icp-discovery

name	icp-discovery
description	Ensina como descobrir e validar o ICP (Ideal Customer Profile) que orienta copy e targeting de ads. Usa três caminhos: hipótese rápida (sozinho), análise manual de CRM (planilha) ou análise automática com MCP da Nekt. Use quando o usuário precisar definir, refinar ou questionar quem é o cliente ideal pra mirar nos ads.

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ICP (Ideal Customer Profile) é a descrição da empresa que (a) paga, (b) fica e (c) indica seu produto. Não é persona individual, é a empresa.

Sem ICP claro, ads agente vai mirar em qualquer um com dor parecida, queimar budget em leads que nunca fecham e escrever copy genérica. Com ICP claro, agente escolhe keywords, segmentação e tom alinhados a quem realmente compra.

Quando esta habilidade é acionada

• Usuário não tem knowledge/icp.md preenchido (ainda no exemplo AcmeRH)
• Usuário quer revisitar ICP com base em dados novos (último trimestre, último ano)
• Performance de ads caiu sem motivo aparente (talvez ICP mudou e copy/targeting não)
• Usuário está expandindo pra novo segmento e quer validar antes de queimar budget

Os três caminhos pra chegar no ICP

Caminho 1: Hipótese rápida (30 minutos, sem dado externo)

Pra usuário que está começando ou validando intuição. Faça as perguntas:

1. Lista os 10 clientes que você não quer perder de jeito nenhum. O que eles têm em comum?
2. Lista 10 que você gostaria nunca ter fechado. Por quê?
3. De quem você ouviu "cara, isso aqui era exatamente o que eu precisava" sem você ter precisado convencer muito?

Com as respostas, escreve um draft no formato Tier 1 / Tier 2 / Anti-ICP em knowledge/icp.md.

Caminho 2: Análise manual do CRM (2 horas, com planilha)

Pra usuário que tem CRM mas não tem MCP da Nekt conectado.

Pede pro usuário exportar dos últimos 12 meses:

• Deals fechados (closed-won)
• Para cada deal: ticket/MRR, tempo até fechar, churn, NRR (se tiver), tamanho da empresa, setor, geografia, cargo do decisor

Quando ele colar o CSV (ou enviar arquivo), use Read e roda análise no próprio Claude:

Identifique cluster dos 20% de clientes mais lucrativos (LTV alto, churn baixo, expansão). Compara com a média geral. Me dá perfil predominante e o que difere.

O resultado vira o draft do ICP Tier 1.

Caminho 3: Análise automática com MCP da Nekt (recorrente)

Pra usuário com MCP da Nekt conectado (recomendado, e o jeito que a Nekt usa internamente).

Antes de tudo, confira que o MCP está conectado. Se sim, rode (adapte os nomes de tabela ao schema do usuário, geralmente hubspot.deals, hubspot.companies):

Use o MCP da Nekt. Puxe deals closed-won dos últimos 12 meses cruzados com a empresa. Pra cada deal traz: ticket mensal, dias até fechar, status atual (ativo, churned), expansão (NRR), setor, tamanho (faixa de funcionários).

Faz cluster por LTV. Mostra:

1. Os 20% mais lucrativos: setor, tamanho médio, ticket médio, ciclo, churn
2. Os 20% que mais cancelam ou que tiveram contraproposta: o mesmo
3. Diferenças marcantes entre os dois grupos

Compara com o ICP que está em knowledge/icp.md e me diz onde a hipótese está errada.

Quando o usuário aprovar a análise, atualiza knowledge/icp.md com Edit.

Estrutura do knowledge/icp.md

Mantém sempre 3 seções:

1. ICP Tier 1: north star (~70% do budget mira aqui). Inclui empresa, estrutura interna, momento (gatilho de compra), comportamento de compra
2. ICP Tier 2: qualificado mas menor prioridade (~25%)
3. Anti-ICP: quem NÃO mirar e por quê (filtra negativações de keyword e exclusões de targeting)

Veja exemplo em knowledge/icp.md (AcmeRH).

Sinais que o ICP precisa ser revisitado

• 3+ meses sem atualizar e tem deals fechados novos
• Aumento de churn em algum segmento específico
• CAC subindo sem mudança em mídia
• Sales falando "esses leads que estão chegando estão piores"
• Mudou pricing ou plano (impacta quem cabe no produto)

O que NÃO fazer

• Não confunda persona (Maria, Head de RH) com ICP (empresas de 100-300 func, setor X)
• Não copie ICP de empresa concorrente. Cada produto tem o seu.
• Não escreva ICP super amplo ("empresas brasileiras com RH"). Especifique até doer.
• Não esqueça de escrever Anti-ICP. É tão importante quanto.

Próximo passo depois de definir ICP

Com knowledge/icp.md atualizado:

1. A skill ads-google vai usar pra escolher keywords match-types e negativar termos que atraem Anti-ICP
2. A skill ads-meta vai usar pra targeting (cargos, interesses, lookalike)
3. A skill ads-linkedin vai usar pra targeting (Company Size, Industry, Job Title, Job Function)
4. A skill positioning vai checar se a mensagem está alinhada