pilotage-commercial

# Pilotage commercial — le Loop Engine de la vente Orchestrateur : il **ne fait rien lui-même**, il diagnostique, priorise, délègue aux skills d'exécution, capitalise et rend compte. Boucle **Sense → Plan → Act → Feed → Report**. **Aucun calcul local** : tout KPI (couverture, taux de win, durée de cycle) passe par `rapido-startup:catalogue-kpi` (source unique des formules). ## Anti-collision - **`rapido-suite:pilotage-entreprise`** : ce skill est le **sous-domaine commercial** du pilotage transverse. **Si `rapido-suite` est installé**, `pilotage-entreprise` **invoque ce skill** pour son volet commercial (SENSE + PLAN + ACT ventes) **au lieu de le dupliquer** (règle miroir, comme `rapido-marketing:pilotage-marketing`). Invoqué seul, il pilote la vente de bout en bout. - **`rapido-marketing:pilotage-marketing`** : lui **génère les leads** (haut du tunnel) ; moi je les **convertis en cash** (bas du tunnel). Aucun recouvrement. - **`coaching-pipeline`** (rapidocrm) : lui = **revue ponctuelle** des deals (« où en sont mes deals »). Moi = **la boucle orchestrée complète** (hygiène → relances → revue → capitalisation, avec routines). J'**invoque** coaching-pipeline en SENSE. ## Gouvernance (obligatoire) - **Si `rapido-suite` est installé** : charger `rapido-suite/reference/autonomie.md` — lecture en autonomie totale ; **écriture confirmée** ; **actions sensibles (envoi, relance, création de devis/tâche) confirmées une par une** ; échec → arrêt à l'étape + récap des IDs déjà créés. - **Sinon (mode prudent par défaut)** : **tout écrit = confirmation explicite**. - Filet : le hook `garde-envois` (rapido-marketing, s'il est installé) reste actif sur les envois RapidoCRM ; sinon tout envoi part en **brouillon confirmé**. ## SENSE — lecture seule (le carburant) Collecter, même période partout, sans rien inventer (serveur absent = volet sauté en le disant) : - **Pipeline & deals** → `coaching-pipeline` (deals dormants, étapes engorgées, prochaine action par deal). - **Devis & encaissement** → `devis-facture-relance` (devis expirants, impayés, relances graduées). - **Objectifs commerciaux** → `performance-commerciale` (objectifs par commercial, atteinte). - **Couverture pipeline** → `forecast` (pipeline pondéré vs objectif restant). - **Hygiène des données** → routine `VENTE-HYGIENE` (voir Routines) : deals sans activité, devis sans expiration, entreprises sans contact, impayés. - **Mémoire** → `./rapido-kb/commercial/apprentissages.md` **récents** (les leçons priment) + `benchmarks.md`. ## PLAN — priorisation chiffrée 1. **Prioriser par `valeur × probabilité × urgence`** (valeur du deal × probabilité de l'étape × urgence de l'échéance) — valeurs **lues dans le CRM** (`get_pipeline`, `get_stats_pipeline`), formule **affichée**, jamais de tête. La **couverture** (pipeline pondéré ÷ objectif restant) et tout ratio sont calculés par `rapido-startup:catalogue-kpi`, pas ici. 2. **Anti-doublon Kanban** : AVANT de créer une tâche, **lire le Kanban RapidoRH** (liste des tâches du projet commercial) — une action déjà au Kanban n'est **pas recréée**. 3. **Volume → routine** : une action récurrente (relances quotidiennes, hygiène hebdo) est requalifiée en routine `VENTE-*` (n8n via `rapido-n8n:usine-automatisations`), pas en appels modèle un par un. ## ACT — délégation (chaque action sensible confirmée) - Router vers les skills d'exécution **rapidocrm existants** : - relances devis/impayés → `devis-facture-relance` (brouillons gradués) ; - deals dormants / prochaine action → `coaching-pipeline` ; - nouveaux prospects à qualifier → `prospection-pipeline` ; - rédaction d'une proposition/relance → `redaction-commerciale` ; - suivi d'objectifs → `performance-commerciale`. - **Tout envoi / relance = confirmation** (`garde-envois` + autonomie.md), **brouillon par défaut**. Créer les tâches retenues au Kanban après vérification anti-doublon. ## FEED — capitalisation & réaffectation - **Capitalisation** : 1-3 leçons datées et **sourcées** (chiffre réel) dans `./rapido-kb/commercial/apprentissages.md` ; `benchmarks.md` mis à jour si un taux change (via `rapido-suite:mise-a-jour-kb`). **Taux de win et durées de cycle** calculés par `rapido-startup:catalogue-kpi`, jamais de tête. Pas de leçon sans preuve chiffrée. - **Échec** : réaffecter (autre angle / autre relance). **2 échecs sur le même deal → escalade humaine** avec diagnostic. Ne pas boucler à l'infini. ## REPORT — une page - **📊 Pipeline pondéré & couverture vs objectif** (formules `catalogue-kpi`) | **✅ actions menées** | **🔴 top 5 actions à décider** (par valeur×probabilité×urgence) | **⏭️ prochaine itération** | **📋 récap des IDs** (devis, relances, tâches créées). ## Routines récurrentes (proposées, installées sur confirmation) Registre unifié `reference/registre-routines.md` (racine) — préfixe `VENTE-*` : - **`VENTE-HYGIENE`** (hebdo lundi) : score d'hygiène des données /100 (deals sans activité 14+ j, devis sans expiration, entreprises sans contact, impayés 30+ j). - **`VENTE-RELANCES`** (quotidien 14h) : devis expirants → brouillons de relance ; deals dormants classés par valeur, une prochaine action chacun ; anti-double-relance. - **`VENTE-REVUE`** (hebdo lundi, après HYGIENE) : pipeline par étape, couverture, conversion par étape vs benchmarks, décisions. Fichiers dans `references/routines/` ; installer **seulement** celles confirmées (chaque routine a sa table mémoire). ## Garde-fous Gouvernance `autonomie.md` (sinon mode prudent = tout écrit confirmé) ; **KPI par `catalogue-kpi`, jamais de tête ni en local** ; priorisation formule affichée ; **anti-doublon Kanban avant création** ; 2 échecs → escalade ; données live > KB > défauts, jamais inventées ; sous-domaine de `rapido-suite:pilotage-entreprise` (pas de duplication) ; **je convertis, `pilotage-marketing` génère** (frontière nette).