smart-quote

name	smart-quote
description	Use when 客户问价、需要生成报价或计算利润率时。路由：客户问价时必须走此技能（内置报价锁定铁律和利润率保护），从知识库查成本底价 + 利润率 + 汇率计算销售价格。
version	3
triggers	["智能报价","生成报价","报价单"]

红龙工业 - 智能报价技能 v3.0

导航链： 上游 ← [[company-research|企业背调]]（ICP评分输入）→ 下游 → [[quotation-generator|PDF报价单生成]] | 异议处理 → [[sales-champion|销冠决策引擎]] | Pipeline → [[sales]]

核心公式（v3.0 新增）

销售报价(外币) = 成本价(CNY) × (1 + 利润率%) ÷ 汇率

其中:
- 成本价: 从知识库 cost-prices 查询（未税人民币）
- 利润率: 按目标市场底线确定 + 背调加成
- 汇率: 当日中国银行现汇买入价（USD/CNY、EUR/CNY 等）

v3.0 更新: 报价现在基于真实成本底价 + 动态汇率计算。不再用固定价格表。

报价流程（Step by Step）

Step 1: 获取客户信息

必须先问业务员：

客户公司叫什么名字？（英文名）
目的国是哪里？
买什么产品？要多少量？

如果业务员只说"沙特客户"，一定要追问公司名！

Step 2: 查产品成本价

从知识库获取成本底价：

// 搜索产品
kb_search(query="风冷机 三代 1200", type="products")

// 读取完整价目表
kb_read(type="products", name="cost-prices")

成本价在 cost-prices.json 中，244 个产品，字段: code(图号), name_cn, name_en, spec, cost_price(未税人民币)

Step 3: 查当日汇率

首选：Agent 内置工具 exchange_rate

exchange_rate(currencies=["USD", "EUR", "GBP"])
// 返回: { USD: { cny_per_unit: 7.2500, formula_example: "cost * (1+margin) / 7.25" }, ... }

工具返回示例：

{
  "ok": true,
  "date": "2026-06-01",
  "formula": "FOB价(外币) = 成本价(CNY) * (1 + 利润率) / 汇率",
  "rates": {
    "USD": { "currency": "美元", "cny_per_unit": 7.2500 },
    "EUR": { "currency": "欧元", "cny_per_unit": 7.8500 }
  }
}

兜底方案（工具不可用时）：

cd acquisition-agent && python skills/smart-quote/scripts/get-exchange-rate.py USD EUR

或 WebSearch "中国银行外汇牌价 当日日期"

汇率对	用途
USD/CNY	美元报价（最常用）
EUR/CNY	欧元报价
GBP/CNY	英镑报价

汇率波动 ±2% 以内直接使用；超过 2% 提醒业务员。脚本结果建议与中国银行官网交叉验证。

Step 4: 检查是否已背调

背调记录存储位置：

1. 记忆文件：检查 MEMORY.md 或当日 memory/YYYY-MM-DD.md
2. CRM系统：检查孚盟CRM中是否有该客户记录
3. Pipeline客户池：检查 Pipeline客户池.xlsx（如有）

检查关键词：

• 公司英文名
• 公司域名（bedrockco.sa → bedrockco.sa）
• 联系人邮箱

判断逻辑：

• 已有背调 → 读取ICP评分和关键信息，进入 Step 4
• 未背调 → 立即触发背调流程（调用 company-research）

Step 3️⃣：客户背调（如需要）

使用 company-research 技能进行背调，重点获取：

维度	为什么要看	影响什么
企业规模	大公司付款好	可给较低利润率
行业匹配	制造业/木工/3D打印	直接影响产品选型
采购历史	是否有进口记录	判断付款能力
决策人	找到采购总监	影响沟通策略
ICP评分	综合评估	确定触达优先级

背调完成后，将结果保存到记忆文件（供下次使用）：

## {公司名} 背调摘要
- 背调时间：{日期}
- 企业规模：{规模}（{员工数}人）
- 行业：{行业}
- ICP评分：{A/B/C/D}级（{分数}分）
- 付款能力：{描述}
- 报价有效期：{日期}

背调结果标准格式

从 company-research 获取后，提取以下字段映射到报价：

字段	背调来源	映射到
employee_count	LinkedIn/Crunchbase	企业规模加成
industry	公司描述	行业匹配
icp_score	背调报告	ICP加成
payment_history	海关记录/历史交易	付款方式加成
customer_type	公司业务描述	客户类型加成

Step 5: 根据背调结果确定利润率区间

计算基础: 成本价(kb_read) × (1 + 利润率%) ÷ 汇率 = 销售报价(外币)

利润率决定因素：

因素	好的（大公司/老客户）	差的（小公司/新客户）
企业规模	1000+人 → 低利润率	50人以下 → 高利润率
ICP评分	A级 → 可优惠	C/D级 → 保利润
客户类型	经销商 → 中等	终端用户 → 可高
付款方式	T/T预付 → 可优惠	OA赊账 → 保利润
订单量	批量大 → 薄利多销	小批量 → 高利润

利润率区间速查表（来自全球大客户战略地图）：

区域	优先级	代表国家	基础利润率	公式示例(USD)
北美	P0	美国、加拿大、墨西哥	65-85%	cost × 1.70 ÷ 7.25
欧洲	P0	德/英/法/荷/意/西	40-55%	cost × 1.48 ÷ 7.85
中东/中亚	P2	沙特、阿联酋、土耳其	45-55%	cost × 1.50 ÷ 7.25
南美	P1	巴西、智利、阿根廷、秘鲁	40-55%	cost × 1.48 ÷ 7.25
非洲	P3	尼日利亚、肯尼亚、埃及	45-60%	cost × 1.53 ÷ 7.25
独联体	P3	俄罗斯、哈萨克、乌兹别克	40-50%	cost × 1.45 ÷ 7.25
东南亚	P1	越南、印尼、菲律宾、泰国	30-45%	cost × 1.38 ÷ 7.25
南亚	P2	印度、巴基斯坦、孟加拉	25-35%	cost × 1.30 ÷ 7.25
东亚	P3	日本、韩国	25-35%	cost × 1.30 ÷ 7.25

公式: FOB价(USD) = 成本价(CNY) × (1 + 利润率%) ÷ USD/CNY汇率 成本价来源: kb_read(type="products", name="cost-prices")

Step 6: 计算销售价格并输出报价指引

给业务员的报价指引（含成本+汇率计算）：

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📋 报价指引单 - BEDROCK公司（沙特）

🔍 背调摘要
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• 企业规模：500-1000人（大型）
• 行业：传送系统（制造业）
• ICP评分：A级（85分）
• 付款：T/T预付，信用良好

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📦 产品与成本
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产品：三代风冷皮带接头机1200 (PA1200-3)
图号：A3FLJ1200-00-00
成本价：¥29,450/台（未税人民币，来源: cost-prices）

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💱 汇率（当日）
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USD/CNY: 7.25（报价日中国银行现汇买入价）

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💰 利润率与销售价格
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🔵 低价: 利润率 50%
  FOB价 = ¥29,450 x 1.50 ÷ 7.25 = USD 6,093/台

🟢 中价: 利润率 65%  ← 推荐
  FOB价 = ¥29,450 x 1.65 ÷ 7.25 = USD 6,702/台

🔴 高价: 利润率 80%
  FOB价 = ¥29,450 x 1.80 ÷ 7.25 = USD 7,312/台

⚠️ 红线: 利润率 45%（中东最低）
  最低价 = ¥29,450 x 1.45 ÷ 7.25 = USD 5,890/台

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📊 2台报价 (FOB Ningbo)
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🔵 低价: USD 12,186（利润率 50%）
🟢 中价: USD 13,404（利润率 65%）← 推荐
🔴 高价: USD 14,624（利润率 80%）

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🎯 报价策略
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首次报价：USD 13,400/2台（中价，给对方还价空间）
谈判底线：USD 12,200/2台（利润率 50%）
绝对红线：USD 11,780/2台（利润率 45%，不能更低！）

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背调加成规则

企业规模加成

规模	员工数	加成
微型	1-50	+0%
小型	50-200	+5%
中型	200-500	+10%
大型	500-1000	+15%
超大型	1000+	+20%

ICP评分加成

ICP等级	评分	加成
A级	75+	+10%
B级	50-74	+5%
C级	30-49	+0%
D级	<30	-5%（谨慎）

付款方式加成

付款方式	加成
T/T预付100%	+10%
T/T预付30%	+5%
L/C即期	+0%
OA赊账	-10%
账期超60天	-15%

客户类型加成

客户类型	说明	加成
终端用户	自己用	+5%
经销商	转卖	-5%
同行拿货	竞争对手	-15%

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🔒 报价锁定机制

客户问价 → 锁对话 → 发老板审批 → 等确认 → 发客户 未经此流程，绝不自行发送具体数字给客户

触发条件

以下任何一种情况必须锁对话：

触发条件	示例
客户问"多少钱"/"价格"/"报价"/"cost"	"how much for 3 units?"
回复将包含具体数字+货币	"$5,000", "€200/台", "¥36,000"
承诺具体交货日期	"can delivery by June 15"
讨论付款条款	"can you do T/T 30/70?"

锁定流程

客户问价
  ↓
[锁对话] 回复："我来为您准备详细报价，稍等一下"
  ↓
生成报价草稿（利润率区间 + 价格范围 + 条款）
  ↓
发送老板审批（WhatsApp/邮件通知）
  ↓
等待确认，最长 2 小时
  ├── 1小时未回复 → 提醒老板
  └── 2小时未回复 → 告知客户"团队正在审核"，紧急升级通知老板
  ↓
老板确认 → 发送正式报价给客户 → 更新 CRM status=quote_sent
老板拒绝 → 按意见调整后重新提交

锁对话话术

锁定时（发给客户）：

"Absolutely, let me pull up the details for you — give me just a moment."
或
"I'll prepare a detailed quote for you right away. Our team reviews all quotes to ensure the best terms."

超时提醒（发给客户，2小时后）：

"Our team is finalizing your quote — you'll have it within the next couple of hours. Thanks for your patience!"

升级通知（发给老板，超2小时）：

[紧急] 报价审批超时
客户：[公司名] [邮箱]
等待时长：已超过 2 小时
客户需求：[产品] x [数量]
建议：直接联系客户或在系统中确认

---

🎯 授权矩阵

什么可以自主决定，什么必须升级老板审批

参数	Agent 可自主决定	必须升级老板
价格折扣	≤ 5% off 报价单价格	> 5% off
利润率底线	在铁律范围内（各国最低利润率）	低于铁律利润率
付款条款	T/T 30/70 / L/C at sight / T/T 100%	非标准条款、OA赊账、账期>30天
交货时间	标准交期 ± 5天	超过 ± 5天，或需协调工厂
MOQ	目录MOQ（参考NAS产品规格）	低于目录MOQ
免费样品	≤ 2台标准样品	> 2台，或非标准样品
质保条款	标准质保（12个月）	延保、特殊条款
运费	FOB上海/FOB深圳	DDP、CIF、含保险等特殊条款
汇率	以报价当日汇率为准	客户要求锁定汇率超过7天
配色/标识	标准配色	非标配色、OEM定制标识

升级话术

客户要求超出授权时：

"This is a great question. Let me discuss this with our management team 
to see what we can do for you — I'll get back to you shortly."

同时立即通知老板：

[授权升级]
客户：[公司名]
超出权限：[具体要求，如"要求15%折扣，超出5%授权"]
当前报价：[报价单号及价格]
建议处理：[降价/拒绝/其他]

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关键原则

价格计算公式 (v3.0)

成本价来源

• kb_read(type="products", name="cost-prices") — 244个产品的完整价目表
• kb_search(query="产品名 型号", type="products") — 搜索特定产品
• 成本价为未税人民币，2026-05 版本

汇率获取

• 首选: exchange_rate 工具 — Agent 内置，直接返回汇率+报价公式
• 兜底: Python 脚本 get-exchange-rate.py 或 WebSearch 中国银行外汇牌价
• 以中国银行当日现汇买入价为准
• 汇率波动 2% 以内直接用；超 2% 提醒业务员

⚠️ 红线（绝对不能破，来自全球大客户战略地图）

1. 北美最低利润率 70%（Flexco 价差 3-5 倍，利润空间最大）
2. 欧洲最低利润率 45%
3. 南美最低利润率 40%
4. 东南亚最低利润率 30%
5. 南亚最低利润率 25%（印度/孟加拉/巴基斯坦价格战激烈）
6. 绝对不能低于成本价！

💡 灵活空间

1. 利润率区间内，业务员可以灵活调整
2. 批量订单可以适当让利
3. 老客户可以给3-5%优惠
4. 非标产品可以加价10-30%

📝 记录要求

每次报价后，必须记录到当日 memory 文件：

• 报价日期
• 利润率
• 客户反馈
• 是否成单

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详细参考

以下内容已拆分到 [[references/scripts-and-tactics.md]]，仅在需要时读取：

• 常用话术
• 💡 实用技巧
• 详细参考

常用话术模板、实用技巧和报价策略速查。