customer-interview-system

# Sistema de Entrevistas de Customer Development Implementa el sistema completo de entrevistas de *Lean Customer Development* (Cindy Alvarez, O'Reilly 2014). Guía al fundador desde el outreach inicial, pasando por la ejecución de la entrevista, hasta el análisis de patrones cross-entrevistas. ## Relación con `entrevista-problema.md` y `entrevista-solucion.md` **Esta skill NO reemplaza** los templates existentes `entrevista-problema.md` (Fase 2 de `problem-validation`) ni `entrevista-solucion.md` (Fase 7 de `solution-design`). Los complementa. | Template existente | Esta skill (customer-interview-system) | |---|---| | **QUÉ preguntar** — el cuestionario estructurado (Running Lean: 7 secciones; Solution: 7 secciones con Commitment Ladder) | **CÓMO ejecutar** — outreach, scripts conversacionales (5 preguntas core Alvarez), técnicas (60s silencio, magic wand, other people) | | Se genera **UNA VEZ** por proyecto como guía reutilizable | Se ejecuta **una vez por cada entrevista** — genera notes.md + summary.md individuales | | Formato: **cuestionario** con preguntas cualitativas + cuantitativas + escalas | Formato: **conversación** abierta, transcripción semi-estructurada | | Ideal para: **encuestas a escala**, validación estructurada post-descubrimiento | Ideal para: **descubrimiento inicial**, deep qualitative insights, patrones cross-entrevistas | | Cubre las **7 dimensiones de Running Lean** (Detonante, Resultado Esperado, Soluciones Usadas, Alternativas, Inercia, Fricciones, Próximos Pasos) | Usa las **5 preguntas core de Alvarez** como espina dorsal conversacional + follow-ups naturales | **Integración práctica**: 1. **Fase 2a (Lluvia de Supuestos)**: identifica Top 3 hipótesis de alto riesgo 2. **Fase 2b (Entrevista del Problema)**: genera `02-entrevista-problema.md` — la GUÍA estructurada del proyecto (qué quiero aprender, qué dimensiones cubrir) 3. **customer-interview-system** (esta skill): ejecuta el programa de entrevistas usando las 5 preguntas core Alvarez como conversación natural, **usando `02-entrevista-problema.md` como checklist mental** para asegurarse de cubrir las 7 dimensiones durante la charla. Cada entrevista produce `entrevistas/entrevista-NN-[nombre]/notes.md` + `summary.md`. **Regla práctica**: El entrevistador usa las 5 preguntas core como abrepuertas conversacional; al final de la entrevista (antes del closing) revisa mentalmente las 7 secciones de `02-entrevista-problema.md` y si alguna quedó sin cubrir, hace un follow-up natural. Nunca leer el cuestionario como checklist explícito delante del entrevistado — mata el flow. Para la **entrevista de solución** (Fase 7), la relación es análoga: - `entrevista-solucion.md` = guía estructurada con Commitment Ladder + pricing + comparación - `customer-interview-system` = ejecuta la conversación, captura reacción espontánea al demo, detecta speech patterns de commitment real vs. aspirational ## Regla de idioma Todo el contenido generado debe estar en **español**. Los términos técnicos (JTBD, Magic Wand, 5 Whys) se presentan en formato **"español (English)"** la primera vez que aparecen. ## Directorio de salida ``` ./business/01-problema-hipotesis/entrevistas/ ├── 00-outreach-templates.md # Templates personalizados: email, LinkedIn, scheduling, follow-up ├── 00-patrones.md # Cross-interview pattern detection (se actualiza cada milestone) ├── entrevista-01-[nombre-persona]/ │ ├── notes.md # Raw interview notes con 5 core questions + observaciones │ └── summary.md # V/I/AI summary (Validates/Invalidates/Also Interesting) ├── entrevista-02-[nombre-persona]/ │ └── ... └── entrevista-NN-[nombre-persona]/ └── ... ``` Para **entrevistas de solución** (Fase 7 del business-model-toolkit), usar `./business/02-solucion-validacion/entrevistas/` con la misma estructura. ## Puertas obligatorias NO avanzar sin: - **Puerta 0 (Preparación)**: outreach templates generados y al menos 5 prospects contactados - **Puerta 1 (Después de 2 entrevistas)**: ajustar preguntas y tono según feedback inicial - **Puerta 2 (Después de 5 entrevistas)**: debe haber al menos UN entrevistado emocionado con el problema. Si no → replantear hipótesis - **Puerta 3 (Después de 10 entrevistas)**: patrones emergiendo. Aplicar técnica "other people" para desafiarlos - **Puerta 4 (Después de 15-20 entrevistas)**: patrones consistentes, ya no hay sorpresas nuevas. Hipótesis validada o invalidada --- ## Vista general del flujo ``` FLUJO DE ENTREVISTAS DE CUSTOMER DEVELOPMENT |-- Paso 1: Preparación -> outreach templates + lista de prospects |-- Paso 2: Script de entrevista -> 5 core questions personalizadas al proyecto |-- Paso 3: Ejecución -> opening + flow + closing (user lo hace offline) |-- Paso 4: Debriefing -> notes.md + summary.md V/I/AI + self-eval |-- Paso 5: Pattern detection -> 00-patrones.md actualizado cada milestone +-- Puerta: Hipótesis validada o pivot? ``` --- ## Paso 1: Preparación y Outreach Leer plantilla: `${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/outreach-templates.md` **Objetivo**: Generar templates de outreach personalizados al proyecto para contactar prospects (customers, clientes potenciales). **Preguntas al usuario**: - **OT-1**: "¿A qué segmento de cliente vas a entrevistar primero? (Usá el segmento identificado en la Fase 3 del business-model-toolkit, o describilo si no lo tenés aún.)" - **OT-2**: "¿Tenés acceso a prospects? Marcá los canales disponibles: - [ ] Conexiones personales (amigos, familia, red cercana) - [ ] LinkedIn (tus conexiones + búsqueda) - [ ] Comunidades online (Slack, Discord, foros) - [ ] Eventos presenciales / conferencias - [ ] Cold email - [ ] Referidos de entrevistas previas (foot-in-the-door)" - **OT-3**: "¿Qué incentivo podés ofrecer por 20-30 minutos de su tiempo? (nada / café / gift card / acceso temprano al producto / otro)" Generar el archivo de outreach templates en el directorio correcto según la fase invocante: - **Desde Fase 2 (Problem Interview)**: `./business/01-problema-hipotesis/entrevistas/00-outreach-templates.md` - **Desde Fase 7 (Solution Interview)**: `./business/02-solucion-validacion/entrevistas/00-outreach-templates.md` - **Invocación standalone**: preguntar al usuario qué fase está validando (problema o solución) y usar el path correspondiente Path: `./business/{01-problema-hipotesis|02-solucion-validacion}/entrevistas/00-outreach-templates.md` con: - **Template 1**: Request de introducción (para forwardear a contactos) - **Template 2**: LinkedIn direct message - **Template 3**: Email de scheduling (con 3-4 slots de tiempo específicos) - **Template 4**: Follow-up si no responden en 1 semana - **Template 5**: Thank you post-entrevista + foot-in-the-door para seguir el contacto Todos los templates deben estar **completamente personalizados** al proyecto (Opción B): - Nombre del proyecto real - Problema específico que se investiga (no placeholder) - Incentivo real - Slots de tiempo realistas Presentar. Esperar aprobación. --- ## Paso 2: Script de Entrevista Leer plantilla: `${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/interview-notes-template.md` **Objetivo**: Generar el script de preguntas personalizado al proyecto. ### Las 5 preguntas core (Alvarez) Estas 5 preguntas son la columna vertebral de TODA entrevista de customer development. Se personalizan al contexto del proyecto pero mantienen su estructura: 1. **"Tell me about how you do ______ today..."** - Personalizada: `"Contame cómo [proceso/tarea específica del proyecto] actualmente."` 2. **"Do you use any [tools/products/apps/tricks] to help you get ______ done?"** - Personalizada: `"¿Usás alguna herramienta, app, o truco que te ayude a [resolver el problema]?"` 3. **"If you could wave a magic wand and be able to do anything that you can't do today, what would it be? Don't worry about whether it's possible, just anything."** - Personalizada: `"Si pudieras tener una varita mágica y cambiar cualquier cosa sobre [área del problema], sin importar si es posible o no hoy — ¿qué sería?"` 4. **"Last time you did ______, what were you doing right before you got started? Once you finished, what did you do afterward?"** - Personalizada: `"La última vez que [hiciste la tarea], ¿qué estabas haciendo justo antes de empezar? ¿Y después de terminar?"` (el contexto importa tanto como la tarea en sí) 5. **"Is there anything else about ______ that I should have asked?"** - Personalizada: `"¿Hay algo más sobre [el problema/área] que debería haber preguntado y no lo hice?"` **Preguntas al usuario para personalizar**: - **SC-1**: "¿Cuál es la hipótesis principal que querés validar/invalidar? (del resultado de Fase 2a Lluvia de Supuestos, Top 3 supuestos prioritarios)" - **SC-2**: "¿Qué proceso/tarea específica reemplaza la frase '_____' en pregunta 1? (ej. 'gestionás inventario', 'encontrás dev freelance', 'planificás comidas de la semana')" Generar **script personalizado** con: - Opening script (1 minuto, establece tono conversacional) - 5 preguntas core personalizadas - Follow-up prompts sugeridos (Can you tell me more?, Why do you think that happens?, What's the consequence?, Who else is involved?) - Closing script (3 últimos minutos: foot-in-the-door + thank you) **Reglas NO negociables del script**: - **Regla de los 60 segundos de silencio**: Después de la primera pregunta, el entrevistador NO habla durante al menos 60 segundos. Esto fuerza al entrevistado a elaborar más allá de la respuesta superficial inicial. - **Preguntas del presente, NO del futuro**: Nunca "¿Usarías...?" o "¿Qué tan probable es...?". Siempre "Contame de la última vez que...". - **Técnica "Other People"**: Cuando detectás un patrón, desafialo: "Otras personas me han dicho que prefieren X — ¿cómo te comparás vos con eso?". Provoca corrección o confirmación. - **Abstract up one level**: Si te enfocás en grocery delivery, preguntá cómo alimenta a su familia. Si en file sharing, cómo colabora en documentos. - **Zero leading questions**: Nunca "¿No pensás que...?", "¿Te gustaría...?", "¿No sería genial si...?". - **Features → Problems**: Si el entrevistado sugiere features, redirigir: "Me decís que te gustaría [feature]. ¿Podés contarme cuándo y cómo lo usarías? Dando un paso atrás, parece que tenés el problema de [X] — ¿es así?" Para las técnicas detalladas, leer `${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/references/customer-interview-methodology.md`. Presentar script. Esperar aprobación. Recordar al usuario: "el script es una guía, no un guion rígido — seguí la energía del entrevistado." --- ## Paso 3: Ejecución (el usuario la hace offline) **No se hace en esta skill** — la entrevista la ejecuta el usuario con el prospect, offline. Recomendaciones a darle al usuario: - **Emparejar (pair interviewing)**: Si es equipo, una persona entrevista, otra toma notas. Beneficios: detecta leading questions del entrevistador, involucra a miembros escépticos del equipo, trae perspectivas cross-funcionales. - **Grabación**: Con permiso del entrevistado, grabar (Zoom local record, Otter.ai, etc.) facilita luego el análisis de patrones. - **Duración**: 20-45 minutos. Si se alarga más, el entrevistado se cansa o se vuelve complaciente. Una vez que el usuario ejecute la entrevista, invita a volver con las notas crudas. --- ## Paso 4: Debriefing (Resumen V/I/AI) Leer plantilla: `${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/assets/templates/interview-summary-v-i-ai.md` **Objetivo**: Después de cada entrevista, procesar las notas y generar un resumen estructurado. **Preguntas al usuario**: - **DB-1**: "Pasame tus notas crudas de la entrevista. Puede ser transcripción, bullet points, grabación, o cualquier formato. Lo estructuramos juntos." - **DB-2**: "¿Cuál fue el MOMENTO de la entrevista con más emoción/energía? (Esa es la señal más importante — la emoción ES priorización.)" Generar: 1. **`notes.md`** dentro de `entrevista-NN-[nombre]/`: - Metadata (nombre, fecha, rol/empresa, canal de contacto) - Sección por cada una de las 5 preguntas core con respuestas capturadas - Sección "También interesante" con tangentes y observaciones - Marcar con **bold** o 🔥 los momentos con emoción alta 2. **`summary.md`** dentro de `entrevista-NN-[nombre]/` con formato V/I/AI: - **V — Validates**: 2-3 hallazgos que CONFIRMAN hipótesis del proyecto - **I — Invalidates**: 2-3 hallazgos que CONTRADICEN hipótesis del proyecto - **AI — Also Interesting**: 2-3 sorpresas, tangentes, o insights inesperados 3. **Speech pattern analysis** (automatizado por la skill): Analizar las respuestas en busca de speech patterns según Table 6-1 de Alvarez: | Real (customer) | Aspirational (non-customer) | |---|---| | "Ya probé..." / "Así lo hago..." | "Planeo hacer..." / "Aún no lo probé..." / "Sigo queriendo..." | | "Necesito [tarea] más rápido/mejor porque..." | "[Tarea] es imposible..." / "No sé cómo alguien hace [tarea]..." | | "Esto me ayudaría a lograr [meta]..." | "Estaría bueno tener..." / "Sería interesante ver..." | | "Ahora mismo..." | "Pronto..." / "En cuanto pase [evento]..." | | "Así lo hago..." | "¡No lo hago! Debería..." | Marcar cada respuesta del entrevistado con 🟢 (real) o 🟡 (aspirational). Una entrevista con mayoría 🟡 tiene valor limitado — el entrevistado describe lo que DESEARÍA, no lo que HACE. 4. **Self-evaluation checklist** (para el entrevistador): - ¿El opening fluyó bien? - ¿Hice preguntas leading u ofrecí opiniones? - ¿Alguna pregunta generó respuestas cortas/blandas? (revisarla para la próxima) - ¿Hice alguna pregunta improvisada valiosa? (agregar al template) - ¿Hay algo que quería aprender y no aprendí? - ¿Dónde mostró más emoción el entrevistado? Presentar. Esperar aprobación. Guardar archivos. --- ## Paso 5: Pattern Detection (cross-entrevistas) Después de cada milestone (2, 5, 10, 15-20 entrevistas), actualizar `00-patrones.md` con: ### Después de la entrevista #2: - **Ajustes al script**: preguntas que no funcionaron, follow-ups nuevos valiosos - **Ajustes de tono/ritmo**: ¿hablé mucho yo? ¿fui muy técnico? ¿muy abstracto? ### Después de la entrevista #5 (PUERTA crítica): Responder: 1. ¿Encontré al menos UNA persona REALMENTE emocionada con el problema? - Si NO → la hipótesis de problema probablemente está mal. Volver a Fase 2a Lluvia de Supuestos y reformular. 2. ¿Qué patrones emergen? Listar 3-5. 3. ¿Qué supuestos se validaron? ¿Cuáles se invalidaron? ### Después de la entrevista #10: - Aplicar técnica "other people" en las siguientes entrevistas para desafiar los patrones. Ejemplo: "Otras personas me han dicho que prefieren X. ¿Vos cómo lo ves?" - Si emergen dos clusters diferentes de respuestas → hay dos segmentos de cliente distintos, decidir cuál priorizar. ### Después de la entrevista #15-20: - Si los patrones son consistentes y ya NO hay sorpresas nuevas → hipótesis de problema **validada o invalidada** con suficiente evidencia. - Si todavía hay alta varianza → probablemente estás entrevistando un público demasiado amplio. Estrechar el perfil del cliente objetivo. ### Validación de hipótesis (4 criterios de Alvarez) Antes de declarar la hipótesis VALIDADA, verificar los 4 criterios: - [ ] 1. El cliente confirma que SÍ hay un problema/dolor real - [ ] 2. El cliente cree que el problema PUEDE y DEBE resolverse - [ ] 3. El cliente ya ha INVERTIDO (tiempo, dinero, esfuerzo, aprendizaje) intentando resolverlo - [ ] 4. El cliente NO tiene circunstancias fuera de su control que le impidan solucionarlo Si los 4 criterios se cumplen con ≥70% de los entrevistados → hipótesis **validada**. Si menos → pivot o replantear. Generar/actualizar `00-patrones.md` después de cada milestone. --- ## Principios clave - **Una pregunta a la vez** — nunca bombardear al entrevistado con preguntas compuestas - **Escuchar más que hablar** — regla del 80/20 (entrevistado 80% del tiempo) - **Presente, no futuro** — "¿cómo lo hacés hoy?" no "¿cómo lo harías?" - **Emoción es priorización** — el momento de más emoción es el tema más importante - **Abrazar tangentes** — pueden revelar un problema más urgente que el que estás investigando - **Skepticism sano** — "si dice 'tal vez', anotar como 'no'" - **Real vs. aspirational** — distinguir entre lo que HACE vs. lo que DESEA - **Invalidación temprana es victoria** — mejor invalidar en 5 entrevistas que después de construir el producto