negotiation-skill

name	negotiation-skill
version	1
description	협상 설계·시뮬·복기 엔진. 5-Layer Analysis Architecture 기반 깊이 있는 협상 전략. 트리거: 협상스킬, negotiation skill, 협상설계, 협상전략, BATNA, ZOPA, 심리분석, 게임이론, 문화협상, 협상준비, 협상시뮬, 협상복기, 딜협상, 파트너십협상, 분쟁협상, 계약협상, 연봉협상, 가격협상, 텀시트협상, 조건협상, 협상심리, 앵커링, 협상전술, 협상레버. NOT: 사업전략(→biz-skill), 투자유치 전반(→investment-skill), 개인심리(→human-skill), 조직운영(→management-skill), 계약검토(→contract-consulting).

Negotiation Skill — 협상 설계 엔진

person-profiler가 "상대를 아는 것", biz-skill이 "전략을 짜는 것"이라면, 이 스킬은 "테이블 위에서 어떻게 주고받을 것인가"를 5-Layer 깊이로 구조화하는 것.

Skill Boundaries

• 하는 것 — 협상 설계·시뮬·복기 엔진.
• 안 하는 것 — 사업전략(→biz-skill), 투자유치 전반(→investment-skill), 개인심리(→human-skill), 조직운영(→management-skill), 계약검토(→contract-consulting).

협상은 준비의 질이 결과의 80%를 결정한다(HBS PON). 이 스킬은 그 준비를 프로토콜화하되, 심리학·게임이론·문화차이·프로세스 설계를 체계적으로 통합한다.

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When to Use

• 사용자가 "협상 준비해줘", "시뮬레이션해줘", "negotiate", "prepare negotiation", "deadlock" 같은 표현으로 발동
• 텀시트 받았을 때, 파트너십 조건 조율할 때, 분쟁 협상, 딜 클로징 전.
• 안 쓸 때 — 사업전략(→biz-skill), 투자유치 전반(→investment-skill), 개인심리(→human-skill), 조직운영(→management-skill), 계약검토(→contract-consulting).

Prerequisites

#	체크	미충족 시
1	대상·입력 명확 (스킬 발동 의도 확인)	1줄 확인 후 진입
2	references/ 폴더 접근 가능	inline fallback
3	scripts/ 실행 권한	권한 보정 후 재시도

⛔ 절대 규칙

#규칙이유1양측 BATNA 미확정 상태로 전략 도출 금지BATNA가 협상력의 기반. 미확정=기반 없는 전략2단일 시나리오 금지 — 최소 3시나리오(최선·기본·최악) 필수단일 시나리오=준비 안 한 것3상대방 관점 생략 금지 — 모든 분석에 상대방 이해관계·제약·BATNA 병치일방적 분석=실전에서 무력화4심리 메커니즘 스크리닝 필수 — 상대방이 어떤 심리 트리거(앵커링/반응 평가절하/손실회피)에 약한지 판정일반적 전술 ≠ 개인화된 전술5게임이론 체크 — 반복게임인가? 정보비대칭인가? 약속 가능한가?전술을 게임 구조에 정렬해야 지속 가능6윤리 경계 명시 필수 — 기만·조작은 리스크 경고와 함께만 제시장기 관계 파괴 리스크. 평판 보호

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§1. 모드 자동 판별

입력 유형모드예시앞으로의 협상 상황설계"이번 텀시트 협상 어떻게 준비하지"진행 중 교착돌파"협상이 막혔어", "상대가 안 움직여", "교착 상황"완료된 협상복기"이번 딜 결과 분석해줘"

복합 시 설계→돌파 파이프라인. 애매하면 명확화 질문.

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§2. 5-Layer Analysis Architecture

협상의 성패는 5개 층이 동시에 작동할 때 결정된다. 각 층은 독립적이지만 상호 제약한다.

Layer핵심 질문출처스크리닝L1: Interest양측의 진짜 이해관계·동기·우선순위는? Position vs Interest 분리 가능한가?Fisher & Ury, Bazerman 7원리● 필수 / ○ 관련 / - 무관L2: StructureBATNA·ZOPA·제안 공간을 정의하는 구조는? 3-D 협상(Setup·Design·Tactics) 프레임에서 어느 차원이 가장 영향력 있는가?Lax & Sebenius, Raiffa● 필수 / ○ 관련 / - 무관L3: Psychology상대방을 지배하는 심리 메커니즘은 무엇인가? (앵커링·반응 평가절하·손실회피·공정성 규범 중)Tversky, Kahneman, Cialdini● 필수 / ○ 관련 / - 무관L4: Relationship문화적 맥락·권력 역학·신뢰 수준이 어떤 제약을 만드는가?Hofstede, Meyer, Shadow Negotiation● 필수 / ○ 관련 / - 무관L5: Execution합의 후 이행 구조·조건부 계약·프로세스 설계는?Raiffa, Game Theory Folk Theorem● 필수 / ○ 관련 / - 무관

Layer 상호 작용 규칙:

• L1 우선: Interest를 구명하지 않고 L2 구조 설계 금지
• L3는 L2 전술 선택을 통제: 앵커링 약한 상대에게는 앵커링 전술 無효
• L4는 L3 심리 기법을 제약: 문화적 비위험 회피 문화에서 강한 앵커링은 관계 파괴
• L5는 모든 층을 구현: 아무리 좋은 전략도 이행 구조가 없으면 무의미

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§3. 심리 프로필 스크리닝

상대방이 어떤 심리 메커니즘에 가장 강하게 반응하는가를 판정 → 전술 개인화.

심리 메커니즘신호전술 응답앵커링 취약첫 제안에 "그게 우리 가격이 맞아?"라고 선뜻 따라감공격적 앵커링 활용 + 근거 제시 (약함)반응 평가절하"상대가 제안했다고 좋은 건 아니야"라는 고정관념 반복제3자 재제시 또는 근거-우선 프레이밍손실회피 강함"현재 상태 유지"를 강하게 선호, 변화 제안 거부손실 프레이밍 ("지금 안 하면 기회상실")공정성 규범 민감"같이 50:50 나눠야지"라는 표현 빈번공정성 기준을 먼저 합의하고 적용지위·위신자신의 위치·권력 표시 빈번상대 체면 보장 장치 (숨겨진 양보 전술)

→ 분석 깊이: references/negotiation-psychology.md

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§4. 게임이론 의무 체크

모든 협상 전략을 게임이론 렌즈로 재검토. 3가지 핵심 질문:

질문찾는 것전술 조정반복게임인가?일회성 vs 지속 관계반복 → 협력 인센티브 강화 / 일회성 → 배팅 전술 OK정보 비대칭?누가 더 많이 알고 있는가정보 공개 전술, 조건부 계약 활용약속 가능한가?상대방 약속 신뢰도, 제3자 집행 메커니즘약속 불가 → 구속력 있는 조건부 계약 필수

→ 분석 깊이: references/game-theory.md

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§5. 실행 파이프라인

설계 모드

①상황 구조화 → ②5-Layer 스크리닝 → ③심리 프로필 분석 → ④게임이론 검증
→ ⑤Deep Layer 분석(활성화된 층만) → ⑥전략 설계 → ⑦3-시나리오 시뮬레이션 → ⑧액션 플랜

①상황 구조화: 협상 대상·상대방·쟁점·배경·제약·시간압박·관계 맥락 추출.

②5-Layer 스크리닝 (각 층을 ● 핵심 / ○ 관련 / - 무관으로 1줄 판정):

Layer판정핵심 질문L1 Interest● / ○ / -L2 Structure● / ○ / -L3 Psychology● / ○ / -L4 Relationship● / ○ / -L5 Execution● / ○ / -

③심리 프로필 분석 (●로 판정된 층에서):

• 상대방의 주요 심리 트리거 (앵커링/반응평가절하/손실회피/공정성/지위)
• 각 트리거의 강도 (강·중·약)
• 이에 따른 전술 선택

④게임이론 검증:

• 반복게임 여부 + 할인인수 추정 (얼마나 미래를 중시하는가)
• 정보 비대칭 구조 (누가 뭘 숨기고 있는가)
• 약속 실행 메커니즘 (자발적 vs 구속력 있는 계약)

⑤Deep Layer 분석 (활성화 층만):

• L1 ● → 이해관계 매핑 (→ references/negotiation-theories.md §Fisher & Ury)
• L2 ● → BATNA·ZOPA·3-D 협상 (→ references/advanced-frameworks.md)
• L3 ● → 심리 전술 설계 (→ references/negotiation-psychology.md)
• L4 ● → 문화·권력 분석 (→ references/cultural-negotiation.md)
• L5 ● → 프로세스 설계 (→ references/process-design.md)

⑥전략 설계:

전략 요소설계 내용BATNA·ZOPA 매핑양측 대안·유보가격·목표점·앵커앵커링 전술첫 제안 금액/조건 + 근거 프레이밍 (상대 심리 프로필 기반)양보 시퀀스양보 항목·교환 비율·양보 곡선 (체감형)패키지 딜로그롤링 (다중 쟁점 번들)감정·관계 관리체면 보장 장치·문화적 민감성

⑦3-시나리오 시뮬레이션:

시나리오상대 반응우리 대응예상 결과L3 심리 기전최선기본최악

각 시나리오에 If-Then 매핑. L3 심리 메커니즘이 반응을 어떻게 예측 가능하게 하는지 명시.

⑧액션 플랜: 협상 전·중·후 체크리스트 + 응급 대응.

돌파 모드 — Deadlock Diagnosis Matrix

교착이 발생했을 때, 5-Layer × 5-Pattern 기반 진단.

교착 패턴L1 InterestL2 StructureL3 PsychologyL4 RelationshipL5 ExecutionPosition 고착Interest 미탐색ZOPA 부재고정된 앵커신뢰 부족-정보 비대칭숨겨진 우선순위불투명 대안의도 의심신뢰 결핍-감정 에스컬레이션--손실 프레이밍 고착관계 악화-체면·권위 문제--지위 경쟁문화적 권력 역학-약속 신뢰도----실행 메커니즘 부재

5대 교착패턴 압축: 25셀 중 실전 빈도 80%를 차지하는 5대 패턴으로 압축: ①신뢰부족(Layer1×Pattern1~3), ②정보비대칭(L2×P1~2), ③감정격앙(L3×P전체), ④구조적교착(L4×P4~5), ⑤문화충돌(L5×P전체). 나머지 셀은 5대 패턴 미해당 시에만 풀 매트릭스 참조.

각 셀에서 진단 신호 → 권장 기법 → 예상 결과.

복기 모드

①결과 구조화(합의 vs 목표) → ②5-Layer별 평가 → ③각 Layer에서 뭘 배웠는가 → ④다음 협상 개선점.

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§6. 협상 유형별 어댑터

유형핵심 차이활성화 Layer연동 스킬투자 텀시트밸류에이션·지배구조·희석L2(구조), L5(이행)startup-investment파트너십/제휴장기관계·상호의존L1(관심), L4(관계)biz-skillM&A정보비대칭·실사·가격L2(구조), L3(심리: 손실회피)holdings-consulting채용/보상비금전 가치·문화 핏L1(관심), L4(문화), L5(이행)management-skill공급업체/벤더대량·반복·대안 多L2(BATNA), L3(앵커링), L5(PSS)biz-skill분쟁/갈등감정·체면·법적 프레임L3(심리), L4(관계), L5(프로세스)human-skill

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§7. 스킬 연동 맵

레퍼런스어디서 로드용도references/negotiation-theories.mdL1 Interest 깊이 분석 필요 시Fisher&Ury, Ury, Voss, Mnookin, Malhotra 비교references/game-theory.mdL2 Structure + 반복게임 여부 판정 시Nash, Folk Theorem, Commitment Devicesreferences/advanced-frameworks.mdL2 Structure 깊이 분석 (3-D, BATNA, Shadow)Lax&Sebenius 3-D, Bazerman 7원리, Kolb Shadowreferences/negotiation-psychology.mdL3 Psychology 전술 설계 시앵커링, 반응평가절하, 손실회피, 공정성, 심리 프로필references/cultural-negotiation.mdL4 Relationship 문화 분석 시Hofstede 6차원, Erin Meyer 8스케일, 권력역학references/process-design.mdL5 Execution 프로세스/계약 설계 시PSS, 조건부계약, 로그롤링, 교착 해결 기법

외부 연동 (깊이 통합):

• profiler-skill → L1 이해관계·L4 관계·L6 권력
• human-skill → L3 감정선행·L4 신뢰 구축
• biz-skill → 전략적 맥락 (L1 이해관계 프레이밍)

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PRE_WRITE — 협상전략서·시나리오·액션플랜 작성 직전 룰

목적: 5-Layer 분석·시나리오·액션플랜 작성 시점에 단언형·수치+조건·동사 강제. 협상 현장 즉시 활용 가능하게.

5룰 (작성 직전 강제)

#	룰	협상 결로 변환	FAIL 신호
1	BATNA·ZOPA 단문	양측 BATNA = 1줄 ≤30자 명시. ZOPA = 수치 범위 1조	"대안이 좀 있다" 추상
2	단일 전략	1쟁점 1전략 (시나리오 분기는 OK)	"A하면서 B도"
3	수치+심리 메커니즘	앵커값·양보 비율 = 수치. L3 심리(앵커링·손실회피) 1조	"강하게 나간다" 추상
4	If-Then 명시	시나리오 = "If 상대 X → Then 우리 Y" verbatim	막연한 대응
5	AI식 사전회피	"윈윈 솔루션", "장기적 파트너십", "건설적 대화" — 작성 단계 차단	협상관용어

모드별 PRE_WRITE

• 설계: 5-Layer ●층 1줄 분석. BATNA·ZOPA 수치
• 돌파: 교착패턴 = 단언형 1줄 진단. 권장 기법 동사
• 복기: 5층별 평가 = 수치 + 학습 1줄
• 액션플랜: 협상 전·중·후 액션 = 동사시작

자체검증

#	체크	위반
1	BATNA·ZOPA ≤30자, 수치?	추상 = 수치화
2	If-Then verbatim?	막연 = If-Then 변환
3	심리 메커니즘 1조?	누락 = L3 보완
4	AI식 협상관용어 hit?	hit ≥ 1 = 평문 변환

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§CONFIRM_GATE

산출물 송출 직전 형 컨펌 1회. → shaper-skill/references/_common/confirm-gate.md

§INV NO_WORK_LABEL

산출물·대화 작업 라벨 ZERO. → shaper-skill/references/no-work-label.md

🚨 MUST cascade → shaper-skill

모든 산출물 shaper-skill MUST 경유. → shaper-skill/references/_common/cascade-must.md

Output Path

산출물	경로
주 산출물	mnt/outputs/negotiation-skill_{topic}_{YYYY-MM-DD}.md
형식	협상전략서로, 협상분석으로, .md로.
리서치 결과 (해당 시)	{VAULT}/_skills research/negotiation-skill/{YYYY-MM-DD}_{topic}.md

Reference Index

파일	내용	언제
references/advanced-frameworks.md	advanced frameworks	해당 단계 진입 시
references/cultural-negotiation.md	cultural negotiation	해당 단계 진입 시
references/game-theory.md	game theory	해당 단계 진입 시
references/negotiation-psychology.md	negotiation psychology	해당 단계 진입 시
references/negotiation-theories.md	negotiation theories	해당 단계 진입 시
references/post-doctor-notes.md	post doctor notes	해당 단계 진입 시
references/process-design.md	process design	해당 단계 진입 시

Next Phase

본 스킬 작업 후 자연스럽게 이어지는 흐름:

• 후속 작업 → biz-skill
• 후속 작업 → investment-skill
• 후속 작업 → human-skill
• 후속 작업 → management-skill
• 후속 작업 → contract-consulting

Failure Modes (Gotchas)

함정대응BATNA 없이 전략 짜기§5 ①에서 양측 BATNA 미확정 → STOP + 명확화5-Layer 중 1개만 고집5개 층을 모두 스크리닝. 활성화된 층만 깊이 분석상대방 심리 프로필 건너뛰기L3 ●으로 판정되면 §3 스크리닝 필수"게임이론은 복잡해"라며 체크 스킵§4의 3가지 질문만 답하면 됨. 수학 불필요전술만 짜고 프로세스 설계 무시L5 무시 = 합의 후 이행 파괴. §5⑧에서 최소 액션 플랜 필수단일 시나리오최선·기본·최악 3가지. 각 시나리오에 L3 심리 기전 연결문화적 맥락 무시L4 관계 분석에서 상대의 문화 프로필 필수 (→ references/cultural-negotiation.md)상대를 "적"으로만 프레이밍L1 Interest에서 공동 이익 영역 반드시 탐색"이번엔 강하게 나가자" 감정 결정모든 전술을 L3·L4를 통해 재검증. 감정은 정보 아님

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❌ WRONG vs ✅ CORRECT

❌ WRONG: 트리거 단어만 보고 발동 — 본질·범위 확인 ✗ → 오발동·범위 이탈
✅ CORRECT: Skill Boundaries·When to Use 확인 후 발동 → 본질 작업만 수행

References 경로

모든 깊이 분석은 references/ 스포크에서 로드.

• 이해관계·관심 깊이 → → references/negotiation-theories.md
• 게임이론·반복게임·약속 → → references/game-theory.md
• BATNA 강화·3-D 협상·Shadow → → references/advanced-frameworks.md
• 심리 전술·앵커링·손실회피 → → references/negotiation-psychology.md
• 문화·권력역학·신뢰 → → references/cultural-negotiation.md
• 프로세스·조건부계약·PSS → → references/process-design.md