psy-decisioni

name

psy-decisioni

description

Psicologia delle decisioni e behavioral economics (Yale PSYC 110 + Yale PHIL 181). Usa SEMPRE per: euristiche e bias cognitivi (Kahneman/Tversky — disponibilità, rappresentatività, ancoraggio), teoria del prospetto (perdite vs guadagni, avversione alla perdita, effetto incorniciamento), nudge e architettura delle scelte (Thaler/ Sunstein), irrazionalità prevedibile (Ariely), overconfidence, sunk cost fallacy, felicità e benessere soggettivo (affective forecasting, set-point), procrastinazione e autocontrollo, dual process theory. Attiva per: "Kahneman System 1 2", "prospect theory", "avversione alla perdita", "nudge", "bias cognitivi", "euristiche", "overconfidence", "sunk cost", "felicità e decisioni", "irrazionalità", "Ariely", "ancoraggio", "framing effect", "heuristics and biases", "behavioral economics".

Psicologia delle Decisioni (Yale PSYC 110 + Kahneman/Tversky/Thaler)

La domanda fondamentale

Come decidono davvero le persone? Non come l'agente economico razionale (homo economicus), ma come esseri umani con risorse cognitive limitate, emozioni, bias sistematici e prevedibili. La behavioral economics è l'incontro tra psicologia cognitiva ed economia.

Dual Process Theory (Kahneman)

Il modello di System 1 / System 2 (→ psy-cognitiva) è la cornice teorica di tutto il programma euristiche-e-bias:

• La maggior parte delle decisioni usa System 1 (rapido, automatico) → efficiente ma sistematicamente distorto
• System 2 (lento, deliberato) è più accurato ma costoso energeticamente e spesso non viene attivato

Euristiche e bias (Kahneman & Tversky)

Le euristiche sono scorciatoie cognitive — utili nella media, ma sorgenti di errori sistematici:

Euristica	Descrizione	Bias associato
Disponibilità	Giudichiamo la probabilità da facilità di recupero in memoria	Sovrastimiamo rischi vividi (terrorismo) vs frequenti (incidenti domestici)
Rappresentatività	Giudichiamo la probabilità da quanto somiglia al prototipo	Fallacia del gamblerista ("dopo 5 rossi deve uscire nero")
Ancoraggio	Prima informazione influenza le stime successive	Prezzo di riferimento iniziale ancora la negoziazione
Affetto	Decidere in base alla valenza emotiva	Investimenti in aziende "amate"

Linda Problem (Tversky & Kahneman): Linda è descritto come attivista. Più probabile che sia (a) cassiera o (b) cassiera e femminista? La maggioranza sceglie (b) — fallacia della congiunzione: P(A∩B) ≤ P(A) sempre.

Teoria del prospetto (Kahneman & Tversky, 1979)

La teoria normativa (attesa utility) è descrittivamente falsa. Come valutiamo davvero guadagni e perdite:

Caratteristiche:

1. Avversione alla perdita: le perdite fanno più male dei guadagni equivalenti (loss aversion ratio ≈ 2:1) — perdere €100 pesa quanto non guadagnare €200
2. Sensibilità marginale decrescente: €100 → €200 > €1000 → €1100 (sia per guadagni che perdite)
3. Reference point: valutiamo cambiamenti rispetto a un punto di riferimento, non stati assoluti

Effetto framing: "90% di sopravvivenza" vs "10% di mortalità" → stessa informazione, decisioni diverse. Le perdite sono più salienti.

Endowment effect: valorizziamo di più ciò che possediamo — i venditori richiedono più di quanto gli acquirenti offrano per lo stesso oggetto.

Sunk cost fallacy: continuiamo a investire in progetti perdenti per "recuperare" costi già sostenuti e irrecuperabili. Razionale: ignorare i sunk cost; umano: includerli.

Overconfidence

Il bias più documentato in letteratura:

Tipo	Descrizione	Esempio
Overprecision	Intervalli di confidenza troppo stretti	"Il 90% CI copre meno del 50% delle stime"
Overplacement	Ci consideriamo above-average	80% dei manager si ritiene nel top 50%
Overestimation	Sopravvalutiamo le nostre prestazioni	Planning fallacy: i progetti impiegano il doppio

Planning fallacy: sottostimiamo sistematicamente tempi e costi dei progetti (outside view vs inside view). Rimedio: base rate e referenza ad altri progetti simili.

Nudge e architettura delle scelte (Thaler & Sunstein)

Libertarian paternalism: preservare la libertà di scelta modificando la struttura dell'ambiente decisionale per promuovere scelte migliori.

Nudge	Meccanismo	Esempio
Default	Opzione predefinita viene spesso mantenuta per inerzia	Opt-out per fondi pensione → alta adesione
Framing	Come è presentata la scelta influenza la decisione	"Piano A salva 200 persone" vs "piano B 1/3 chance di salvare 600"
Salienza	Ciò che è visibile e prominente influenza la scelta	Frutta a livello occhi in mensa
Commitment devices	Pre-impegnarsi per superare procrastinazione	Ulisse: "legatemi all'albero"
Social norms	Mostrare ciò che fanno gli altri	"Il 90% dei tuoi vicini ha già pagato"

Irrazionalità prevedibile (Ariely)

Dan Ariely (Predictably Irrational, 2008): i bias non sono casuali — sono sistematici e quindi prevedibili e sfruttabili/prevenibili:

• Effetto "gratuito": zero ha un valore sproporzionato — "gratis" attrae oltre il razionale
• Norme sociali vs norme di mercato: introdurre pagamento trasforma una relazione di aiuto in transazione commerciale (difficile tornare indietro)
• Effetto aspettativa: il contesto (prezzo, brand) cambia l'esperienza reale (vino costoso sembra meglio anche in fMRI)

Felicità e benessere soggettivo

Affective forecasting (Wilson & Gilbert): siamo cattivi predittori di come ci sentiremo nel futuro — sovrastimiamo l'impatto di eventi sia positivi che negativi.

Focalism: ci focalizziamo sull'evento futuro e ignoriamo tutto il resto della nostra vita (che non cambia).

Immune system psicologico: ci adattiamo a circostanze positive e negative più velocemente del previsto.

Hedonic adaptation: torniamo al set-point di felicità soggettiva dopo grandi cambiamenti (vincita alla lotteria, paraplegia) — implicazioni per il "tapis roulant edonico".

Cosa davvero aumenta la felicità (Kahneman, Lyubomirsky):

• Relazioni sociali (il fattore più forte)
• Salute
• Libertà e autonomia
• Dare agli altri
• Engagement (flusso)
• Denaro fino alla soglia (~75.000$/anno, poi flat) — ma denaro alto → più miseria se confronto sfavorevole

Punto operativo K2-AI

La psicologia delle decisioni è applicata in: pricing (ancoraggio, framing), product design (default, nudge), marketing (avversione perdita, FOMO, gratuito), valutazione dei rischi (overconfidence), negoziazione (ancoraggio, effetto dotazione), politiche HR (opt-out per welfare). È anche fondamentale per migliorare le decisioni proprie — debiasing richiede comprensione dei bias + sistemi di check.

Connessioni nell'ecosistema

• psy-orchestrator — routing cross-dominio
• psy-cognitiva — System 1/2, memoria e attenzione come base
• psy-neuroscienze-base — neuroeconomia: basi neurali della ricompensa/perdita
• psicologia-marketing — applicazione dei bias al marketing
• marketing-strategico — nudge, pricing, framing
• teoria-dei-giochi-decisioni — decisioni strategiche e razionalità limitata
• phil-etica — etica del nudge e della manipolazione
• corporate-finance — behavioral finance, overconfidence degli investitori