Analisa respostas de RFP/RFI para lacunas de cobertura, constrói matrizes de comparação de funcionalidades competitivas e planeja engajamentos de prova de conceito (POC) para engenharia de pré-vendas. Use ao responder a RFPs, licitações ou solicitações de proposta; comparar funcionalidades do produto contra concorrentes; planejar ou pontuar um POC ou demonstração de vendas para o cliente; preparar uma proposta técnica; ou realizar análise competitiva de vitórias/perdas. Lida com tarefas descritas como 'resposta a RFP', 'resposta a licitação', 'resposta a proposta', 'comparação de concorrente', 'matriz de funcionalidades', 'planejamento de POC', 'preparação de demo de vendas' ou 'engenharia de pré-vendas'.
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Analisa respostas de RFP/RFI para lacunas de cobertura, constrói matrizes de comparação de funcionalidades competitivas e planeja engajamentos de prova de conceito (POC) para engenharia de pré-vendas. Use ao responder a RFPs, licitações ou solicitações de proposta; comparar funcionalidades do produto contra concorrentes; planejar ou pontuar um POC ou demonstração de vendas para o cliente; preparar uma proposta técnica; ou realizar análise competitiva de vitórias/perdas. Lida com tarefas descritas como 'resposta a RFP', 'resposta a licitação', 'resposta a proposta', 'comparação de concorrente', 'matriz de funcionalidades', 'planejamento de POC', 'preparação de demo de vendas' ou 'engenharia de pré-vendas'.
agents
["claude-code"]
Skill de Sales Engineer
Fluxo de Trabalho em 5 Fases
Fase 1: Descoberta e Pesquisa
Objetivo: Entender os requisitos do cliente, ambiente técnico e drivers de negócio.
Lista de Verificação:
Conduzir chamadas de descoberta técnica com partes interessadas
Mapear a arquitetura atual do cliente e pontos de dor
Identificar requisitos de integração e restrições
Documentar requisitos de segurança e conformidade
Avaliar o cenário competitivo para esta oportunidade
Ferramentas: Executar rfp_response_analyzer.py para pontuar o alinhamento inicial de requisitos.
Saída: Arquitetura da solução, posicionamento competitivo, estratégia de diferenciação técnica.
Ponto de verificação de validação: Confirmar que existe pelo menos um diferenciador forte por prioridade do cliente antes de prosseguir para a Fase 3. Se nenhum diferenciador for encontrado, escalar para o Time de Produto (veja Pontos de Integração).
Fase 3: Preparação e Entrega da Demo
Objetivo: Entregar demonstrações técnicas convincentes adaptadas às prioridades das partes interessadas.
Lista de Verificação:
Construir ambiente de demo correspondendo ao caso de uso do cliente
Criar script de demo com pontos de fala por função de parte interessada
Preparar respostas para tratamento de objeções
Ensaiar cenários de falha e caminhos de recuperação
Coletar feedback e ajustar a abordagem
Templates: Usar assets/demo_script_template.md para preparação estruturada da demo.
Saída: Demo personalizada, pontos de fala específicos por parte interessada, captura de feedback.
Ponto de verificação de validação: O script de demo deve cobrir cada requisito obrigatório sinalizado em phase1_rfp_results.json antes da entrega. Verificar com:
python -c "import json; rfp=json.load(open('phase1_rfp_results.json')); [print('NÃO COBERTO:', r) for r in rfp['must_have_requirements'] if r['coverage']=='Gap']"
Fase 4: POC e Avaliação
Objetivo: Executar uma prova de conceito estruturada que valide a solução.
Lista de Verificação:
Definir escopo do POC, critérios de sucesso e cronograma
Alocar recursos e configurar ambiente
Executar testes em fases (núcleo, avançado, casos extremos)
Rastrear progresso em relação aos critérios de sucesso
Gerar scorecard de avaliação
Ferramentas: Executar poc_planner.py para gerar o plano completo do POC.
Templates: Usar assets/poc_scorecard_template.md para rastreamento da avaliação.
Saída: Plano do POC, scorecard de avaliação, recomendação de go/no-go.
Ponto de verificação de validação: A conversão do POC requer pontuação do scorecard >60% em todas as dimensões de avaliação (funcionalidade, desempenho, integração, usabilidade, suporte). Se pontuação <60%, documentar lacunas e voltar à Fase 2 para redesign da solução.
Fase 5: Proposta e Fechamento
Objetivo: Entregar uma proposta técnica que suporte o fechamento comercial.
Lista de Verificação:
Compilar resultados do POC e métricas de sucesso
Criar proposta técnica com plano de implementação
Abordar objeções pendentes com evidências
Suportar discussões de precificação e pacotes
Conduzir análise de vitória/perda pós-decisão
Templates: Usar assets/technical_proposal_template.md para o documento de proposta.
Saída: Proposta técnica, cronograma de implementação, plano de mitigação de riscos.
Ferramentas de Automação Python
1. Analisador de Resposta a RFP
Script:scripts/rfp_response_analyzer.py
Propósito: Analisar requisitos de RFP/RFI, pontuar cobertura, identificar lacunas e gerar recomendações de licitação/não-licitação.
Categorias de Cobertura: Completa (100%), Parcial (50%), Planejada (25%), Lacuna (0%).
Ponderação por Prioridade: Obrigatório 3×, Deveria ter 2×, Agradável ter 1×.
Lógica de Licitação/Não-Licitação:
Licitação: Cobertura >70% E lacunas obrigatórias ≤3
Licitação Condicional: Cobertura 50–70% OU lacunas obrigatórias 2–3
Não Licitação: Cobertura <50% OU lacunas obrigatórias >3
Saída Inclui: Plano de POC em fases, alocação de recursos, critérios de sucesso, scorecard de avaliação, registro de riscos e framework de recomendação go/no-go.
Base de Conhecimento de Referência
Referência
Descrição
references/rfp-response-guide.md
Melhores práticas de resposta a RFP/RFI, matriz de conformidade, framework de licitação/não-licitação
references/competitive-positioning-framework.md
Metodologia de análise competitiva, criação de battlecard, tratamento de objeções
references/poc-best-practices.md
Metodologia de planejamento de POC, critérios de sucesso, frameworks de avaliação
Templates de Ativos
Template
Propósito
assets/technical_proposal_template.md
Proposta técnica com resumo executivo, arquitetura da solução, plano de implementação
assets/demo_script_template.md
Script de demo com pauta, pontos de fala, tratamento de objeções
assets/poc_scorecard_template.md
Scorecard de avaliação do POC com pontuação ponderada
assets/sample_rfp_data.json
Dados de RFP de amostra para testar o analisador
assets/expected_output.json
Saída esperada de rfp_response_analyzer.py
Pontos de Integração
Marketing Skills - Aproveitar inteligência competitiva e frameworks de mensagem de ../../marketing-skill/
Product Team - Coordenar em itens de roadmap sinalizados como "Planejado" na análise de RFP de ../../product-team/
C-Level Advisory - Escalar negócios estratégicos que requerem engajamento executivo de ../../c-level-advisor/
Customer Success - Transferir resultados do POC e critérios de sucesso para o CSM de ../customer-success-manager/
Última Atualização: Fevereiro 2026
Status: Pronto para produção
Ferramentas: 3 scripts de automação Python
Referências: 3 documentos de base de conhecimento
Templates: 5 arquivos de ativos
