scale-soncas

# Soncas **Catégorie** : Scale **Durée** : 45 min ## Pourquoi SONCAS est la clé pour adapter ton discours aux motivations profondes de chaque client. Les commerciaux qui maîtrisent SONCAS convertissent 35% de plus car ils parlent le langage de leur client. ## Objectif Identifier le profil SONCAS de tes clients types et adapter tes argumentaires. ## Livrable attendu Matrice SONCAS par segment client + scripts adaptés par motivation ## Étape 0 — Contexte (obligatoire) Charger `./rapido-kb/` — surtout `./rapido-kb/startup/` (vision, persona, offre, hypothèses construits par `dossier-startup-360` et `interview-business-plan`). La KB PRIME : ne jamais redemander une information déjà validée, la reformuler pour confirmation. Les chiffres réels viennent des MCP — jamais de mémoire ; tout chiffre sans source datée porte la mention « hypothèse fondateur, confiance faible ». ## Étapes 1. **Comprendre les 6 motivations** — S(écurité), O(rgueil), N(ouveauté), C(onfort), A(rgent), S(ympathie) 2. **Profiler tes segments** — Quel SONCAS dominant pour chaque persona ? > Prompt: Pour un [PERSONA], classe les motivations SONCAS par ordre d'importance 3. **Créer les arguments par motivation** — Sécurité → garanties, Orgueil → exclusivité, etc. 4. **Préparer les questions de découverte** — Questions pour identifier le SONCAS dominant en RDV 5. **Adapter ton pitch** — Version du pitch pour chaque profil SONCAS ## Pro tips - Pose des questions ouvertes pour identifier le SONCAS dominant - Un client a souvent 2 SONCAS dominants - La Sympathie est rarement la seule motivation - creuse plus ## Erreurs fréquentes - Projeter son propre SONCAS sur le client - Argumenter uniquement sur l'Argent (erreur classique) - Oublier que le SONCAS peut changer selon le contexte ## Données & serveurs MCP - **RapidoCRM** (`rapidocrm`) — données réelles, lecture d'abord ## Livrable — toujours dans la KB du client Écrire le livrable daté dans `./rapido-kb/startup/forge/scale/scale-soncas.md` (le dossier du client, dans SON répertoire de travail — jamais dans le plugin). Si des chiffres clés en sortent, proposer de mettre à jour `./rapido-kb/startup/business-plan/hypotheses.md` (source + date). ## Voir aussi (skills plus riches du marketplace) - `rapidocrm:redaction-commerciale` — adaptation du copy au profil ## Passer à l'opérationnel Cet exercice conçoit la méthode ; pour l'**appliquer aux données réelles** (fiches CRM, pipeline, factures…), passer à **`rapidocrm:preparation-rdv`** — il **lit ce livrable forge** (`./rapido-kb/startup/forge/`) comme base, puis agit sur les données MCP. Voir `reference/pont-forge-operations.md`.