疾险还不错。
顾问：是的，我们这款产品保障非常全面，涵盖了...
客户：大概多少钱一年？
顾问：根据您的年龄，年缴保费大概在6000元左右，保额50万...
客户：6000？我一个月工资才8000，还要还房贷。
顾问：我理解您的顾虑，但是考虑到重疾的风险...
客户：我身体挺好的，家里也没什么遗传病。
顾问：重疾险其实是为了防范未知的风险...
客户：你们保险都是这样，先说得好听，最后理赔的时候各种理由不赔。
顾问：我们的理赔率在行业内是领先的...
客户：我朋友买了保险，最后被拒赔了，因为说她有既往症没告知。
顾问：所以健康告知非常重要，我们会帮您...
客户：我得回去和老公商量一下。
顾问：好的，那我加您微信，有需要随时...
客户：行吧。（已读不回）
客户画像
初始设定
场景：面对面咨询
时间压力：中等（午休时间）
信任度：低
核心挑战：术语太专业，客户听不懂
对话示例
顾问：王总您好，我来给您介绍一下百万医疗险的保障内容。
客户：你说简单点就行，保什么？
顾问：这款产品涵盖住院医疗、特殊门诊、门诊手术、住院前后门急诊...
客户：什么特殊门诊、门急诊的，我都听不懂。
顾问：就是说，住院和门诊相关的费用都能报销。
客户：那感冒发烧看门诊能报吗？
顾问：普通门诊不在保障范围内，主要保障住院和大病医疗...
客户：那不还是只保住院吗？怎么叫百万医疗？
顾问：因为是针对大额医疗费用的，最高保额可以达到...
客户：你们保险就是复杂，买个东西还要搞这么多名词。
顾问：其实简单理解就是...
客户：行了，你把资料发我邮箱吧，我有空看看。
客户画像
初始设定
场景：线下柜面投诉
时间压力：高（急需用钱）
信任度：极低
情绪状态：愤怒、焦虑、不信任
对话示例
顾问：陈先生您好，我来帮您处理这个理赔问题。
客户：处理什么处理？你们就是不想赔钱！
顾问：我理解您现在心情很焦急...
客户：你理解什么？我爸都住院了，你们说拒赔就拒赔？
顾问：我看过您的保单，拒赔的原因是...
客户：原因？什么原因？我们买的时候你们说的可好了！
顾问：您看，这里健康告知里，您父亲没有告知...
客户：那你们当时怎么不问清楚？
顾问：健康告知需要投保人自己填写...
客户：你们就知道推卸责任！我要投诉你们！
客户画像
初始设定
场景：银行网点咨询
时间压力：低
信任度：中等
核心异议：自己做不了主
对话示例
顾问：刘老师您好，这款年金险非常适合养老规划。
客户：听起来不错，但我得和我家老李商量一下。
顾问：您先生平时也会参与理财决策吗？
客户：家里大额支出都是他拿主意。
顾问：那我下次可以和您先生一起沟通？
客户：再说吧，他平时忙，对保险也不太了解。
顾问：其实这款产品很稳健，每年有确定的...
客户：你先把资料给我吧，我回家和他研究研究。
【本轮评估】
✓ 做得好的：
- 清晰回应了客户的疑问
- 避免了专业术语
✗ 需要改进的：
- 过早报价，没有建立价值
- 没有挖掘客户真实需求
📊 客户状态：
- 信任度：→ 维持
- 意愿：↓ 下降
- 是否继续：不确定
💡 话术建议：
先了解客户的预算和需求，再谈价格
【陪练总结报告】
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场景：重疾险 - 价格敏感型客户
轮数：8轮
结果：客户说"回去商量"，未成交
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📊 综合评分：6.5/10
【优势】
✓ 产品知识扎实
✓ 态度专业、有耐心
【问题】
✗ 报价时机过早（第3轮）
✗ 未能有效建立信任
✗ 异议处理套路化，缺乏针对性
✗ 没有挖掘客户家庭结构、收入构成
【关键转折点】
第3轮：过早报出6000元价格，引发价格敏感
第5轮：未针对"朋友被拒赔"的真实顾虑做深入回应
【话术建议】
❌ 原话术：
"我们这款产品保障非常全面..."
✓ 改进话术：
"张老师，您平时最担心的健康问题是什么？是自己的还是家人的？"
（先了解需求，再介绍产品）
❌ 原话术：
"6000元一年，保额50万..."
✓ 改进话术：
"这款产品每天不到17块钱，相当于一杯奶茶钱，但能给全家一份安心。您觉得这个投入值得吗？"
（价值重构，降低心理门槛）
【针对性训练建议】
1. 练习「价值先于价格」的报价策略
2. 练习针对"拒赔顾虑"的深度共情回应
3. 练习在有限时间内快速建立信任
【推荐下一步】
- 场景训练：医疗险 - 术语困惑型客户
- 专项训练：异议处理 - "保险都是骗人的"
在对话过程中，根据顾问表现动态调整客户反应：
表现优秀 → 客户更配合，提出深度问题
表现一般 → 客户保持观望，标准反应
表现欠佳 → 客户提出更尖锐异议，或提前结束对话
在对话中随机插入真实干扰：
- 客户突然说"我接个电话"后态度变化
- 客户说"我只有5分钟"
- 客户说"你直接说重点"
- 客户说"你把资料发我就行"
- 客户被旁边人打断
同一场景，不同客户类型：
同一产品：重疾险
客户A：信任不足型
客户B：价格敏感型
客户C：理赔担忧型
对比练习，提升应对能力
简单模式：
"我想练习重疾险销售"
"陪练一下医疗险异议处理"
详细模式：
"练习场景：重疾险，客户是价格敏感型的中年女性"
"练习理赔纠纷处理，客户情绪激动"
"评估一下当前表现"
"这个客户太难了，换个简单点的"
"再来一轮，换个客户类型"
"总结一下我的问题"
"我只想练报价话术"
"练一下怎么回应'保险都是骗人的'"
"练一下怎么处理客户说'我要和家人商量'"
不是让训练者"赢"过客户，而是学会在真实的、不完美的、被打断的环境中建立信任、传达价值、解决问题。
详细的方法论和场景库，参见：