scale-objections-playbook

# Objections Playbook **Catégorie** : Scale **Durée** : 45 min ## Pourquoi Les mêmes objections reviennent dans 80% des ventes. Un playbook d'objections préparé te rend 5x plus confiant et double tes chances de closer après une objection. ## Objectif Anticiper et préparer des réponses structurées aux 10 objections les plus fréquentes. ## Livrable attendu Playbook d'objections avec méthode LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) ## Étape 0 — Contexte (obligatoire) Charger `./rapido-kb/` — surtout `./rapido-kb/startup/` (vision, persona, offre, hypothèses construits par `dossier-startup-360` et `interview-business-plan`). La KB PRIME : ne jamais redemander une information déjà validée, la reformuler pour confirmation. Les chiffres réels viennent des MCP — jamais de mémoire ; tout chiffre sans source datée porte la mention « hypothèse fondateur, confiance faible ». ## Étapes 1. **Lister les objections fréquentes** — Prix, timing, concurrence, besoin, décisionnaire 2. **Classer par type** — Vrai problème vs excuse vs malentendu > Prompt: Liste les 10 objections les plus courantes pour [TYPE DE PRODUIT] et leur type (excuse/vrai problème/malentendu) 3. **Préparer la réponse LAER** — L(écouter), A(cquiescer), E(xplorer), R(épondre) 4. **Préparer les preuves** — Cas clients, ROI chiffrés, garanties par objection 5. **Roleplay et affiner** — Pratique avec un collègue et ajuste ## Pro tips - 'C'est trop cher' signifie souvent 'je ne vois pas la valeur' - L'objection 'je dois réfléchir' cache presque toujours une vraie objection - Accueille les objections - un client qui objecte est engagé ## Erreurs fréquentes - Se justifier au lieu d'écouter et explorer - Argumenter avant de comprendre la vraie objection - Prendre les objections personnellement ## Données & serveurs MCP - **RapidoCRM** (`rapidocrm`) — données réelles, lecture d'abord ## Livrable — toujours dans la KB du client Écrire le livrable daté dans `./rapido-kb/startup/forge/scale/scale-objections-playbook.md` (le dossier du client, dans SON répertoire de travail — jamais dans le plugin). Si des chiffres clés en sortent, proposer de mettre à jour `./rapido-kb/startup/business-plan/hypotheses.md` (source + date). ## Voir aussi (skills plus riches du marketplace) - `rapidocrm:negotiation` — traitement des objections en négociation ## Passer à l'opérationnel Cet exercice conçoit la méthode ; pour l'**appliquer aux données réelles** (fiches CRM, pipeline, factures…), passer à **`rapidocrm:playbook-objections-vivant`** — il **lit ce livrable forge** (`./rapido-kb/startup/forge/`) comme base, puis agit sur les données MCP. Voir `reference/pont-forge-operations.md`.