entrevista-cliente

name	entrevista-cliente
description	Monta o roteiro de entrevista de validação personalizado pro ICP e a dor da pessoa, usando o Teste da Mãe (The Mom Test, de Rob Fitzpatrick) — pra ela descobrir se a dor é real conversando com clientes, sem se enganar com elogio educado. Ensina as perguntas que revelam comportamento real e a lista das que enviesam. Triggers: "como faço entrevista de validação", "que perguntas faço pro meu cliente", "monta um roteiro de entrevista", "como falo com cliente sem enviesar", "teste da mãe", "mom test", "como validar conversando", "vou conversar com clientes, o que pergunto?". NÃO use para: analisar entrevistas que você JÁ fez (use customer-research); escrever a mensagem fria pra conseguir a conversa (use cold-email); validar a ideia inteira com score (use valida-ideia, que aciona esta no fim).
type	skill
category	validacao
status	ATIVO
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created	"2026-06-13T00:00:00.000Z"
estimated_time	15min
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Como usar este arquivo — Arraste-o num chat de IA (ChatGPT, Claude ou Gemini) e fale em português normal. Avisos pra quem está começando:

• A IA não salva arquivo no seu computador — o roteiro vem aqui no chat, copie e cole onde precisar.
• Ignore skills que ela citar e não vierem no seu kit — fazem parte do Pixel AI Hub, não deste material.
• Entrevista é pra descobrir, não pra vender. Se você sair da conversa só com elogio, ela falhou.

entrevista-cliente

Esta skill monta o roteiro de entrevista de validação pro seu caso — e te ensina a fazer as perguntas certas. Entrevistar cliente parece fácil, mas quase todo mundo faz errado e sai com a impressão errada: a pessoa elogia, você acha que validou, e ninguém compra.

A base é o Teste da Mãe — a ideia é fazer perguntas tão boas que nem a sua mãe conseguiria mentir pra te deixar feliz. (Pergunta ruim: "mãe, você compraria meu app?" → "claro, filho!". Pergunta boa: "mãe, como você faz isso hoje?" → a verdade.)

O erro que mata: perguntar o que a pessoa ACHA

As pessoas mentem nas entrevistas — não por maldade, mas pra não te magoar. Se você pergunta "você usaria isso?" ou "acha uma boa ideia?", a resposta é quase sempre um "sim" educado que não vale nada. Validação de verdade não vem de opinião sobre o futuro; vem de fato sobre o passado: o que a pessoa já fez, já gastou, já tentou.

O Teste da Mãe — 3 regras

1. Fale da vida dela, não da sua ideia. Você está ali pra aprender sobre a rotina e a dor dela — não pra apresentar seu produto. Quanto menos você falar da ideia, mais honesta a conversa.
2. Pergunte sobre o passado específico, não sobre o futuro hipotético. "O que você fez da última vez que isso aconteceu?" (fato) em vez de "o que você faria?" (chute educado).
3. Fale menos, escute mais. Meta 80/20: a pessoa fala 80%, você 20%. Depois de perguntar, fique calado e deixe ela pensar.

Perguntas que enganam (nunca faça)

Estas dão sempre um "sim" falso. Risque do roteiro:

• "Você compraria um produto que faz X?"
• "Você usaria isso?"
• "Você pagaria R$ X por isso?" / "Quanto você pagaria?"
• "Você acha que é uma boa ideia?"
• "Você gostaria que existisse uma ferramenta que...?"

Todas pedem opinião sobre o futuro. Opinião é grátis e gentil — não é sinal de compra.

Perguntas que revelam a verdade (comportamento passado)

Estas é que importam. A IA vai adaptar pro seu caso, mas a espinha é sempre essa:

• "Me conta a última vez que [o problema] aconteceu com você."
• "Como você resolve isso hoje?" (e o que ela já tentou antes)
• "Quanto isso te custa — de tempo, de dinheiro, de dor de cabeça?"
• "O que você já tentou pra resolver? Por que parou?"
• "Me leva pelo seu processo — o que você fez passo a passo?"
• "O que é o mais frustrante nisso tudo?"

Como montar o roteiro (o que a IA faz com você)

1. Você diz pra IA: quem é seu cliente (ICP) e qual a dor que você acha que ele tem.
2. A IA monta um roteiro personalizado — perguntas de comportamento passado, na ordem certa, sobre a dor específica do seu negócio.
3. Ela marca as perguntas-armadilha que você deve evitar no seu caso.
4. Você usa o roteiro como guia (não leia como script — converse), em 10 a 15 entrevistas.

A estrutura do roteiro (6 partes)

1. Abertura (1 min) — quebra o gelo e tira a pressão de venda: "não tô vendendo nada, só quero entender como você lida com [área]".
2. Rotina e contexto — entender o dia a dia da pessoa, sem falar do problema ainda.
3. A dor (no passado específico) — "me conta a última vez que...", "com que frequência...".
4. As soluções atuais — o que ela faz hoje, o que já tentou, quanto custa. Aqui mora o ouro.
5. Exploração leve (só no fim, se couber) — aí sim você pode mostrar a ideia, mas pra ouvir reação real, não pra convencer.
6. O pedido + indicação — o fechamento que separa sinal real de educado (abaixo) + "você conhece mais alguém com esse problema?".

O fechamento que separa sinal real de elogio

No fim, peça um compromisso real — não "você gostou?". Compromisso custa algo à pessoa (tempo, reputação ou dinheiro), e é isso que prova interesse de verdade:

• Tempo: "topa uma próxima conversa quando eu tiver um protótipo?"
• Reputação: "você me apresenta a outra pessoa que tem essa dor?"
• Dinheiro: "posso te colocar numa lista de espera com desconto de fundador?" / "topa pré-pagar pra garantir?"

Regra de ouro: "adorei a ideia" não é sinal — é educação. "Me cobra quando lançar" + ela te dá o contato = sinal de verdade. Se ninguém topa nenhum próximo passo, a dor não dói o suficiente.

Exemplo 1 — AgendaZap (negócio local, B2C)

Input (o que a Camila digita, depois de arrastar o arquivo):

"Quero entrevistar donas de salão de beleza pra validar o AgendaZap (agendamento + lembrete no WhatsApp pra cliente não faltar). Monta um roteiro pra eu não enviesar."

Output (o que a IA entrega):

Bora. Lembra: você vai descobrir, não vender o AgendaZap. Quanto menos você falar da sua ideia, mais honesta a dona vai ser. Roteiro de ~15 min:

1. Abertura "Oi, obrigada pelo tempo! Tô pesquisando a rotina de quem toca salão, não vou te vender nada — só quero entender como funciona o teu dia a dia. Pode ser?"

2. Rotina (aqueça, sem tocar na dor ainda)

• "Como funciona a agenda do teu salão hoje? Me leva pelo passo a passo de quando uma cliente quer marcar."
• "Quem cuida disso — você, uma recepcionista?"

3. A dor, no passado específico

• "Me conta a última vez que uma cliente marcou e não apareceu. O que aconteceu?"
• "Isso acontece quanto por semana, mais ou menos?"
• "O que você sentiu / fez quando furou o horário?"

4. Soluções atuais (o ouro)

• "Como você faz hoje pra tentar evitar que falte?"
• "Já tentou alguma coisa pra resolver — confirmar na mão, cobrar sinal, algum app? Como foi?"
• "Quanto você acha que perde por mês com horário furado?"

5. Exploração leve (só agora, e pra ouvir)

• "Se desse pra confirmar a cliente automático no WhatsApp, sem você fazer nada — isso mudaria algo pra você? Como?"
• (escute a reação; não defenda a ideia)

6. Pedido + indicação

• "Topa eu te chamar quando tiver uma versão pra testar?" (compromisso de tempo)
• "Você conhece outra dona de salão que vive esse perrengue? Posso falar com ela?"

⚠️ No teu caso, NÃO pergunte:

• "Você pagaria R$ 49/mês nisso?" → ela diz sim por educação. Em vez disso, descubra quanto ela já perde (passo 4) — se perde R$ 300/mês em furos, os R$ 49 se justificam sozinhos.
• "Você acha o AgendaZap uma boa ideia?" → elogio não é validação.

Meta: 10 a 15 dessas conversas antes de construir qualquer coisa. O padrão só aparece com volume.

Exemplo 2 — um SaaS B2B (o método é o mesmo)

Input:

"Tenho um sistema de controle de estoque pra pequenas lojas de roupa. Quero entrevistar donos de loja antes de construir. Monta o roteiro."

Output (trechos — a IA adapta a mesma espinha pro contexto B2B):

Pergunte (passado específico):

• "Me leva pelo passo a passo de como você controla o estoque hoje."
• "Me conta a última vez que você perdeu uma venda por não saber o que tinha em estoque."
• "Quanto tempo por semana você gasta contando ou conferindo mercadoria?"
• "Já tentou alguma planilha ou sistema antes? Por que parou?"

NÃO pergunte: "Você usaria um sistema de estoque?" / "Pagaria R$ X?" — descubra o que a bagunça atual já custa (vendas perdidas, tempo), não o que ela acha do futuro.

Fechamento (compromisso real): "Topa me mostrar sua planilha de estoque atual?" — quem abre a planilha tem dor de verdade; quem só "achou legal", não.

Repare: muda o contexto (loja, não salão), mas a espinha é idêntica — passado específico, custo real, zero pergunta hipotética.

Quando usar / quando não

Use quando:

• Você vai conversar com clientes pra validar uma ideia ou dor e quer um roteiro que não enviese.
• Vai trabalhar a waitlist da sua Fake Door (puxar os leads pra uma conversa).
• Sente que as conversas que teve só geraram elogio e nada se converteu — provavelmente perguntou errado.

Não use quando:

• Você já fez as entrevistas e quer extrair os padrões / montar persona → use customer-research.
• Quer a mensagem pra conseguir a entrevista (cold outreach) → use cold-email.
• Quer validar a ideia inteira com nota /100 → use valida-ideia (ela aciona esta no fim, pra você ir a campo).

Crédito

O método das perguntas é baseado em The Mom Test, de Rob Fitzpatrick (momtestbook.com) — leitura recomendada pra quem vai validar a sério.