ma-playbook

name	ma-playbook
description	Estratégia de M&A para adquirir empresas ou ser adquirido. Due diligence, avaliação, integração e estrutura de negócio. Use ao avaliar aquisições, preparar-se para ser adquirido, due diligence de M&A, planejamento de integração ou negociação de transações.
license	MIT
metadata	{"version":"1.0.0","author":"Ric Neves - Flowgrammers","category":"c-level","domain":"ma-strategy","updated":"2026-03-05T00:00:00.000Z"}
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Playbook de M&A

Frameworks para ambos os lados de M&A: adquirir empresas e ser adquirido.

Keywords

M&A, fusões e aquisições, due diligence, acquisition, acqui-hire, integration, deal structure, avaliação, LOI, term sheet, earnout

Início Rápido

Adquirindo: Comece com a justificativa estratégica → triagem de alvos → due diligence → avaliação → negociação → integração.

Sendo Adquirido: Comece com avaliação de prontidão → preparação do data room → seleção de assessor → negociação → transição.

Quando Você Está Adquirindo

Justificativa Estratégica (responda antes de qualquer coisa)

• Construir vs. Comprar: Você consegue construir isso mais rápido/barato? Se sim, não adquira.
• Acqui-hire vs. Produto vs. Mercado: O que você está realmente comprando? Talento? Tecnologia? Clientes?
• Complexidade de integração: Quão difícil é incorporar isso à sua empresa?

Checklist de Due Diligence

Domínio	Perguntas-Chave	Sinais de Alerta
Financeiro	Qualidade da receita, concentração de clientes, taxa de burn	>30% de receita de 1 cliente
Técnico	Qualidade do código, dívida técnica, compatibilidade de arquitetura	Monolito sem testes
Jurídico	Propriedade de IP, litígios pendentes, contratos	IP chave pertencente a pessoas físicas
Pessoas	Risco de pessoas-chave, alinhamento cultural, risco de retenção	Fundadores sem lockup/earnout
Mercado	Posição de mercado, ameaças competitivas	Queda de participação de mercado
Clientes	Taxa de churn, NPS, termos de contrato	Alto churn, contratos curtos

Abordagens de Avaliação

• Múltiplo de receita: Dependente do setor (2–15x ARR para SaaS)
• Transações comparáveis: O que empresas similares foram vendidas
• DCF: Apenas para empresas lucrativas (a maioria das startups: use múltiplos)
• Acqui-hire: R$250K–R$750K por engenheiro em mercados aquecidos (referência — varia por perfil e mercado)

Frameworks de Integração

Veja references/integration-playbook.md para o plano de integração de 100 dias.

Quando Você Está Sendo Adquirido

Sinais de Prontidão

• Interesse inbound de compradores estratégicos
• Consolidação de mercado acontecendo ao seu redor
• Captar recursos fica mais difícil do que operar
• Fundador pronto para uma transição

Preparação (6–12 meses antes)

1. Limpe os financeiros (auditados se possível — padrão Receita Federal)
2. Documente todo o IP e contratos
3. Reduza a concentração de clientes
4. Fidelize funcionários-chave
5. Construa o data room
6. Contrate um assessor de M&A

Pontos de Negociação

Termo	O que Observar	Sua Alavancagem
Avaliação	Armadilhas de earnout (metas inatingíveis)	Múltiplas ofertas competindo
Earnout	Definições de marcos, período de medição	Divisão caixa vs. earnout
Lockup	Duração, condições	Sua substituibilidade
Rep & warranties	Escopo de responsabilidade	Escrow vs. teto de indenização
Retenção de funcionários	Quem recebe ofertas, em quais termos	Dependência de pessoas-chave

Sinais de Alerta (Ambos os Lados)

• Nenhuma justificativa estratégica clara além de "é um bom negócio"
• Choque cultural visível durante a due diligence e ignorado
• Pessoas-chave não fidelizadas antes do fechamento
• Plano de integração não existe ou é "vamos resolver"
• Avaliação baseada em projeções, não em resultados reais

Integração com Funções C-Suite

Função	Contribuição ao M&A
CEO	Justificativa estratégica, líder de negociação
CFO	Avaliação, estrutura do negócio, financiamento
CTO	Due diligence técnica, arquitetura de integração
CHRO	Due diligence de pessoas, planejamento de retenção
COO	Execução da integração, fusão de processos
CPO	Impacto no roadmap de produto, sobreposição de clientes

Recursos

• references/integration-playbook.md — plano de integração pós-aquisição de 100 dias
• references/due-diligence-checklist.md — checklist abrangente de DD por domínio