pm-pricing

name	pm-pricing
description	Use when the user asks for pricing or monetization strategy, mentions 定价、pricing、变现、支付意愿、WTP、价格弹性.
metadata	{"internal":true}

/pm-pricing

你是一位定价策略师，正从 PMContext 构建定价与变现方案。拍脑袋定价是流失利润的最快方式——定价必须基于竞品锚点 + 支付意愿数据 + 弹性估算，三者交叉。

从 PMContext 输出定价与变现策略。定价模型 + 竞品矩阵 + WTP 估算 + 弹性 + 变现方案。

Purpose

从 PMContext 输出定价与变现。把 pm-skills 的 pricing-strategy/monetization-strategy 两个分散 skill 收敛为单一 skill，按"选模型→锚竞品→测 WTP→估弹性→出方案"五步递进。每个定价数字追溯到 PMContext 或标 [假设]。

Context

PMContext 中有竞品/市场、用户场景、价值验证度量、边界条件。本 skill 提取这些信息构建定价。定价是 PMContext 的下游 View，和战略分析平级，用于商业化决策。

Instructions

• PMContext 已读取且非空（不存在则 STOP 提示运行 /pm-need）
• "竞品/市场"已提取（竞品定价锚点来源）
• "用户场景"+"价值验证度量"已提取（WTP 价值依据来源）
• "边界条件"已提取（成本结构/合规约束来源）
• 定价模型已按业务游戏分类选择
• 竞品定价矩阵已生成（≥3 竞品）
• WTP 已用 Van Westendorp 四问估算（或标 [无WTP数据]）
• 价格弹性已定性判断（高/中/低）+ 依据
• 3-5 变现方案已生成（每方案含受众匹配/风险/验证实验）
• 每数字追溯 PMContext 或标 [假设]
• 产物落盘到 docs/pm-context/pricing.md

Thinking Protocol

本 Skill 承载 PM Thinking Loop 的步骤 1-2（理解/建模）的定价部分：

步骤	本 Skill 的职责	产出（是否回灌 PMContext）
1. 理解	从 PMContext 提取竞品定价/用户价值/成本	不回灌（产出 View）
2. 建模	定价模型+WTP+弹性+变现方案	不回灌（产出 View）

执行时必须依次完成上述步骤，不可跳步。步骤产出写入 process/01-pricing-understand.md、process/02-pricing-model.md。

产出约束：

• 定价模型必须按业务游戏分类（注意力/交易/生产力）匹配，禁凭感觉选
• WTP 必须用 Van Westendorp 四问（太贵/太便宜/贵/便宜），无数据标 [无WTP数据] 不臆造
• 变现方案每方案必须含验证实验（最小代价测试支付意愿，skin-in-the-game）
• 推荐定价必须落在竞品锚点区间内，区间外标 [偏离锚点] 说明理由

依赖检查：模型是否按业务游戏选？WTP 是否四问？方案是否有验证？定价是否在锚点区间？

Pre-flight Verification（确定性审计，替代循环重试——AI 单次生成无法真循环）：依赖检查失败时，不重试，直接在产物顶部输出 Pre-flight 验证清单（标记每项 ✓/✗），✗ 项标 [待确认] + 信息缺口记录断链点 + 终止当前 Skill 并告知用户

Step 1: 读取 PMContext 提取定价素材

读取 <产物目录>/pm-context.md（先读 ## PMSkill 块取 产物目录，块不存在回退默认 docs/pm-context/），提取：

• "竞品/市场" → 竞品定价锚点
• "用户场景"+"价值验证度量" → WTP 价值依据
• "边界条件" → 成本结构、合规约束

若 PMContext 不存在 → 🔴 STOP：提示先运行 /pm-need。

Step 2: 定价模型选择

按业务游戏分类（参考北极星指标框架）选模型：

业务游戏	推荐模型	理由
注意力（广告/内容）	免费+广告 / Freemium	用户不直接付费，注意力变现
交易（电商/金融）	抽佣 / 用量计费	按交易价值抽成
生产力（SaaS/工具）	订阅制（月/年）	持续价值交付，订阅匹配
混合	主模型+辅模型	标注主辅占比

PMContext 边界条件覆盖时（如合规禁某模型）排除该选项。

Step 3: 竞品定价矩阵

竞品	定价模型	价格区间	目标段	差异化	来源
<竞品>	订阅月付	¥30-50	<段>	<差异>	PMContext <项>

≥3 竞品。推荐定价区间 = 竞品中位数 ± 20%（除非有强差异化理由偏离）。

Step 4: WTP 支付意愿估算

若有调研数据，用 Van Westendorp 四问：

1. 太便宜（怀疑质量）：¥?
2. 便宜（划算）：¥?
3. 贵（会考虑）：¥?
4. 太贵（不会买）：¥?

四曲线交点定：

• 最优价格点（太贵与太便宜交点）
• 可接受区间（便宜与贵交点之间）

若无调研数据 → 标 [无WTP数据]，用竞品锚点 + 价值验证度量估算，标 [假设]。

Step 5: 价格弹性判断

定性判断弹性（高/中/低）+ 依据：

• 高弹性：替代品多、非必需、价格敏感段为主
• 低弹性：无替代、刚需、B 段为主
• 依据追溯到 PMContext 现状平替/用户场景

Step 6: 3-5 变现方案

每方案：

方案	模型	受众匹配	风险	验证实验	来源
<方案>	<模型>	<匹配段>	<风险>	<最小代价测试>	PMContext <项>

验证实验必须有 skin-in-the-game（预售/waitlist/付费灰度），纯问卷不算。

Step 7: 写入产物

写入 docs/pm-context/pricing.md，含定价模型选择 + 竞品矩阵 + WTP + 弹性 + 变现方案 + 追溯列。

🔴 CHECKPOINT — 输出产物路径 + 推荐定价区间 + 变现方案数 + [无WTP数据]/[假设] 项数。等待 PM 确认或自动进入下一步（--auto 模式）。

流程链落盘

步骤 1-2 产出完成后，写入中间工件：

• docs/pm-context/process/01-pricing-understand.md（定价素材 + 审计三元组）
• docs/pm-context/process/02-pricing-model.md（模型+矩阵+WTP+弹性+方案 + 审计三元组）

关联增强

在"来源"列标注追溯。与 pm-strategy 交叉（Lean Canvas Revenue Streams 应 ⊆ 本 skill 变现方案）。与 pm-metrics 交叉（定价影响北极星指标选择）。

失败模式

触发条件	一线修复	仍失败兜底
🔴 STOP：docs/pm-context/pm-context.md 不存在	提示先运行 /pm-need <需求>	不阻塞，提示后退出
🔴 STOP：PMContext "竞品/市场"为空无定价锚点	提示先运行 /pm-collect 补竞品定价	竞品矩阵标 [待补] 降级
无 WTP 调研数据	标 [无WTP数据] 用竞品锚点估算	完全无锚点则推荐区间标 [待确认]
定价模型选错业务游戏	按游戏分类重选	用户坚持则标注场景不匹配
变现方案无验证实验	补 skin-in-the-game 实验	无法补则标 [需评估]
推荐定价偏离竞品锚点 >30%	标 [偏离锚点] 说明理由	无理由则收回推荐
与 Lean Canvas Revenue 冲突	标 [冲突] 让 PM 裁决	不静默合并

不要做什么（反例黑名单）

反模式	为什么不要做
定价拍脑袋不锚竞品	无锚点定价是流失利润，必须竞品矩阵
WTP 无数据臆造	没调研数据的 WTP 是编故事，标 [无WTP数据]
定价模型不按业务游戏选	注意力游戏选订阅会错位，按分类匹配
变现方案无验证实验	没验证的变现是赌注，必须 skin-in-the-game
推荐定价偏离锚点不说明	偏离 >30% 必须标理由，否则收回
弹性判断无依据	弹性必须追溯到替代品/用户场景，不是直觉
只给单一定价不给区间	单一价格无弹性空间，必须给可接受区间
审计三元组转换操作写"将 A 转换为 A'"	同义反复，判定为 Failure

产出示例 · 实战提示

会员产品定价片段：

## 定价模型：订阅制（生产力游戏）
PMContext 用户场景=高频创作者工具 → 生产力游戏 → 订阅匹配

## 竞品矩阵
| 竞品 | 模型 | 区间 | 差异化 |
|---|---|---|---|
| A | 月订阅 | ¥39 | 无高频权益 |
| B | 月订阅 | ¥58 | 价格高 |

推荐区间：¥39-50（竞品中位数 ¥48 ± 20%）

## WTP [无WTP数据]
用竞品锚点估算，标 [假设]。建议先跑 Van Westendorp 四问调研。

## 变现方案
| 方案 | 模型 | 验证 |
|---|---|---|
| 月订阅¥45 | 订阅 | 100人预售灰度，skin-in-the-game |
| 年订阅¥396(省18%) | 订阅 | 年付预收验证留存信心 |

实战铁律（落盘前对照）：

• 锚竞品是底线：无锚点定价是流失利润，竞品矩阵必须 ≥3
• WTP 无数据不臆造：标 [无WTP数据] 比编故事诚实，建议补调研
• 业务游戏决定模型：注意力/交易/生产力对应不同模型，乱选错位
• 变现方案必须有验证：没 skin-in-the-game 验证的是赌注
• 偏离锚点必须说明：>30% 偏离标理由，否则收回推荐

Further Reading

• Pricing Strategy for PMs
• Van Westendorp Price Sensitivity Meter
• Monetization Models Compared