| name | sales-engineer |
| description | Analisa respostas de RFP/RFI para lacunas de cobertura, constrói matrizes de comparação de funcionalidades competitivas e planeja engajamentos de prova de conceito (POC) para engenharia de pré-vendas. Use ao responder a RFPs, licitações ou solicitações de proposta; comparar funcionalidades do produto contra concorrentes; planejar ou pontuar um POC ou demonstração de vendas para o cliente; preparar uma proposta técnica; ou realizar análise competitiva de vitórias/perdas. Lida com tarefas descritas como 'resposta a RFP', 'resposta a licitação', 'resposta a proposta', 'comparação de concorrente', 'matriz de funcionalidades', 'planejamento de POC', 'preparação de demo de vendas' ou 'engenharia de pré-vendas'. |
| agents | ["claude-code"] |
Skill de Sales Engineer
Fluxo de Trabalho em 5 Fases
Fase 1: Descoberta e Pesquisa
Objetivo: Entender os requisitos do cliente, ambiente técnico e drivers de negócio.
Lista de Verificação:
Ferramentas: Executar rfp_response_analyzer.py para pontuar o alinhamento inicial de requisitos.
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json > phase1_rfp_results.json
Saída: Documento de descoberta técnica, mapa de requisitos, avaliação inicial de cobertura.
Ponto de verificação de validação: A pontuação de cobertura deve ser >50% e lacunas obrigatórias ≤3 antes de prosseguir para a Fase 2. Verificar com:
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json | python -c "import sys,json; r=json.load(sys.stdin); print('PROSSEGUIR' if r['coverage_score']>50 and r['must_have_gaps']<=3 else 'REVISAR')"
Fase 2: Design da Solução
Objetivo: Projetar uma arquitetura de solução que atenda aos requisitos do cliente.
Lista de Verificação:
Ferramentas: Executar competitive_matrix_builder.py usando dados da Fase 1 para identificar diferenciadores e vulnerabilidades.
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json > phase2_competitive.json
python -c "import json; d=json.load(open('phase2_competitive.json')); print('Diferenciadores:', d['differentiators']); print('Vulnerabilidades:', d['vulnerabilities'])"
Saída: Arquitetura da solução, posicionamento competitivo, estratégia de diferenciação técnica.
Ponto de verificação de validação: Confirmar que existe pelo menos um diferenciador forte por prioridade do cliente antes de prosseguir para a Fase 3. Se nenhum diferenciador for encontrado, escalar para o Time de Produto (veja Pontos de Integração).
Fase 3: Preparação e Entrega da Demo
Objetivo: Entregar demonstrações técnicas convincentes adaptadas às prioridades das partes interessadas.
Lista de Verificação:
Templates: Usar assets/demo_script_template.md para preparação estruturada da demo.
Saída: Demo personalizada, pontos de fala específicos por parte interessada, captura de feedback.
Ponto de verificação de validação: O script de demo deve cobrir cada requisito obrigatório sinalizado em phase1_rfp_results.json antes da entrega. Verificar com:
python -c "import json; rfp=json.load(open('phase1_rfp_results.json')); [print('NÃO COBERTO:', r) for r in rfp['must_have_requirements'] if r['coverage']=='Gap']"
Fase 4: POC e Avaliação
Objetivo: Executar uma prova de conceito estruturada que valide a solução.
Lista de Verificação:
Ferramentas: Executar poc_planner.py para gerar o plano completo do POC.
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json > phase4_poc_plan.json
python -c "import json; p=json.load(open('phase4_poc_plan.json')); print('Go/No-Go:', p['recommendation'])"
Templates: Usar assets/poc_scorecard_template.md para rastreamento da avaliação.
Saída: Plano do POC, scorecard de avaliação, recomendação de go/no-go.
Ponto de verificação de validação: A conversão do POC requer pontuação do scorecard >60% em todas as dimensões de avaliação (funcionalidade, desempenho, integração, usabilidade, suporte). Se pontuação <60%, documentar lacunas e voltar à Fase 2 para redesign da solução.
Fase 5: Proposta e Fechamento
Objetivo: Entregar uma proposta técnica que suporte o fechamento comercial.
Lista de Verificação:
Templates: Usar assets/technical_proposal_template.md para o documento de proposta.
Saída: Proposta técnica, cronograma de implementação, plano de mitigação de riscos.
Ferramentas de Automação Python
1. Analisador de Resposta a RFP
Script: scripts/rfp_response_analyzer.py
Propósito: Analisar requisitos de RFP/RFI, pontuar cobertura, identificar lacunas e gerar recomendações de licitação/não-licitação.
Categorias de Cobertura: Completa (100%), Parcial (50%), Planejada (25%), Lacuna (0%).
Ponderação por Prioridade: Obrigatório 3×, Deveria ter 2×, Agradável ter 1×.
Lógica de Licitação/Não-Licitação:
- Licitação: Cobertura >70% E lacunas obrigatórias ≤3
- Licitação Condicional: Cobertura 50–70% OU lacunas obrigatórias 2–3
- Não Licitação: Cobertura <50% OU lacunas obrigatórias >3
Uso:
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json
python scripts/rfp_response_analyzer.py --help
Formato de Entrada: Veja assets/sample_rfp_data.json para o schema completo.
2. Construtor de Matriz Competitiva
Script: scripts/competitive_matrix_builder.py
Propósito: Gerar matrizes de comparação de funcionalidades, calcular pontuações competitivas, identificar diferenciadores e vulnerabilidades.
Pontuação de Funcionalidades: Completa (3), Parcial (2), Limitada (1), Nenhuma (0).
Uso:
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json
Saída Inclui: Matriz de comparação de funcionalidades, pontuações competitivas ponderadas, diferenciadores, vulnerabilidades e temas de vitória.
3. Planejador de POC
Script: scripts/poc_planner.py
Propósito: Gerar planos de POC estruturados com cronograma, alocação de recursos, critérios de sucesso e scorecards de avaliação.
Breakdown Padrão de Fases:
- Semana 1: Configuração — provisionamento de ambiente, migração de dados, configuração
- Semanas 2–3: Teste Principal — casos de uso primários, teste de integração
- Semana 4: Teste Avançado — casos extremos, desempenho, segurança
- Semana 5: Avaliação — preenchimento do scorecard, revisão das partes interessadas, go/no-go
Uso:
python scripts/poc_planner.py poc_data.json
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json
Saída Inclui: Plano de POC em fases, alocação de recursos, critérios de sucesso, scorecard de avaliação, registro de riscos e framework de recomendação go/no-go.
Base de Conhecimento de Referência
| Referência | Descrição |
|---|
references/rfp-response-guide.md | Melhores práticas de resposta a RFP/RFI, matriz de conformidade, framework de licitação/não-licitação |
references/competitive-positioning-framework.md | Metodologia de análise competitiva, criação de battlecard, tratamento de objeções |
references/poc-best-practices.md | Metodologia de planejamento de POC, critérios de sucesso, frameworks de avaliação |
Templates de Ativos
| Template | Propósito |
|---|
assets/technical_proposal_template.md | Proposta técnica com resumo executivo, arquitetura da solução, plano de implementação |
assets/demo_script_template.md | Script de demo com pauta, pontos de fala, tratamento de objeções |
assets/poc_scorecard_template.md | Scorecard de avaliação do POC com pontuação ponderada |
assets/sample_rfp_data.json | Dados de RFP de amostra para testar o analisador |
assets/expected_output.json | Saída esperada de rfp_response_analyzer.py |
Pontos de Integração
- Marketing Skills - Aproveitar inteligência competitiva e frameworks de mensagem de
../../marketing-skill/
- Product Team - Coordenar em itens de roadmap sinalizados como "Planejado" na análise de RFP de
../../product-team/
- C-Level Advisory - Escalar negócios estratégicos que requerem engajamento executivo de
../../c-level-advisor/
- Customer Success - Transferir resultados do POC e critérios de sucesso para o CSM de
../customer-success-manager/
Última Atualização: Fevereiro 2026
Status: Pronto para produção
Ferramentas: 3 scripts de automação Python
Referências: 3 documentos de base de conhecimento
Templates: 5 arquivos de ativos
