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عرض SKILL.md
| name | sales-pitch-sop |
| title | 销售话术 SOP |
| description | 按四步法把卖点转成销售流程 SOP。当用户要销售话术或流程时用。 |
| type | skill |
| date | 2026-08-30 |
基于某头部两轮车企王牌导购训练营方法论，将用户输入的产品卖点转化为标准化销售流程SOP。适用于全品类消费品（家电、美妆、食品、服饰、出行工具等）的门店与线上销售；文中场景探询表、试驾触点等以出行类产品为例，使用时按自身品类替换。
| 推销员 | 购买顾问 |
|---|---|
| 关注产品 | 关注客户 |
| 强调价格 | 塑造价值 |
| 将产品卖给客户 | 帮助客户买产品 |
01满足 → 02认知 → 03决定 → 04方案 → 05标准 → 06评估 → 07选择 → 08后悔
销售流程对应:
| 步骤 | 名称 | 分值 | 核心动作 |
|---|---|---|---|
| 01 | 让客户喜欢你 | 40分 | 建立信赖感 |
| 02 | 挖场景找痛点 | 30分 | 了解需求 |
| 03 | 立价值带体验 | 20分 | 塑造价值 |
| 04 | 促成交解抗拒 | 10分 | 促成成交 |
在使用本Skill前，请准备以下产品卖点信息：
## 产品卖点信息输入模板
### 一、基础信息
- 产品名称：
- 产品类别：
- 价格区间：
- 目标人群：
### 二、核心卖点（按类别，分类可按品类自定义）
#### 1. 性能/功效类
- [技术点1]：[具体参数/功能]
- [技术点2]：[具体参数/功能]
#### 2. 安全类
- [技术点1]：[具体参数/功能]
- [技术点2]：[具体参数/功能]
#### 3. 外观/造型类
- [技术点1]：[具体参数/功能]
- [技术点2]：[具体参数/功能]
#### 4. 功能/配置类
- [技术点1]：[具体参数/功能]
- [技术点2]：[具体参数/功能]
#### 5. 智能/科技类
- [技术点1]：[具体参数/功能]
- [技术点2]：[具体参数/功能]
### 三、一句话卖点
- 主slogan：
- 副slogan：
### 四、核心竞品
- 竞品1：
- 竞品2：
- 竞品3：
你不会和你不喜欢的人买东西
| 要素 | 动作 | 标准 |
|---|---|---|
| See 看 | 目光接触 | 微笑注视客户，眼神真诚 |
| Smile 微笑 | 自然微笑 | 发自内心的友好笑容 |
| Shake 握手/挥手 | 适当肢体接触 | 热情握手或挥手示意 |
| Speak 问好 | 主动问候 | "您好，欢迎光临！" |
标准话术:
"您好，欢迎光临！我是销售顾问[姓名]，看产品是吧？外面挺热的/冷的，先给您倒杯水。"
聊一些与产品无关的事情:
标准话术:
"看您挺面善的，之前来过咱们店吗？"
"您是怎么过来的？路上还顺利吧？"
"看您带着孩子，是给家里选东西吧？"
| 问题 | 目的 | 话术 |
|---|---|---|
| 黄金一问 | 了解使用人 | "平时这产品主要谁用？" |
| 黄金二问 | 了解使用场景 | "这产品平时主要做什么用？" |
| 黄金三问 | 了解需求痛点 | 更新："您之前用的产品，哪里不满意？" |
| 首购："您选产品，会比较看重哪些？" |
信赖感清单:
| 支柱 | 建立方式 | 具体内容 |
|---|---|---|
| 品牌 | 实力、荣誉、数据、背书 | 根据输入的品牌信息介绍 |
| 老客户 | 好评、照片、视频、案例 | 准备客户好评截图、案例 |
| 顾问本身 | 真诚、专业、服务 | 帮客户买东西、先左后右、先慢后快 |
| 产品本身 | 解决的核心问题、创造的核心价值 | 根据输入的卖点介绍 |
## 客户信息登记表
| 信息项 | 内容 |
|-------|------|
| 客户姓名 | |
| 联系方式 | |
| 主要使用人 | |
| 使用场景 | |
| 现有痛点 | |
| 关注重点 | |
| 破冰话题 | |
人不痛苦，不会改变
| 技巧 | 动作 | 目的 |
|---|---|---|
| 情绪同步 | 认同客户感受 | 建立共鸣 |
| 鼓励多说 | 点头、"嗯"、"对的" | 让客户多表达 |
| 眼神注视 | 真诚注视客户 | 表示关注 |
| 重复确认 | 重复客户关键词 | 确认理解正确 |
什么是场景？
根据产品类别设计探询问题（下表以出行类产品为例，其他品类按高频使用场景替换）:
| 产品类别 | 高频场景 | 探询问题 |
|---|---|---|
| 家庭用车 | 接送孩子、买菜购物、周末出游 | "您每天接送孩子多远？" / "周末会带孩子出去玩吗？" |
| 通勤代步 | 日常上下班、短途出行 | "您每天通勤多远？路上堵不堵？" |
| 商用/工具 | 拉货、运输、工作使用 | "您平时主要拉什么货？大概多重？" |
| 老年/休闲 | 买菜、公园、接送孙辈 | "您平时主要去哪里？路程远吗？" |
根据输入的产品卖点，反向推导客户痛点:
| 产品卖点 | 对应客户痛点 | 深挖问题 |
|---|---|---|
| [输入的卖点1] | [推导的痛点1] | "您是不是担心/觉得...？" |
| [输入的卖点2] | [推导的痛点2] | "您是不是担心/觉得...？" |
| [输入的卖点3] | [推导的痛点3] | "您是不是担心/觉得...？" |
痛点确认话术:
"听您这么说，最头疼的是[痛点]，对吧？这个确实挺影响使用体验的。"
| 痛点 | 很痛吗(1-9) | 很多人痛吗(1-9) | 经常痛吗(1-9) | 排序 | 对应产品卖点 |
|---|---|---|---|---|---|
| [痛点1] | P0 | [卖点X] | |||
| [痛点2] | P1 | [卖点Y] | |||
| [痛点3] | P2 | [卖点Z] |
## 客户需求分析表
### 使用场景
| 场景 | 频率 | 痛点描述 | 对应产品卖点 |
|-----|------|---------|-------------|
| [场景1] | | | [卖点X] |
| [场景2] | | | [卖点Y] |
| [场景3] | | | [卖点Z] |
### 核心痛点（排序）
| 排序 | 痛点 | 强度 | 对应产品卖点 |
|-----|------|------|-------------|
| P0 | [痛点1] | [高/中/低] | [卖点X] |
| P1 | [痛点2] | [高/中/低] | [卖点Y] |
| P2 | [痛点3] | [高/中/低] | [卖点Z] |
| 维度 | 含义 | 应用 |
|---|---|---|
| F-Feature（属性） | 产品的物理、化学、生物、经济等特征 | 根据输入的技术参数 |
| A-Advantage（优势） | 和同类产品相比较的优势 | 对比竞品 |
| B-Benefit（价值） | 产品的优势给客户带来的好处 | 解决客户痛点 |
| E-Evidence（证据） | 第三方见证、五感体验 | 数据、案例、体验 |
针对每个输入的卖点，按FABE法则包装:
F - 特性 (Feature)
A - 优势 (Advantage)
B - 利益 (Benefit)
E - 证据 (Evidence)
一句话话术: [销售话术]
根据输入的产品卖点，设计对应的体验动作:
| 体验编号 | 对应卖点 | 体验动作 | 口播话术 |
|---|---|---|---|
| 演示1 | [卖点X] | [具体动作] | "您[动作]，感受一下[卖点]..." |
| 演示2 | [卖点Y] | [具体动作] | "您[动作]，感受一下[卖点]..." |
| 演示3 | [卖点Z] | [具体动作] | "您[动作]，感受一下[卖点]..." |
| 演示4 | [卖点W] | [具体动作] | "您[动作]，感受一下[卖点]..." |
演示结束一定接一句体验邀请:
"静态看是一回事，您等会儿自己[体验动作]，感觉会更明显。"
根据产品特性设计体验触点（下表以出行类产品试驾为例；美妆为试妆、食品为试吃、服饰为试穿，按品类替换）:
| 触点 | 体验内容 | 让客户感受 | 导购提示 |
|---|---|---|---|
| 01起步 | 起步平顺性 | 起步顺不顺、心里稳不稳 | "您先别跑快，先感受起步顺不顺..." |
| 02加速 | 动力响应 | 加速快不快、有没有力 | "您轻踩一下，感受一下加速..." |
| 03过坑 | 减震舒适性 | 过坑颠不颠、后排跳不跳 | "您特意压一下，感受是不是那种硬碰硬的颠..." |
| 04拐弯 | 操控稳定性 | 拐弯慌不慌、车飘不飘 | "您轻轻拐一下弯，感受心里发不发慌..." |
| 05坡道 | 坡道性能 | 停得住、起得稳 | "坡上停一下再起一下，看看慌不慌..." |
| 06倒车 | 视野/辅助 | 看得清、倒得准 | "您试一下[倒车辅助功能]，感受下是不是更踏实..." |
| 07静音 | NVH性能 | 噪音大不大、安静与否 | "您注意听，这个速度下噪音控制怎么样..." |
体验前固定四句:
体验后确认话术（根据产品卖点设计）:
| 确认问题 | 对应卖点 | 话术 |
|---|---|---|
| 刚才[体验点]，是不是[感受]？ | [卖点X] | "刚才[动作]那一下，是不是[正面感受]？" |
| [功能/配置]，是不是[感受]？ | [卖点Y] | "[功能]这一[眼/下]，是不是明显[正面感受]？" |
| 这产品是不是[总结性感受]？ | 整体 | "这产品是不是不只是[卖点A]，而且[卖点B]、更[卖点C]？" |
顺势成交话术:
"您现在担心的，其实已经不是这产品好不好，而是今天定哪款更合适。"
"现在把单开了，[交付条件]，您直接就能用。"
适用场景: 客户已经明显认可产品，只差最后一脚
客户表现:
话术模板:
"您看这款产品更适合选[选项A]，还是[选项B]？"
"您今天定的话，我给您[优惠A]，还是[优惠B]？"
"您是[付款方式A]方便，还是[付款方式B]方便？我这边先给您把单开起来。"
"这款产品您已经体验出来了，接下来咱们就别纠结买不买了，看看[下一步动作]。"
话术结构:
第一句：回到客户场景
"您这款产品主要就是[客户说的使用场景]，对吧？"
第二句：锁定刚才试出来的价值
"刚才您也体验出来了，这款产品的[卖点A]、[卖点B]这些，确实比[竞品/现状]更[优势]。"
第三句：自然推进成交
"那其实这款产品就是更适合您现在的用法，咱们今天把[配置/颜色/款式]定下来就行了。"
话术模板:
"您现在主要纠结的是[疑虑A]，还是[疑虑B]？"
"如果不考虑[疑虑]，单看使用，您觉得这款产品适不适合您？"
"那现在其实不是买不买的问题，是今天定，还是[替代方案]，对吧？"
"那咱们先把[产品/颜色/款式]定住，[其他事项]这块我再帮您看最方便的。"
根据产品卖点准备对应的抗拒解除话术:
| 常见抗拒 | 客户真正顾虑 | 回应策略 | 推进句 |
|---|---|---|---|
| 嫌贵 | 怕花得不值 | 从价格拉回"值不值"，强调[核心卖点]的价值 | 咱们现在看的不是便不便宜，而是值不值 |
| 我再看看 | 还有顾虑没过 | 先问还想看什么，针对性解决 | 您现在主要是还想再比比，还是还有哪个点没过 |
| 回去商量 | 需要带信息回去 | 帮客户梳理重点，准备说服家人的话术 | 我先帮您把回去要说的重点理清 |
| 别家也有 | 担心买错 | 拉回具体场景对比[差异化卖点] | 真正要比的是[场景]这些时候 |
| 旧的还能用 | 觉得没必要换 | 区分"能用"和"更适合"，强调[升级卖点] | 不是换掉坏的，是把[痛点]换掉 |
| 功能太多 | 怕复杂、怕浪费 | 把功能翻成场景价值，强调[核心功能]的实用性 | 不是功能多，而是[场景]时真能帮上忙 |
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 王牌导购销售流程SOP │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 输入：产品卖点信息（性能/安全/外观/功能/智能等类别） │
│ ↓ │
│ 第一步：让客户喜欢你（建立信赖感）40分 │
│ ├── 4S瞬间亲和力（30秒） │
│ ├── 寒暄破冰（2-3分钟） │
│ ├── 黄金三问（2分钟） │
│ └── 信赖感四大支柱 │
│ ↓ │
│ 第二步：挖场景找痛点（了解需求）30分 │
│ ├── 聆听技巧 │
│ ├── 场景探询（根据产品类别设计） │
│ ├── 痛点深挖（根据输入卖点反向推导） │
│ └── 痛点打分排序（对应产品卖点） │
│ ↓ │
│ 第三步：立价值带体验（塑造价值）20分 │
│ ├── FABE价值塑造（针对每个输入卖点） │
│ │ ├── F：根据输入的技术参数 │
│ │ ├── A：对比竞品（根据输入的竞品信息） │
│ │ ├── B：解决客户痛点 │
│ │ └── E：数据/认证/证言 │
│ ├── 店内体验（根据卖点设计演示动作） │
│ └── 试用/试驾体验（根据产品特性设计触点） │
│ ↓ │
│ 第四步：促成交解抗拒（促成成交）10分 │
│ ├── 体验后确认（根据卖点设计确认问题） │
│ ├── 三种成交技巧 │
│ └── 常见抗拒解除（根据卖点准备话术） │
│ ↓ │
│ 输出：完整销售SOP（含话术、体验、成交） │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
按照"产品卖点信息输入模板"准备：
按照四步流程执行：
生成完整的销售SOP文档，包含：
#销售 #话术 #流程 #SOP #成交 #体验 #试驾 #四步法 #王牌导购 #通用Skill
## 产品卖点信息输入
### 基础信息
- 产品名称：某亲子电摩（示例）
- 产品类别：家庭亲子代步电摩
- 价格区间：8000-12000元
- 目标人群：30-40岁有孩子的家庭用户
### 核心卖点
#### 安全类
- 防侧翻≤30°：车身稳定系统，转弯不侧翻
- 三碟刹：三个轮子都有碟刹，制动更直接
- 儿童三点式安全带：给孩子汽车级保护
#### 外观类
- 流线轿跑车身：车高≤1.55m，更像车
- 无框门+全景玻璃：视野开阔，颜值高
#### 功能类
- 40L全域收纳：12个专属收纳位
- AI语音互动：1000+绘本故事
### 一句话卖点
- 主slogan：带娃出行，一路治愈
- 副slogan：汽车级品质，亲子级关怀
### 核心竞品
- 竞品1：竞品A系列
- 竞品2：竞品B系列
- 竞品3：竞品C系列
根据上述输入，本Skill将生成：
（完整SOP见：车型卖点包装案例-某亲子电摩）