sales-champion

name	sales-champion
version	1.0.0
description	Use when 需要销售策略指导、异议处理话术、谈判技巧时（SPIN+影响力+挑战者方法论）
triggers	["销冠","销售策略","怎么跟进","客户犹豫","异议处理","怎么谈价","客户心理","报价策略","谈判","逼单","促成成交","SPIN","销售方法","follow-up strategy","objection handling"]
category	holo-acquisition
tags	["sales","methodology","SPIN","psychology","negotiation","champion"]

销冠决策引擎 v1.0.0

Skill Graph： 领域 → [[_index-conversion|报价与转化领域]] | 上游 ← [[smart-quote|智能报价]]（异议处理/谈判策略）| 下游 → [[quotation-generator|报价单生成]]（成交后）| 平行 → [[inquiry-response|询盘应答]]（话术库）

基于三大经典销售方法论，编码为可执行决策规则。帮业务员在关键判断时刻做出销冠级别的选择。

规则来源：SPIN Selling（雷克汉姆 35000 案例）、影响力（西奥迪尼）、挑战者销售（Dixon/Adamson） 待与孚盟真实成交数据交叉验证后迭代

---

参考知识库

本技能包含 3 份参考文件，在 references/ 目录下：

文件	内容	加载时机
references/spin-methodology.md	SPIN 四阶段完整提问库 + 阶段转换规则	需要判断客户需求阶段时
references/influence-psychology.md	6 原理详细触发条件 + 编码规则 + 话术模板	需要说服策略时
references/challenger-sale.md	教/量/控三原则 + 角色化话术 + 谈判控制策略	报价/谈判阶段时

当需要详细的提问库、话术模板或谈判策略时，读取对应的 references/*.md 文件。

---

核心决策框架（常驻）

1. SPIN 阶段判断

每次与客户沟通时，判断当前阶段：

S（现状）→ 客户背景不明 → 问 2-3 个问题摸底（不审讯）
P（难点）→ 发现痛点 → 深挖"哪里不满意"
I（暗示）→ 把痛放大 → 连锁推导：问题→生产影响→成本→业务→战略
N（需求-效益）→ 客户自己说价值 → 此时才能推荐方案

铁律：S→P→I→N 不可跳过。跳过 I 直接推产品 = 新手错误。

2. 影响力 6 原理速查

原理	触发	行动
互惠	信任未建立	先给价值再谈业务
承诺一致	客户反悔/犹豫	引用他原话
社会认同	客户不确定	同行案例（可验证）
喜好	有距离感	记住细节、找共同点
权威	客户质疑	数据/认证/标准
稀缺	拖延不签	真实稀缺性（禁止编造）

3. 角色化话术速查

角色	关心什么	怎么说
技术工程师	参数、可靠性	具体数据 + 无故障时间
采购经理	价格、付款、交期	配置选项 + 条件交换
老板/总经理	ROI、合规风险	回本周期 + 风险成本
生产主管	产能、良品率	使用数据 + 量化提升

4. 信号识别词典

客户说	真实含义	你怎么做
"把报价发我看看"	在比价	报价但附差异化说明
"领导说再看看"	我不是决策人	问领导关心什么
"你们和XX比怎么样"	已有竞品方案	不贬竞品，说差异化
"价格能再低吗"	想买/试探底线	"低到多少您能定？"
"不着急慢慢看"	优先级低	降低频率不消失
"帮我出个方案"	认真考虑中	方案体现需求理解

---

8 条核心决策规则

R01: 客户询价但没说需求 → 先问场景再报价（锁对话）
R02: 客户提竞品更便宜 → 不降价不贬竞品，引导比配置
R03: 客户说"再考虑"且之前正常 → 不催单，发同行案例
R04: 竞品价格低10%+ → 从价格转风险/总拥有成本
R05: 客户说了需求量 → 立即追问决策链
R06: 客户说"太贵" → 区分超预算还是觉得不值
R07: 报价阶段 → 两个方案（标准+高级），锚定效应
R08: 成交后 → 立即提供额外价值，巩固关系

---

典型场景应对

客户压价

区分："您是觉得超预算了，还是觉得不值这个价？"
超预算 → 调配置/付款方式
觉得不值 → 回到价值塑造（Implication）

客户说"再考虑"

找真正顾虑："通常是有某个担忧没说出来，是担心XX？"
不催单 → 用证据替代催促（同行案例/行业信息）

客户拿竞品比价

不贬竞品 → 重新定义比较标准
"建议您关注三个数据：3年维护成本、配件价格、售后响应时间"

---

与孚盟数据的验证流程

本技能的规则需要用真实数据验证。验证方法：

1. 从孚盟导出 5 个成交 + 2 个失败案例
2. 拆解案例（参照 docs/research/sales-champion-extraction/01-case-template.md）
3. 对照规则看销冠行为是否匹配
4. 匹配 → 保留；不匹配 → 修正规则；缺规则 → 新增

验证通过标准：新案例预测一致率 > 70%