craig-proposal-pricing-pl

name

craig-proposal-pricing-pl

description

Tworzenie pakietów ofertowych i struktur cenowych dla polskiego SaaS B2B micro-small (deal sizes 299-4999 PLN/mies). Three-tier pricing z anchoring, ROI justification, executive summary, follow-up cadence, rules dyskontowania. Używaj gdy user mówi "przygotuj ofertę", "stwórz pakiet cenowy", "wyceń to", "napisz propozycję dla klienta", "SOW", "ile wziąć za to". Bazuje na metodologii TheCraigHewitt/proposal-pricing zaadaptowanej do polskiego rynku SaaS — usunięto enterprise RFP/SOW/MAP, dodano polski kontekst (faktury VAT, cykle decyzyjne 1-2 tyg, 1 osoba decyzyjna).

Pakiet ofertowy — polski SaaS B2B (299-4999 PLN/mies)

Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/proposal-pricing (Craig Hewitt, founder Castos). Usunięto enterprise (RFP, SOW 10-sekcyjne, MAP dla 5+ stakeholders). Dodano polski kontekst.

Przed startem

Sprawdź czy istnieje .agents/sales-context.md w projekcie — zawiera ICP, value prop, proof points, pricing model. Jeśli jest, użyj go. Jeśli nie — zapytaj o podstawy (co sprzedajemy, typowy rozmiar deala, model rozliczeń) i zaproponuj uruchomienie skilla sales-context najpierw.

5 zasad fundamentalnych

1. Oferta potwierdza decyzję już podjętą — nie sprzedaje od zera. Jeśli liczysz że oferta sprzeda za Ciebie, to discovery call i demo były słabe. Oferta to formalność która dokumentuje to co już ustaliliście ustnie.
2. Cena jest zawsze relatywna. Kotwicz wysoko, uzasadniaj wartością. Nigdy nie zaczynaj od ceny. Zaczynaj od kosztu ich problemu. Gdy SaaS za 499 PLN/mies rozwiązuje problem kosztujący klienta 10 000 PLN/mies, cena wygląda śmiesznie nisko. Bez kontekstu — drogo.
3. Trzy opcje biją jedną. Pojedyncza cena = "bierz albo odchodź". Trzy tiery dają klientowi poczucie kontroli i prawie zawsze popychają do środkowego. To anchoring, to działa.
4. Nigdy nie wysyłaj oferty której nie zaprezentowałeś na żywo. Oferty "wrzucone w inbox" mają close rate 40-60% niższy niż prezentowane w rozmowie. Najpierw rozmowa, dopiero potem dokument jako referencja.
5. Każda oferta ma termin ważności. Nie jako presja — jako sygnał szacunku do Twojego czasu. "Oferta ważna przez 14 dni." Bez terminu oferty siedzą w inboksach miesiącami.

Długość oferty dla polskiego rynku SaaS micro-small

Deal sizes w polskim rynku SaaS B2B są w większości poniżej 5000 PLN/mies — co odpowiada krótkim ofertom 3-5 stron.

Deal size (mies.)	Długość oferty	Kiedy
299-999 PLN/mies	3 strony	Self-service z opcjonalnym asystentem. Exec summary + pricing + next steps. Pominąć problem/solution jeśli klient sam zgłosił zainteresowanie (inbound)
999-2499 PLN/mies	4-5 stron	Standard dla MH, CMH, SEO Specjalista, Lead Generator. Pełna struktura: exec summary, problem, solution, proof, pricing, next steps
2499-4999 PLN/mies	5-7 stron	Agencja/pakiet, możliwa negocjacja. Dołóż case study + implementation timeline
>5000 PLN/mies	Poza scope tego skilla	Dla większych deali (Wizimirski Ekofinn) zastosuj klasyczne podejście enterprise — patrz oryginał Craig'a

Zasada: Każda strona musi zasłużyć na swoje miejsce. Długie oferty nie są poszerzoną wersją krótkich — zawierają sekcje które odpowiadają na konkretne obawy różnych interesariuszy. Jeśli strona nie odpowiada na pytanie które ktoś może zadać, wywal.

Struktura krótkiej oferty (4-5 stron, standard)

Strona 1: Executive Summary (pół strony)

Dla osoby która przeczyta tylko to. Musi zawierać:

• Problem ich słowami (z discovery call)
• Koszt bezczynności (kwotowo, w PLN rocznie)
• Twoje rozwiązanie (jedno zdanie)
• Oczekiwany wynik (konkretna metryka lub rezultat)
• Inwestycja (total, nie rozbita — to będzie na stronie z pricingiem)

Template polski:

[Nazwa firmy] traci około [X] PLN rocznie na [problem z discovery]. 
Niniejsza oferta opisuje jak [Twoja firma] pomoże [rozwiązanie],
celując w [X]% poprawę [metryki] w ciągu [czas] — co stanowi 
[X]-krotny zwrot z inwestycji [Y] PLN/mies.

Strona 2: Problem (pół strony)

Powtórz to co usłyszałeś na discovery. Użyj ich cytatów jeśli masz. Ta sekcja ma sprawić że czytelnik znów poczuje ból.

• Stan obecny (co się dzieje teraz)
• Wpływ (ile to kosztuje — złotówki, czas, ryzyko)
• Przyczyna główna (czemu obecne podejście nie działa)
• Pilność (co się stanie jeśli poczeka pół roku)

Strona 3: Rozwiązanie (strona)

Mapuj rozwiązanie na ich konkretny problem. NIE lista funkcji — mapa problem → wynik:

Ich problem	Nasze rozwiązanie	Oczekiwany wynik
[Ból 1 z discovery]	[Jak rozwiązujemy]	[Mierzalny rezultat]
[Ból 2 z discovery]	[Jak rozwiązujemy]	[Mierzalny rezultat]
[Ból 3 z discovery]	[Jak rozwiązujemy]	[Mierzalny rezultat]

Dołóż harmonogram wdrożenia. Klient chce wiedzieć jak to się dzieje, nie tylko co.

Strona 4: Proof (pół strony)

• Format case study: "[Podobna firma] miała [ten sam problem]. Wdrożyliśmy [rozwiązanie]. Osiągnęli [rezultat] w [czas]."
• 1-2 case studies (nie 5 — to nie jest ogromny deal)
• Logo rozpoznawalnych klientów jeśli są
• Jeden mocny cytat testymonialny

Strona 5: Pricing + Next Steps

Three-tier pricing (patrz sekcja niżej) + konkretne kroki:

1. Podpisanie umowy do [data]
2. Kickoff call w ciągu [X] dni od podpisania
3. [Milestone 1] zakończony do [data]
4. Pierwsze widoczne rezultaty do [data]

Link do e-podpisu lub wzór faktury proforma.

Three-tier pricing — polski SaaS

Zawsze prezentuj trzy opcje. Nazwij je po wyniku który klient dostaje, a nie generycznymi tierami.

❌ Złe nazwy

"Starter / Growth / Enterprise" — leniwe, nic nie mówią.

✅ Dobre nazwy (polski SaaS, przykłady)

• Marketing Hub:
  • "Szybki Start (1 kampania)" / "Pełny Motor Sprzedaży (3 kampanie + CRM)" / "Partnerstwo z Agencją (dedykowany opiekun)"
• SEO Specjalista:
  • "Audyt Fundamentalny" / "Pełna Optymalizacja + Content" / "Ciągły Monitoring + Link Building"
• Content Marketing Hub:
  • "Comiesięczny Kalendarz" / "Pełna Produkcja + Dystrybucja" / "Content-as-a-Service"

Nazwa ma odpowiadać na pytanie: "Co będę miał gdy to się skończy / po miesiącu?"

Anchoring strategy

Tier	Cena (względem Tier 3)	Rola
Tier 3 (najwyższy)	100% — kotwica	Sprawia że Tier 2 wygląda rozsądnie
Tier 2 (środkowy)	60-70% — tu chcemy klienta	Pogrubione/wyróżnione
Tier 1 (najniższy)	40-50%	"Podłoga" — rozwiązuje problem ale zostawia niedosyt

Przykład dla Marketing Hub:

• Szybki Start: 499 PLN/mies (40% → 499)
• Pełny Motor: 999 PLN/mies (70% → 999) ⭐ rekomendowany
• Partnerstwo: 1499 PLN/mies (100%)

Wyróżnij środkowy tier pogrubieniem, kolorem, gwiazdką "rekomendowany". Większość wybierze ten.

ROI Justification — framework

Przed prezentacją ceny zbuduj case ROI. Użyj tej struktury:

1. Koszt bezczynności

• "Ile ten problem kosztuje Was rocznie?" (Użyj liczb z discovery.)
• "Przez 12 miesięcy to [X] PLN w [utraconych przychodach / zmarnowanym czasie / zbędnych etatach]."

2. Payback Period

• "Za [cena] PLN/mies zobaczycie ROI w ciągu [X] miesięcy — bazując na [konkretnej poprawie metryki]."
• Szacuj konserwatywnie. Przeszacowanie zabija zaufanie.

3. Total Value Delivered

• "Podobne firmy osiągnęły [X]% poprawę w [metryce], co przekłada się na [Y] PLN rocznej wartości."
• ROI jako wielokrotność: "To [3-5]x zwrot z inwestycji."

4. Porównanie do status quo

• "Wasze obecne podejście kosztuje [X] PLN rocznie (pełny koszt — wynagrodzenia, narzędzia, koszt alternatywny). Nasze rozwiązanie zastępuje [Y] z tego."

Polska specyfika rynku

Rozliczenia

• Abonament miesięczny lub roczny — NIE one-time projekt (chyba że to implementation fee)
• Faktura VAT — standardowa forma. Polska firma JDG lub spółka z o.o.
• Termin płatności: 7 lub 14 dni (14 bezpieczniej). Kara za opóźnienie — nie stosuj dla micro-klientów, zepsuje relację
• Roczny prepay z 10-15% discountem — popularny motywator, wiele firm go stosuje

Cykl decyzyjny

• Micro (299-999 PLN/mies): 1-3 dni. Jedna osoba decyzyjna (właściciel JDG, freelancer)
• Small (999-2499 PLN/mies): 1-2 tygodnie. Jedna osoba + akceptacja księgowej/dyrektora finansowego
• Medium (2499-4999 PLN/mies): 2-4 tygodnie. Może być 2-3 stakeholderów

Nie ma tu "buying committee 5+ stakeholders" ani "procurement team" — nie udawaj że są.

Częste zastrzeżenia polskiego rynku

• "Czy to działa po polsku?" — zawsze priorytet #1 w objection handling. Jeśli produkt jest PL, podkreślaj to w każdej ofercie
• "Czy to jest zgodne z RODO?" — przygotuj 2-3 zdania o compliance, gdzie są dane, czy są poza EU
• "Czy potrzebuję księgowego / programisty żeby to wdrożyć?" — jeśli nie, podkreślaj. Jeśli tak, uwzględnij w pakiecie
• "A co jeśli zrezygnuję?" — jasne warunki wypowiedzenia (1 miesięczny notice, brak kar)

Follow-up po wysłaniu (bardzo ważne)

Umów follow-up PRZED wysyłką: "Wyślę to dziś. Możemy zaplanować krótki call na [dzień] żeby omówić pytania?"

Cadence po wysłaniu:

• Dzień 1: Wyślij ofertę + potwierdź otrzymanie ("Dotarło OK?")
• Dzień 3: "Miałeś już chwilę przejrzeć? Masz jakieś pytania?"
• Dzień 7: "Chciałem sprawdzić — dałeś radę przejrzeć? Chętnie wskoczę na krótką rozmowę"
• Dzień 14: "Rozumiem że priorytety się zmieniają. Jeśli czas nie jest teraz odpowiedni — daj znać, zaplanuję dalej"

Nie rób: "Czy masz jakieś pytania?" co 2 dni — wygląda na nagabywanie. Czekaj 3-7 dni między próbami.

Strategia dyskontowania

✅ Kiedy dyskontować

• Żeby zamknąć referencyjnego klienta (case study, logo do sekcji proof)
• Za roczny prepay (10-15% zniżki)
• Za multi-year commitment (15-20% zniżki)
• Żeby przyspieszyć decyzję w konkurencyjnym deal'u gdzie masz przewagę długoterminową

❌ Kiedy NIE dyskontować

• Bo poprosili. "Poproszenie" nie jest powodem. Testują Cię.
• "Żeby deal się zamknął" — jeśli nie mają budżetu, są złym klientem
• Na pierwszą prośbę. Zawsze utrzymaj cenę za pierwszym razem — testują

Jak dyskontować bez utraty wartości

• Wymiana, nie prezent: "Mogę zejść do [X] PLN jeśli podpisujesz do [data] / bierzesz roczny abonament / dajesz case study"
• Usuń scope zamiast ciąć cenę: "Mogę zejść o [X] PLN jeśli wywalimy [deliverable]"
• Nigdy więcej niż 15-20% bez świadomej strategii. Większy discount sygnalizuje że cena wyjściowa była fałszywa

Proposal Black Holes — czemu oferty giną

1. Wysłałeś do kogoś kto nie decyduje. Zawsze sprawdzaj: "Czy to Ty podpisujesz ofertę czy idzie do kogoś jeszcze?" Dojdź do decydenta przed wysłaniem.
2. Brak pilności. Dodaj datę ważności.
3. Nie rozumieją wartości. Jeśli oferta dotarła bez live walkthroughu, tylko strona z ceną zostanie przeczytana.
4. Nie robisz follow-upu. Umów go PRZED wysyłką (zobacz sekcję wyżej).

Present Live vs Send

Zawsze prezentuj na żywo. Jak:

1. Zaplanuj 30-minutowy "przegląd oferty"
2. Udostępnij ekran. Przejdź przez każdą sekcję
3. Obserwuj reakcję na cenę — kiwają czy się krzywią?
4. Adresuj zastrzeżenia na żywo
5. Poproś o close na końcu spotkania
6. Dopiero potem wyślij dokument jako referencja

Jeśli upierają się że chcą dostać najpierw:

"Chętnie wyślę. Możemy umówić się na 20 minut żebym przeprowadził Cię przez to? Chcę się upewnić że struktura cenowa ma sens w kontekście."

Wtedy oni przejrzą, a Ty i tak masz live rozmowę.

Output Format — co dostarczasz

Gdy budujesz ofertę, dostarcz:

1. Dokument oferty (4-5 stron dla standardowego deala) — .md lub draft do konwersji na PDF
2. Three-tier pricing table z outcome-based nazwami, anchoring, wyróżnionym middle tierem
3. ROI justification (koszt bezczynności, payback, total value)
4. Talking points — co mówić przy prezentacji każdej sekcji na żywo
5. Follow-up plan — cadence i wiadomości po wysłaniu

Powiązane skille

• discovery-call — wszystko w ofercie pochodzi z discovery. Jeśli nie możesz wypełnić sekcji Problem, wróć do discovery
• negotiation — gdy oferta wywoła pushback cenowy lub negocjację, przełącz się na negotiation skill
• objection-handling — zastrzeżenia na etapie oferty często znaczą że oferta nie adresuje czegoś z discovery
• sales-context — podstawa każdej oferty: ICP, value prop, deal sizes, buying process
• call-debrief — po prezentacji oferty zrób debrief żeby wyciągnąć działania follow-up