| name | commerce-ltv-cac-architect |
| description | [책임 경계] CAC→재구매율→구매주기→ARPU→공헌이익→LTV 6대 지표 연결 모델 + LTV/CAC ratio 진단 + 광고 의존도 진단 + 손익분기 ROAS 자동 계산 + 채널·세그먼트별 재구매율 분해 권장 액션. 페어 스킬 commerce-margin-calculator(단품 마진 계산)와 명확히 구분 — 본 스킬은 고객 단위 수익 구조 설계 전담.
다음과 같은 요청 시 반드시 이 스킬을 사용하세요:
"LTV 계산해줘", "CAC vs LTV 진단", "광고 의존도 진단", "ROAS 의존 탈출", "재구매율 분해", "손익분기 ROAS", "고객 수익 구조 설계", "Payback Period", "LTV/CAC ratio", "공헌이익 LTV 분해", "광고비 11% 만들기".
6대 지표 통합: CAC·재구매율·구매주기·ARPU·공헌이익·LTV 연결 다이어그램 + 정상/위험 범위 + 한국 D2C 벤치마크. 광고 의존도 진단: 광고비 매출 비율 30%+ → 11-15% 전환 로드맵.
ai-slop-reviewer 체이닝 제외 (수치·표·다이어그램 데이터 스킬).
|
| user-invocable | true |
| version | 2.27.0 |
고객 단위 수익 구조 설계 (LTV/CAC Architect)
개요
ROAS 중심 의사결정에서 LTV 기반 의사결정으로 전환하려는 한국 D2C·이커머스 셀러를 위한 수익 구조 설계 스킬입니다.
책임 한 줄: 매출·광고비·원가·재구매율·구매주기·ARPU 입력 → 6대 지표 연결 모델 + LTV/CAC ratio 진단 + 광고 의존도 진단 + 손익분기 ROAS + 채널·세그먼트별 재구매율 분해 + 액션 우선순위 자동 생성.
vs commerce-margin-calculator: 페어 스킬은 단품 마진 계산. 본 스킬은 고객 1명의 평생 수익 구조 설계. 단품 마진이 손익이라면 LTV는 사업 모델의 건강성.
6대 지표 연결 모델
┌──────────────────────┐
│ CAC (고객획득비용) │ ← 광고비 ÷ 신규 고객 수
└────────┬─────────────┘
│
▼
┌────────────────┐ ┌──────────────────────┐
│ 재구매율 (RR) │ ─────▶ │ ARPU │ ← 1회 구매 평균 매출
│ r = 30~50% │ │ (₩ / 1구매) │
└────────────────┘ └────────┬─────────────┘
│ │
│ ┌───────────────┐ │
└─▶│ 구매주기 (PC) │ │
│ 60~90일 │ │
└───────┬───────┘ │
│ │
▼ ▼
┌──────────────────────────┐
│ 공헌이익률 (CM%) │ ← (매출 - 변동비) / 매출
│ 30~50% │
└────────────┬─────────────┘
│
▼
┌─────────────────────┐
│ LTV │ ← ARPU × CM% × (1 / (1-r))
│ ₩100K~500K │
└────────────┬────────┘
│
▼
┌──────────────┐
│ LTV/CAC │ ← ≥ 3 건강 / < 1 위험
└──────────────┘
핵심 공식
LTV 계산식 (Geometric Series 모델)
LTV = ARPU × 공헌이익률 × (1 / (1 - 재구매율))
예시:
ARPU = 30,000원
공헌이익률 = 40%
재구매율 = 40%
LTV = 30,000 × 0.40 × (1 / (1 - 0.40))
= 30,000 × 0.40 × 1.667
= 20,000원
LTV/CAC Ratio
| Ratio | 진단 | 액션 |
|---|
| < 1 | 🔴 손실 — 고객 한 명당 광고비가 LTV보다 큼 | 즉시 광고비 중단 또는 CAC 절반 감축 |
| 1 ≤ x < 3 | 🟡 손익분기 근방 — 재구매 시작 안 됨 | 재구매율 40%+ 달성까지 신규 광고 제한 |
| 3 ≤ x < 5 | 🟢 건강 — 표준 SaaS·D2C 벤치마크 | 광고 확대 + 채널 다각화 가능 |
| ≥ 5 | 🟢🟢 우수 — but 광고 underinvest 가능성 | 광고 확대로 성장 가속 검토 |
Payback Period (회수 기간)
Payback Period = CAC / (ARPU × 공헌이익률 × 월 구매빈도)
예시:
CAC = 50,000원
ARPU × CM% = 12,000원
월 구매빈도 = 0.33 (= 3개월 1회)
Payback = 50,000 / (12,000 × 0.33)
= 50,000 / 4,000
= 12.5개월
한국 D2C 기준:
- 화장품·식품: 6-12개월 (구독·재구매 빠름)
- 패션: 12-18개월
- 가전·홈인테리어: 18-24개월
광고 의존도 진단
광고비 매출 대비 비율 (광고비 / 매출):
| 비율 | 진단 | 한국 D2C 의미 |
|---|
| 30%+ | 🔴 광고 의존 위험 | ROAS만 따라가는 단계. LTV 0 가정. 광고 끄면 매출 즉시 0 |
| 20-30% | 🟡 의존 진행 | 신규 채널 안정화 단계 |
| 15-20% | 🟢 정상 | D2C 표준 (광고 + 자생 매출 균형) |
| 10-15% | 🟢🟢 우수 | 브랜드 자생력 + 재구매 회로 작동 |
| 5-10% | ⚪ 광고 underinvest 가능성 | 성장 가속 또는 다음 단계 진입 검토 |
전환 사례 (한국 셀러 6개월 실전): 광고비 30% → 11.2%
- 신규 고객 광고 비중 30%→15%로 절반 감축
- 잔여 50% 광고비를 재구매 유도 CRM·LTV 채널로 이동
- 재구매율 25% → 45% 상승 → 자생 매출 비율 폭증
손익분기 ROAS 자동 계산
손익분기 ROAS = 1 / 공헌이익률
예시:
공헌이익률 35% → 손익분기 ROAS = 1 / 0.35 = 2.86
→ ROAS 2.86 미만이면 광고 1원당 0.35원 손실
→ ROAS 2.86 = 손익분기 (광고 1원 = 매출 2.86원 = 공헌이익 1원 = 광고비 1원 회수)
→ ROAS 3.5 = 광고비 회수 + 약간의 수익 (1.225원 추가 공헌이익)
중요한 함정: 광고 ROAS가 손익분기 미만인데 매출이 커 보이는 케이스 — 광고비 0 시 매출도 0이 되는 구조. 광고 의존 30%+에서 자주 발생.
채널·세그먼트별 재구매율 분해
전체 재구매율 평균이 40%여도 세분화하면 진짜 그림이 보임:
| 세그먼트 | 재구매율 | LTV 배수 | 액션 |
|---|
| 신규 회원 (첫 구매) | 0% | 1.0x | 첫 구매 → 7일 내 두 번째 구매 유도 (메시지·할인) |
| 2회 구매자 | 65% | 2.5x | 5회 구매까지 onboarding 시퀀스 |
| VIP (5회+) | 85% | 5x+ | Lookalike 씨앗 (광고 효율 최고) + VIP 혜택 |
| 휴면 직전 (60-90일) | 25% | 1.3x | 재구매 시점 골든타임 푸시 (commerce-channel-message 앱 푸시 기획 모드) |
| 휴면 (90일+) | 8% | 1.05x | 윈백 이벤트 또는 손절 |
채널별 재구매율
| 채널 | 신규 획득 적합 | 재구매 적합 | 비고 |
|---|
| 메타 광고 | 🟢 | 🟡 | 신규 위주. 재구매는 CRM에 |
| 구글 검색 | 🟢 | 🟢 | 의도 명확 키워드. 재구매 검색도 흡수 |
| 네이버 광고 | 🟢 | 🟡 | 한국 시장 진입. C-Rank 정도 동시 운영 |
| 카카오 친구톡 | ⚪ | 🟢🟢 | 90%+ 열람률. 재구매 채널 최강 |
| 이메일 시퀀스 | ⚪ | 🟢 | CAC 최저. 자생 매출 핵심 |
| 앱 푸시 | ⚪ | 🟢 | 리텐션 골든타임 트리거 |
광고 의존도 탈출 6단계 로드맵
[Month 1] 진단
- 현재 LTV/CAC ratio 측정
- 광고비 매출 비율 확인
- 채널·세그먼트별 재구매율 분해
[Month 2] CRM 인프라
- 회원·구매 데이터 정리 (이메일 + 휴대폰 옵트인 100% 점검)
- 채널별 (이메일·카톡·앱푸시) 옵트인 동의 확보
[Month 3] 재구매 메시지 시퀀스
- 첫 구매 후 7일·30일·60일·90일 시퀀스 (4단계)
- commerce-channel-message 활용 (운영 카피 + 앱 푸시 기획 모드)
[Month 4] 광고 채널 재배분
- 신규 광고비 50%로 감축 (해당 매출은 일시 -10%)
- 잔여 50%를 재구매 채널 (카카오 친구톡·이메일)로 이동
[Month 5] VIP 세그먼트 Lookalike
- 5회+ 구매 VIP 세그먼트 추출
- 메타·구글에 Lookalike 1~3% 씨앗으로 등록
- CAC -30~40% 효과
[Month 6] 자생 매출 비율 측정
- 광고비 매출 비율 11~15% 달성 검증
- 재구매율 40%+ 달성 검증
- LTV/CAC ratio 3+ 달성 검증
워크플로우
입력 슬롯
| 항목 | 필수 | 예시 |
|---|
| 월 매출 | 필수 | 1억 원 |
| 월 광고비 | 필수 | 3,000만 원 (광고 의존도 30%) |
| 월 신규 고객 수 | 필수 | 1,000명 (CAC = 30,000원) |
| ARPU (구매당 평균 매출) | 필수 | 50,000원 |
| 변동비율 (원가·수수료) | 필수 | 60% (공헌이익률 40%) |
| 재구매율 | 필수 | 35% (월 단위 또는 분기 단위 명시) |
| 구매주기 | 권장 | 75일 |
| VIP 세그먼트 비율 | 권장 | 12% (5회+ 구매자) |
산출 순서
[Step 1] CAC 계산
광고비 ÷ 신규 고객 수
[Step 2] LTV 계산
ARPU × 공헌이익률 × (1 / (1 - 재구매율))
[Step 3] LTV/CAC ratio
< 3 시 위험 신호
[Step 4] Payback Period
CAC ÷ (ARPU × CM% × 월 구매빈도)
[Step 5] 광고 의존도
광고비 ÷ 매출
[Step 6] 손익분기 ROAS
1 ÷ 공헌이익률
[Step 7] 채널·세그먼트 분해 추정
채널별 신규/재구매 비율 + 세그먼트별 재구매율
[Step 8] 액션 우선순위 (탑 3)
- LTV 낮은 경우 → 재구매 시퀀스
- CAC 높은 경우 → VIP Lookalike
- 광고 의존도 30%+ → 광고 채널 재배분 6단계 로드맵
출력 형식
# 📊 LTV/CAC 진단 리포트
## 1. 6대 지표 요약
| 지표 | 값 | 진단 |
|------|-----|------|
| CAC | 30,000원 | — |
| 재구매율 | 35% | 🟡 정상 하한 |
| 구매주기 | 75일 | 화장품 표준 |
| ARPU | 50,000원 | — |
| 공헌이익률 | 40% | 🟢 정상 |
| LTV | 30,769원 | — |
## 2. 핵심 진단
- **LTV/CAC**: 30,769 / 30,000 = **1.03** → 🟡 손익분기 근방
- **Payback Period**: 4.5개월 → 🟢 빠른 회수
- **광고 의존도**: 30% → 🔴 위험
- **손익분기 ROAS**: 2.50 → 현재 ROAS와 비교 필요
## 3. 채널·세그먼트 분해
- 신규 회원 → 첫 구매 → 7일 내 재구매율 12% (낮음, 시퀀스 부족)
- 2회+ 구매자 재구매율 65% (정상)
- VIP 12% (5회+) → Lookalike 씨앗 자격 ✅
## 4. 액션 우선순위 (탑 3)
### Priority 1: 첫 구매 후 7일 시퀀스 (Payback 단축)
- 현재 12% → 목표 30% 재구매율
- 도구: commerce-channel-message (운영 카피 + 앱 푸시 기획 모드)
- 예상 LTV 상승: +35%
### Priority 2: VIP Lookalike 메타 등록 (CAC 감축)
- VIP 12% 세그먼트를 메타·구글 Lookalike 1~3% 씨앗으로
- 예상 CAC 절감: -30%
### Priority 3: 광고비 30%→15% 6개월 로드맵
- Month 4부터 신규 광고비 50% 감축
- 잔여 50%를 카카오 친구톡·이메일 시퀀스로 이동
- 예상 자생 매출 비율: 70%+
품질 체크리스트
- 6대 지표 모두 입력 + 계산 완료
- LTV/CAC ratio + Payback Period 명시
- 광고 의존도 + 손익분기 ROAS 명시
- 채널·세그먼트 분해 추정 (최소 5 세그먼트)
- 액션 우선순위 탑 3 (각 도구 + 예상 효과 명시)
사용 예시
"/commerce-ltv-cac-architect — 월 매출 1억, 광고비 3천만, 신규 1000명, ARPU 5만,
변동비 60%, 재구매 35%"
→ LTV/CAC 1.03 + Payback 4.5개월 + 광고 의존 30% 위험 + 액션 3종
"/commerce-ltv-cac-architect — 재구매율 분해 안 되는데 추정해줘"
→ 표준 한국 D2C 벤치마크 적용 + 세그먼트별 재구매율 가정 + 액션 3종
"/commerce-ltv-cac-architect — 광고비 11% 만들기 6개월 로드맵"
→ 6단계 로드맵 + 월별 KPI + 예상 LTV·CAC 변화
한국 D2C 벤치마크
| 카테고리 | LTV/CAC 표준 | Payback 표준 | 재구매율 표준 |
|---|
| 화장품·뷰티 | 3-5 | 6-12개월 | 40-55% |
| 식품·건강식품 | 2.5-4 | 6-10개월 | 35-50% |
| 패션 | 2-3 | 12-18개월 | 25-35% |
| 가전·홈인테리어 | 1.5-2.5 | 18-24개월 | 15-25% |
| 펫 | 4-6 | 4-8개월 | 50-65% |
| 구독 SaaS | 3-5 | 12-18개월 | 80%+ (해지율 역수) |
관련 스킬
체이닝: commerce-margin-calculator (단품 마진) → commerce-ltv-cac-architect (고객 수익 구조) → 다음 단계 액션 스킬
commerce-margin-calculator — 단품 마진·엔드 ROAS 계산 (페어, 다른 책임)commerce-channel-message — Priority 1·3 액션의 메시지 카피 + 앱 푸시 기획 (앱 푸시 기획 모드)commerce-integrated-strategy — 통합 전략 1장에 본 진단 결과 포함
이 스킬을 사용하지 말아야 할 때
- 단품 마진 계산:
commerce-margin-calculator 사용
- 메시지 카피 작성:
commerce-channel-message 사용
- 광고 캠페인 기획:
campaign-planner 사용
- 단순 ROAS 계산 (광고 단위):
moai-commerce:marketplace-coupang-ads 또는 performance-report 사용
